課程描述INTRODUCTION
物流銷售團(tuán)隊(duì)管理與APP營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧課程
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 營(yíng)銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：何偉
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
物流銷售團(tuán)隊(duì)管理與APP營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧課程
【課程背景】
銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。而銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體的團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員(客戶經(jīng)理)發(fā)揮出*的戰(zhàn)斗力。本課程將系統(tǒng)詳細(xì)的解決以上問題.
【授課對(duì)象】物流企業(yè)銷售總監(jiān)、物流銷售經(jīng)理、物流銷售主管、物流銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人
【授課時(shí)長(zhǎng)】2天12小時(shí)
【授課方式】講授+情景練習(xí)+角色扮演+啟發(fā)式+案例講解
【課程大綱】
第一講：物流銷售團(tuán)隊(duì)管理的困惑
1.拋出您的“煩惱”游戲
1.1.物流銷售隊(duì)伍常見的問題
1.2.物流銷售隊(duì)伍問題背后的原因分析
1.3系統(tǒng)解決物流銷售隊(duì)伍問題的思路
2.認(rèn)識(shí)銷售行為與銷售模式
2.1.銷售行為的分類
2.2不同銷售行為對(duì)管理模式的要求
第二講：物流銷售管理的系統(tǒng)規(guī)劃
1.系統(tǒng)規(guī)劃六步法介紹
2.物流銷售隊(duì)伍管理的目標(biāo)體系
2.1財(cái)務(wù)類指標(biāo)
2.2客戶增長(zhǎng)類指標(biāo)
2.3.客戶滿意指標(biāo)
2.4.管理動(dòng)作指標(biāo)
3.業(yè)務(wù)的關(guān)鍵流程梳理
3.1.為什么要梳理業(yè)務(wù)流程?
3.2物流銷售管理中要梳理哪些業(yè)務(wù)流程?
3.3關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的描述形式
4.市場(chǎng)劃分
4.1.市場(chǎng)劃分的基本方法
4.2市場(chǎng)劃分的適用原則
5.物流銷售隊(duì)伍的內(nèi)部組織設(shè)計(jì)
5.1.設(shè)計(jì)物流銷售組織結(jié)構(gòu)
5.1.形成職位說明書
6.物流銷售隊(duì)伍人員數(shù)量的確定
7.薪酬考核
7.1.設(shè)計(jì)物流銷售人員薪酬時(shí)應(yīng)考慮的因素
7.2典型物流銷售人員薪酬方案解析
第三講：物流銷售人員的管理控制
1.物流銷售隊(duì)伍日常管理控制的要點(diǎn)
1.1.物流銷售隊(duì)伍日常管理控制中的常見問題
1.2.物流銷售隊(duì)伍日常管理控制的方向和要點(diǎn)
1.3四管齊下”的管理控制模式
2.日常管理控制手段之：管理表格的設(shè)計(jì)和推行
2.1.物流銷售團(tuán)隊(duì)管理表格設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
2.2.管理控制物流銷售人員日?；顒?dòng)的基礎(chǔ)表格
2.3.管理表格的推行和督導(dǎo)
3.日常管理控制手段之：銷售會(huì)議
3.1.常見的物流銷售會(huì)議
3.2.物流銷售會(huì)議的常規(guī)目標(biāo)
3.3.物流銷售經(jīng)理主持銷售例會(huì)時(shí)應(yīng)注意的問題
4.日常管理控制手段之：隨訪觀察
4.1.為什么要隨訪觀察
4.2.隨訪觀察的模擬訓(xùn)練
4.3.隨訪觀察應(yīng)注意的問題
5.日常管理控制手段之：述職談話
5.1.有關(guān)物流銷售人員述職的說明
5.2.物流銷售人員工作述職的程序及其要點(diǎn)
5.3.述職過程中銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題
6.四管齊下，綜合管控
6.1.管理控制不當(dāng)，造成銷售團(tuán)隊(duì)的問題
6.2.不同成長(zhǎng)階段管理控制手段的側(cè)重分配
6.3有效控制的核心目標(biāo)
第四講：招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)成員
1.物流人才招募
1.1.招募的流程設(shè)計(jì)
1.2.有效招募的四個(gè)原則
1.3.如何做好應(yīng)聘人員的面試
2.物流人才培訓(xùn)(在崗培訓(xùn))
2.1(在崗)培訓(xùn)中常見的問題
2.2(在崗)培訓(xùn)的方法及注意要點(diǎn)
3.物流銷售人員的激勵(lì)
3.1.團(tuán)隊(duì)成員需要激勵(lì)的信號(hào)
3.2.尋找問題出現(xiàn)的原因
3.3.激勵(lì)的三個(gè)層次
3.4.關(guān)注銷售人員的工作動(dòng)力
3.5.錢不是最重要的激勵(lì)因素
3.6.三種類型的激勵(lì)方式
3.7.雙因素理論在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中的應(yīng)用
分組討論：激勵(lì)菜譜
激勵(lì)下屬不花錢!
