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學習銷售技巧

【課程背景】
基于教練技術(shù)的解決方案價值銷售，是一門以客戶為中心的科學與藝術(shù)：通過深入客戶的行業(yè)，了解他們在業(yè)務中遇到的問題，與客戶一起，診斷并確定問題、尋找解決方案，在客戶實施解決方案之后，為客戶帶來可衡量的改善、為客戶創(chuàng)造可量化價值。
這一套科學方法論系統(tǒng)，需要從大客戶解決方案價值銷售的原理/原則出發(fā)，進一步訓練銷售的行為模式，完善銷售的流程、方法、工具以及建立一套完善地的銷售管理措施和方法才能實現(xiàn)，這是一個全新銷售復制體系：
一套全新的銷售哲學！
一套全新的銷售行為模式！
一套新的銷售流程、方法、工具、地圖！
一套全新的銷售銷售管理與銷售激勵系統(tǒng)！

【課程收獲】
學會梳理產(chǎn)品核心競爭力，與行業(yè)競爭對手對比的方法；
學會進行客戶分析及開發(fā)新客戶，與客戶建立長期關(guān)系管理，學會與地位差距較大的客戶進行溝通的技巧；
促進新員工的成長，為銷售提供更多的做單技巧、銷售工具，保證銷售業(yè)績達成；
加強解決方案能力，引導客戶認同并購買我們的產(chǎn)品；
解決在項目執(zhí)行中，客戶更改項目的問題。

【課程特色】
培訓3.0模式：
課前訪談：高層與參訓代表，確定關(guān)注焦點、收集銷售過程案例；
小班授課：20-30人；
以問題為中心：課程從問題開始并回歸于問題解決；
“授人與漁”而非“授人與魚”：課程中講授相關(guān)的理念、方法、工具、模型；
授課過程：講授—>學員現(xiàn)場模擬/實戰(zhàn)演練；
總結(jié)與分享：課程結(jié)束前，小組代表分享其問題解決之道；
可選項目：課后3個月內(nèi)2周一次的1-1教練，確保知行合一：實現(xiàn)知識完善—>能力提升—>行為改變—>績效達成/超越。

【課程對象】
企業(yè)高層管理者、各級管理者、各級銷售人員、市場營銷人員、產(chǎn)品研發(fā)人員、售前支持人員

【課程時間】
標準課2天（可定制1-3天）

【課程大綱】
一、什么是內(nèi)圣外王的銷售之道？ 
1、銷售的基本概念原理
基于業(yè)務的銷售類型
什么是銷售？誰是銷售？
銷售的本質(zhì)及其結(jié)構(gòu)？
銷售的真諦
2、自知者明
銷售人員的類型與銷售人員的業(yè)績比例
專業(yè)銷售需要掌握哪些知識，具備哪些能力？
如何描述產(chǎn)品/服務？
銷售如何提升自己的修養(yǎng)？
銷售的中心點與銷售心法
銷售三塊基石是什么？
銷售的承諾
建立信任的四要素
3、知人者智
客戶購買原理及其要點
客戶購買邏輯層次
痛則思變/沒有痛苦，就沒有改變
客戶有那些痛苦及其痛苦來源？
痛苦的基本形式
痛苦的四個層次
兩種商機及其診斷標準，如何處理3%的商機？
客戶評估結(jié)果
4、由此及彼
什么是解決方案？
什么是教練技術(shù)？為什么需要教練技術(shù)？
什么是基于教練技術(shù)的解決方案價值銷售？
客戶為什么需要銷售？
專業(yè)創(chuàng)造價值
核心競爭力UCV
如何把大象關(guān)進冰箱？
解決方案價值銷售天龍八步
解決方案價值銷售流程圖
銷售模型——全景圖與要素

二、循序漸進開發(fā)客戶天龍八步是什么？ （解決方案價值銷售天龍八步）
1、如何做好充分準備，不做無準備之銷售？
第一步 規(guī)劃研究
區(qū)域規(guī)劃與研究模型
客戶研究八步法
客戶組織結(jié)構(gòu)圖
關(guān)鍵人物痛苦表
痛苦會波及整個公司 
痛苦鏈
成功案例
第二步 確定線人
人向人購買
客戶類型和角色
第三步 激發(fā)興趣
四招激發(fā)客戶興趣
激發(fā)客戶興趣郵件
2、如何成功拜訪客戶，不拜無需求之客戶？
第四步 診斷問題
拜訪客戶五步法
建立關(guān)系四種方法
讓客戶承認痛苦及其策略
為什么客戶會承認痛苦？
先診斷，后開方
第五步 挖掘需求
教練式對話九格模型
解決方案=購買方案
價值分析與價值推斷
購買方案評估CUP模型
有權(quán)力的人向有權(quán)力的人購買
接觸權(quán)力支持者
第六步 掌控流程：聯(lián)合工作計劃草案
3、簽約結(jié)案，不簽無標準之合同！
第七步 簽約交付：簽訂合同，確定標準
第八步 成功案例：梳理新的成功案例

三、進退*競爭有術(shù)有哪些？
1、識別競爭商機
2、評估商機
PPVVC銷售利器
機會評估—雷達圖
3、選擇競爭策略
4、先求同，再存異
5、改變規(guī)則，重構(gòu)購買方案

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