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軟件渠道銷售與開發(fā)培訓(xùn)

【培訓(xùn)對象】
管理層：總經(jīng)理、營銷副總、渠道銷售總監(jiān)、市場部經(jīng)理
銷售部：渠道銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、招商人員、基層銷售人員
市場部：市場策劃人員、相關(guān)營銷人員

【本課程為您解決哪些問題?】
1、分析渠道商，把握渠道商的購買機制、明晰渠道商多種角色的利益點
2、跟蹤渠道商：有效“攔截”渠道商、培養(yǎng)深層次客戶關(guān)系
3、拓展渠道商：尋找切入點，發(fā)現(xiàn)合作機會，更快更有效達成交易
4、管理渠道商：培養(yǎng)渠道商、推動渠道商、維護市場秩序
5、操盤渠道市場：整合和優(yōu)化渠道資源、新市場招商突破、品牌建設(shè)

【課程收益】
1、系統(tǒng)學(xué)習(xí)渠道營銷的知識和策略
2、將渠道銷售人員的水平，由商務(wù)型提升至營銷型
3、教授渠道開發(fā)與管理的實戰(zhàn)技能
4、打造渠道銷售人員的行動力和成功率
5、使渠道銷售成為市場份額和品牌效應(yīng)的推動力

【課程特色】
實戰(zhàn)：案例，均取材于實戰(zhàn)環(huán)境下的真實故事。
實用：所教授的技能，針對關(guān)鍵問題，便于操作。
實效：大量的互動、討論、角色扮演，確保學(xué)員的吸收。
【課程時長】2天12個小時

【課程大綱】
第一講：渠道銷售概論(0.5小時)
1、渠道銷售的基本概念
1.1渠道銷售鏈
1.2什么叫渠道銷售
2、渠道銷售和直接銷售的區(qū)別
2.1什么叫渠道商
2.1.1渠道商分類
案例：用友軟件不同階段，采用不同的渠道模式
2.2渠道模式
2.2.1什么是渠道模式
2.2.2渠道模式分類
2.2.3渠道模式的適用性分析
案例：用友軟件借助于華潤集團開拓深圳市場
3、渠道銷售的目標(biāo)
3.1渠道的市場價值
3.2渠道銷售本質(zhì)
3.3渠道銷售的市場目標(biāo)
案例：在四川市場，小楊的年銷售額是130萬，小于做到289萬

第二講：渠道商選擇與開發(fā)：(3小時)
案例：在簽訂合作協(xié)議時，小繆表現(xiàn)得很有魄力
1、渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)
1.1不同市場階段的渠道商標(biāo)準(zhǔn)
1.2開拓期選擇渠道商的5個標(biāo)準(zhǔn)
1.2.1渠道開發(fā)策略
1.2.2渠道開發(fā)的營銷方式
1.2.3渠道開發(fā)進程
1.2.4廠家和渠道商的銷售共振
案例：吳長江如何快速發(fā)展渠道商
2、開發(fā)渠道商的銷售流程
2.1信息收集并初步篩選
2.1.1跟蹤渠道商
2.1.2挖掘渠道商的需求
2.1.3激發(fā)合作興趣
2.1.4打消渠道商疑慮
2.1.5推動渠道商的合作
案例：用友軟件公司與某行業(yè)公司合作，功虧一簣

3、接待渠道商來訪
3.1接待電話來訪的技巧
3.2接待渠道商拜訪的技巧
案例討論：用友軟件客戶經(jīng)理應(yīng)樂接到陌生渠道商的電話，他迫不及待地報了價
4、開發(fā)渠道的杠桿工具
4.1進退有據(jù)的談判
4.2滿足渠道商的正當(dāng)需求
4.3合作的博弈條款
4.4先易后難的談判策略
小組討論：基于談判策略，對合作條款進行排序

第三講：渠道商激勵(2.5小時)
案例：用友軟件集團激勵代理商政策的得與失
1、渠道商激勵策略
案例：用友軟件的區(qū)域擂臺賽
1.1激發(fā)渠道商競爭意識
1.1.1組織渠道商競賽的要點
1.1.2競賽指標(biāo)的設(shè)計
案例：用友軟件集團在深圳樹立樣板市場
1.2標(biāo)桿渠道商激勵
1.2.1培養(yǎng)哪類渠道商成為標(biāo)桿
1.2.2如何樹立杠桿
1.2.3怎樣讓標(biāo)桿影響渠道商
案例：用友軟件集團對終端銷售的激勵政策
2、直線激勵
2.1什么是直線激勵
2.2直線激勵的方法
2.3利益杠桿誘導(dǎo)激勵
案例：某公司將回款時間納入獎勵渠道商的范圍

第四講：區(qū)域市場突破策略(1小時)
1、終端市場突破
1.1幫助渠道商搞掂一個典型客戶
1.2培養(yǎng)兩個優(yōu)秀“下線”
1.3和渠道商策劃一場促銷活動
案例：速達壓貨代理商，導(dǎo)致代理商“吃撐了”
2、渠道商賣力的提升
2.1什么叫渠道商賣力
2.2渠道商賣力的增量指標(biāo)
2.3提升渠道商賣力的關(guān)鍵策略
工具：培訓(xùn)渠道商銷售人員的“三字經(jīng)”
3、渠道招商突破
3.1渠道招商三步曲
3.2招商會議如何“借東風(fēng)”
案例：用友軟件集團向代理商開放市場

