課程描述INTRODUCTION
性格差異化銷售課程
培訓(xùn)講師：李星
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
性格差異化銷售課程
【授課方式】：
導(dǎo)師引導(dǎo)+性格測(cè)試+分組討論+情景模擬+性格視頻
【課程目的】：
1、端正銷售人員對(duì)銷售工作的認(rèn)知：以誠(chéng)相待與相互信任是提高銷售效率的基礎(chǔ)，性格差異化溝通是提高銷售效率的工具。工具的使用離不開(kāi)基礎(chǔ)，只有在相應(yīng)基礎(chǔ)的支撐下使用工具才能讓銷售工作事半功倍；
2、幫助銷售人員建立“察言觀色識(shí)別性格”的意識(shí)和方法，讓銷售人員能主動(dòng)的將性格差異化溝通技巧運(yùn)用在銷售過(guò)程中，同時(shí)避免形成“完全用性格差異的有色眼鏡對(duì)待客戶”的誤區(qū)。
3、樹(shù)立銷售人員的自信心，讓銷售人員明白，每一種性格類型都是可以做好銷售工作的，避免出現(xiàn)類似“成就型性格最適合做銷售”的片面理解；
【課程大綱】
第一部分 序言篇
◇互動(dòng)熱身 參課原則
◇性格類型與銷售人員的關(guān)系
——從壓力說(shuō)起
——銷售就是人際交往的過(guò)程
——人際交往過(guò)程中，沖突與矛盾的本質(zhì)來(lái)源
第二部分 基礎(chǔ)知識(shí)篇
◇性格型態(tài)自我初判
——分組訪談性格測(cè)試
——九型人格的基本觀點(diǎn)一：性格無(wú)對(duì)錯(cuò)
◇什么是九型人格
——九種性格類別與型號(hào)
——九型人格的基本觀點(diǎn)二：人都是多性格的復(fù)合體，主導(dǎo)性格最重要
——銷售過(guò)程中的“動(dòng)之以情，曉之以理”
◇九型人格引發(fā)的三種性格差異化銷售氣場(chǎng)
——外張型
——內(nèi)收型
——中庸型
◇銷售人員的性決定了其銷售風(fēng)格
——影響銷售成交率的共性因素
——影響銷售成交率的差異性因素
◇互動(dòng)：對(duì)號(hào)入座銷售中的性格行為特征
——討論：你會(huì)如何在銷售過(guò)程中判斷一個(gè)客戶的性格類型？
——分組練習(xí)：客戶行為連連看
◇九種性格的基本特征特點(diǎn)
——性格關(guān)鍵詞
——生活工作案例分析
——傾向性：性格意向
◇現(xiàn)場(chǎng)性格類型識(shí)別練習(xí)
——性格關(guān)鍵詞
——生活工作案例分析
——傾向性：性格意向
第三部分 應(yīng)用實(shí)踐篇
◇銷售的本質(zhì)
——銷售就是影響力
——成功銷售的基礎(chǔ)：以誠(chéng)相待 相互信任
兩個(gè)親身經(jīng)歷的案例
案例一：國(guó)內(nèi)某品牌電視柜銷售
案例二：國(guó)內(nèi)某品牌沙發(fā)的銷售
——性格差異化是提升銷售效率的工具
工具無(wú)法取代基礎(chǔ)
◇九型人格在銷售中的運(yùn)用
——運(yùn)用思路：兩兩原則
——識(shí)人與用人：識(shí)人是用人的基礎(chǔ)
——自我與他人：兩手抓，兩手都要硬
◇識(shí)別他人性格：察言觀色識(shí)別性格
——九種性格的“望聞問(wèn)切”
——客戶性格類型的常見(jiàn)判斷思路
——避免完全使用“性格差異化有色眼鏡看人”的誤區(qū)
◇識(shí)別自己性格：性格即機(jī)遇
——銷售溝通過(guò)程中的“聽(tīng)”與“說(shuō)”
——銷售過(guò)程中，九種性格的銷售人員在傾聽(tīng)客戶需求時(shí)易出現(xiàn)的誤區(qū)
——如何運(yùn)用九型人格幫助銷售人員自我成長(zhǎng)
揚(yáng)其長(zhǎng)，避其短——殊途同歸原則
性格決定命運(yùn)？還是性格就是機(jī)遇？
◇針對(duì)不同性格類型客戶的應(yīng)對(duì)策略（溝通技巧）
——應(yīng)對(duì)策略的核心原則：投其愛(ài)，行其好
——身體類三種性格的銷售溝通側(cè)重點(diǎn)
——感性類三種性格的銷售溝通側(cè)重點(diǎn)
——理性類三種性格的銷售溝通側(cè)重點(diǎn)
——九種性格客戶消費(fèi)時(shí)的關(guān)注焦點(diǎn)
◇九型人格在銷售團(tuán)隊(duì)管理中的應(yīng)用（針對(duì)經(jīng)銷商）
——身體類三種性格需要規(guī)避的“管理陷阱”
——理性類三種性格需要規(guī)避的“管理陷阱”
——感性類三種性格需要規(guī)避的“管理陷阱”
第四部分 總結(jié)展望篇
◇知行合一
◇痛并快樂(lè)著
性格差異化銷售課程
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