4.評(píng)價(jià)
4.1.三緯度評(píng)價(jià)法
4.2.對(duì)團(tuán)隊(duì)成員評(píng)價(jià)后的管理行為
第五講：鑄造物流銷售隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的卓越領(lǐng)導(dǎo)
1.領(lǐng)導(dǎo)是一種高效的管理技巧
1.1.領(lǐng)導(dǎo)與管理
1.2.理想領(lǐng)導(dǎo)者的6P特質(zhì)
1.3.物流銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的雙面性
2.了解物流銷售隊(duì)伍成員的成熟度
2.1.確定任務(wù)的三段法
2.2.物流銷售團(tuán)隊(duì)成員發(fā)展的四個(gè)階段
3.彈性選擇帶隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)方法
3.1.四種不同的領(lǐng)導(dǎo)方法
3.2.彈性選擇銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)方法
第六講：APP運(yùn)營(yíng)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的推廣革命
1.APP營(yíng)銷時(shí)代來臨
1.1.生活中離不開APP
1.2.APP—火爆的營(yíng)銷工具
1.3.APP營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)
2.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的APP運(yùn)營(yíng)
2.1.什么是APP.運(yùn)營(yíng)
2.2.APP.運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵是活動(dòng)策劃
2.3.APP.產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的4個(gè)階段
2.4.如何精細(xì)化APP.運(yùn)營(yíng)
3.APP.運(yùn)營(yíng)推廣技巧
3.1.全面分析各類APP用戶
3.2.不可不知的免費(fèi)推廣平臺(tái)
3.3.把免費(fèi)渠道的效果做到100%
3.4.付費(fèi)推廣的投放策略
3.5.APP.推廣的10大難題
第七講：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：APP網(wǎng)絡(luò)推廣經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)解析
1.認(rèn)識(shí)APP網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
2.APP網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷高招
2.1.饑餓營(yíng)銷
2.2.借力營(yíng)銷
3.APP.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例
3.1.百思買：產(chǎn)品與APP營(yíng)銷同步進(jìn)行
3.2.CHOCK獎(jiǎng)APP：跨界互動(dòng)體驗(yàn)
3.3.Buffer Busters：借力創(chuàng)意進(jìn)行營(yíng)銷
3.4.來往：不斷制造營(yíng)銷新話題
第八講：微博推廣：以“微”力改變市場(chǎng)地位
1.如何構(gòu)建微博營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
2.微博營(yíng)銷連環(huán)戰(zhàn)術(shù)
2.1.潛移默化：社會(huì)化互動(dòng)與參與
2.2.賬號(hào)矩陣：建立鏈?zhǔn)絺鞑ハ到y(tǒng)
2.3.廣開視聽：客戶需求探索與服務(wù)
第九講：微信推廣：如何從大流量中進(jìn)行分流
1.微信流量分流工具
1.1.微信—移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的神秘武器
1.2.朋友圈中的營(yíng)銷秘密
1.3.微信公眾號(hào)的申請(qǐng)和開通
1.4.微信公眾平臺(tái)的基本操作
2.流量分流：大河漲水小河滿
2.1.抓住用戶眼球
2.2.朋友圈：大流量中分得一杯羹
2.3.公眾平臺(tái)：又一大流量渠道
2.4.微信公眾賬號(hào)運(yùn)營(yíng)的8.大準(zhǔn)則
3.微信營(yíng)銷推廣案例
3.1.海底撈微信公眾平臺(tái)營(yíng)銷試水
3.2.柚子舍用互動(dòng)帶動(dòng)營(yíng)銷
3.3.對(duì)愛：微信公眾平臺(tái)上的“紅娘”
第十講：口碑營(yíng)銷：通過高品質(zhì)實(shí)現(xiàn)用戶品位
1.口碑營(yíng)銷的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
1.1.什么是口碑營(yíng)銷
1.2.口碑營(yíng)銷的APP.推廣的基礎(chǔ)
1.3.口碑營(yíng)銷的步驟
1.4.如何引發(fā)口碑效應(yīng)
2.APP口碑營(yíng)銷案例
2.1.美團(tuán)：口碑營(yíng)銷在巧不在多
2.2.星巴克鬧鐘：從早晨開始營(yíng)銷
2.3.凡客鬧鐘：互動(dòng)帶動(dòng)口碑傳播
第十一講：事件營(yíng)銷：拋出話題，激發(fā)用戶參與
1.事件營(yíng)銷—引爆流行的營(yíng)銷
1.1.事件營(yíng)銷，創(chuàng)意為魂
1.2.引爆APP.流量需要事件營(yíng)銷
1.3.讓品牌APP.成為熱點(diǎn)話題
2.APP.事件營(yíng)銷案例
2.1.美柚：緊扣熱點(diǎn)話題的事件營(yíng)銷
2.2.滴滴打車：沒事也要找點(diǎn)事做營(yíng)銷
第十二講：案例分析：前赴后繼的APP推廣浪潮
1.VIVA.暢讀：原創(chuàng)顛覆雜志市場(chǎng)
2.杜蕾斯手機(jī)APP Durex Baby
3.微博相機(jī)：10天突破百萬用戶的秘訣
4.臉萌：用數(shù)據(jù)分析來提升用戶體驗(yàn)
5.潮州玩家：將內(nèi)容為王做到*
6.野蠻Uber：方便是**的目的
物流銷售團(tuán)隊(duì)管理與APP營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧課程
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