4、渠道資源的整合和優(yōu)化
4.1釋放市場機制的活力
4.2聚合渠道商力量
4.3優(yōu)化渠道商
案例：用友致遠(yuǎn)公司的促銷策劃
5、提高市場覆蓋密度
5.1占領(lǐng)市場終端
5.2集中力量深挖潛力市場
完善銷售網(wǎng)絡(luò)的幾個注意
案例：我們的突擊隊?wèi)?zhàn)術(shù)
6、新區(qū)域市場突破
6.1“根據(jù)地”建設(shè)
6.2不對稱市場競爭策略
案例討論：用友軟件公司要突破深圳市場，如何運用意見領(lǐng)袖

第五講：渠道商管理(2.5小時)
1、渠道管理的5大任務(wù)
1.1銷售量指標(biāo)管理
1.2渠道政策和市場規(guī)則管理
1.3應(yīng)急事件管理
2、客戶信息與關(guān)系管理
渠道商評估與分級管理
案例討論：渠道商執(zhí)行不力，為保證合同任務(wù)完成，毛峰應(yīng)該怎樣做?
3、銷售量指標(biāo)管理
3.1合同指標(biāo)執(zhí)行的常見問題
3.2參與式管理
4、督促渠道商執(zhí)行合同任務(wù)的關(guān)鍵動作
4.1渠道商市場計劃的輔導(dǎo)與執(zhí)行
案例：用友軟件集團如何處理北京某經(jīng)銷商的違規(guī)行為

5、渠道政策和市場規(guī)則管理
5.1價格違規(guī)管理
5.2促銷政策違規(guī)管理
5.3跨區(qū)域竄貨控制
5.4跨區(qū)域竄貨行為的處理
6、項目報備制度
7、應(yīng)急事件管理
7.1市場應(yīng)急事件的分類
7.2應(yīng)急事件處理原則
案例：用友軟件公司的客戶滿意度管理
8、客戶信息與關(guān)系管理
8.1渠道客戶信息關(guān)鍵詞
8.2渠道商關(guān)系管理5要素
8.3客戶滿意度管理
案例：為了推動弱勢地區(qū)的銷售，用友軟件公司改變對渠道商的考核指標(biāo)

9、渠道商評估與分級管理
9.1渠道商評估指標(biāo)
9.2常用評估方法和評估策略
10、對渠道商的分級管理
案例：2005年，客戶分級管理使我公司的營銷費用下降、收入上升
11、渠道信用體系建設(shè)
11.1渠道審計
11.2對渠道商授信

第六講：營銷戰(zhàn)略和渠道政策(1.5小時)
案例：改革開放后，可口可樂進入中國市場的戰(zhàn)略
1、目標(biāo)市場定位
1.1目標(biāo)市場定位的意義
1.2目標(biāo)市場定位的基本流程
1.3關(guān)聯(lián)性市場調(diào)研
案例：用友軟件珠寶行業(yè)因為目標(biāo)市場定位模糊，導(dǎo)致失敗
2、戰(zhàn)略性客戶數(shù)據(jù)分析
2.1渠道營銷中的客戶數(shù)據(jù)
2.2客戶數(shù)據(jù)的收集
2.3從客戶數(shù)據(jù)中挖掘市場價值
案例：平安集團的客戶數(shù)據(jù)分析，由此帶來軟件產(chǎn)業(yè)鏈模式的營銷突破
3、區(qū)域營銷戰(zhàn)略
3.1什么是區(qū)位營銷
3.2區(qū)位營銷規(guī)劃的6大原則
3.3區(qū)位營銷的制高點
案例：Z公司18個月渠道運營的失敗原因

4、渠道營銷的戰(zhàn)略選擇
4.1什么是渠道營銷戰(zhàn)略
4.2渠道體系規(guī)劃
4.3如何選擇渠道模式
4.4面向渠道商的市場政策設(shè)計
4.5產(chǎn)品生命周期與戰(zhàn)略選擇
4.6不同品牌的競爭策略
案例：360的戰(zhàn)略價格分析
5、渠道戰(zhàn)略創(chuàng)新
5.1新型渠道
5.2渠道的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
案例討論：用友集團渠道創(chuàng)新嘗試

第七講：市場品牌建設(shè)(1小時)
案例：蘋果店里有50%以上的人員不做銷售，只做服務(wù)
1、渠道商品牌管理
1.1終端品牌的展示
1.2銷售人員的品牌形象
1.3服務(wù)規(guī)范管理
案例：某工業(yè)品的廣告宣傳策略
2、區(qū)域市場的品牌建設(shè)
2.1廣告宣傳的誤區(qū)
2.2區(qū)域市場的廣告運作
2.3品牌的深度傳播
案例：“紅火”利用新媒體輕松招商

3、區(qū)域市場的新媒體營銷
3.1社會化營銷趨勢
3.2新媒體營銷的操作策略
案例討論：腦白金的成功是因為什么
4、客戶導(dǎo)向品牌
4.1什么是客戶導(dǎo)向品牌
4.2客戶聯(lián)動效應(yīng)
4.3客戶聯(lián)動效應(yīng)的形成與應(yīng)用
4.4培養(yǎng)用戶習(xí)慣

軟件渠道銷售與開發(fā)培訓(xùn)