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會(huì)議營(yíng)銷培訓(xùn)課綱

課程背景：
經(jīng)濟(jì)形勢(shì)撲所迷離，常規(guī)市場(chǎng)開拓的營(yíng)銷和銷售方式受到了巨大的沖擊，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中若是能夠從市場(chǎng)上有效的引流、收款是企業(yè)的核心經(jīng)營(yíng)宗旨。眾多的營(yíng)銷和銷售的方式中“會(huì)議營(yíng)銷”是一種非常有效的營(yíng)銷和銷售方式，“三元會(huì)議營(yíng)銷”不同與常規(guī)的會(huì)議營(yíng)銷方式!
他從客戶角度出發(fā)，結(jié)合團(tuán)隊(duì)配合和會(huì)銷專家的有機(jī)結(jié)合，促使會(huì)議營(yíng)銷實(shí)施過程中客戶開心埋單，增加客戶粘性!

課程架構(gòu)：
1、會(huì)前準(zhǔn)備：靜心組織，周密籌劃
2、會(huì)中實(shí)施：全力配合，精心運(yùn)作
3、會(huì)后跟蹤：及時(shí)高效，追單提額

課程收益：
1、客戶邀約：價(jià)值塑造到位、客戶預(yù)判精準(zhǔn)、到場(chǎng)數(shù)量增多
2、會(huì)場(chǎng)布置：會(huì)場(chǎng)甄選匹配主題、會(huì)場(chǎng)布置得體、區(qū)域合理
3、流程嚴(yán)謹(jǐn)：迎、引、簽、入、做、殺、護(hù)、轉(zhuǎn)
4、成交環(huán)節(jié)：準(zhǔn)、快、不傷、多樣
5、跟蹤環(huán)節(jié)：及時(shí)、主動(dòng)、*談判、收獲價(jià)值
6、留下系統(tǒng)：工具使用、流程梳理、戰(zhàn)隊(duì)組建、復(fù)制傳承

授課對(duì)象：會(huì)銷講師、成交手、會(huì)務(wù)人員、客戶邀約人員;

教學(xué)形式：講解、演練、問題處理、工具使用

課程內(nèi)容
第一講：會(huì)銷講師(引導(dǎo)客戶需求、挖掘客戶需求、營(yíng)造成交氛圍)
一、有技巧：成交手法新穎、吸引客戶注意，營(yíng)造成交氛圍
1、成交邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：以終為始
1) 引出主題：塑造買點(diǎn)價(jià)值
2) 用幾個(gè)買點(diǎn)：3套理論論據(jù)+事實(shí)論據(jù)
3) 顧客為什么相信：建立信賴感(素材、故事、真假)
4) 用什么推導(dǎo)需求：付款理由(逃避痛苦、追求快樂)
5) 怎么收款：讓顧客非常清楚在哪里，或是怎么付款
6) 要賣什么：產(chǎn)品明確、不能雜多
2、成交手法
1) 表格成交法
2) 舉手成交法
3) 站起來成交法
4) 上臺(tái)成交法
5) 交朋友成交法
6) 單刀直入成交法
7) VIP室成交法
8) 接受短信成交法
9) ......
3、氛圍營(yíng)造
1) 身：聚精會(huì)神
2) 手：大開大合
3) 步：規(guī)行矩步
4) 看：出神*
5) 聽：道聽途說
6) 說：斷斷續(xù)續(xù)
7) 心法：裝腔作勢(shì)
二、有促動(dòng)：成交動(dòng)作及時(shí)、成交頻次適當(dāng)
1、淺嘗輒止
1) 真的不全說
2) 假的全部說
2、成交適中
1) 頻次：適時(shí)做成交鋪墊、3-4次/場(chǎng)
2) 方法：不斷更新、循序漸進(jìn)、小前大打包、大前小收底
三、有激勵(lì)：對(duì)講師有成交獎(jiǎng)勵(lì)

第二講：客戶(用工具分析、合理分組、會(huì)前鋪墊)
一、有需求：對(duì)產(chǎn)品有需要、產(chǎn)品能解決客戶的某一個(gè)需求
1、客戶邀約
1) 客戶資料獲取
2) 客戶邀約
3) 客戶預(yù)判
4) 客戶分類
2、客戶定向
1) 會(huì)前銷：客戶進(jìn)入會(huì)場(chǎng)之前成交就開始了
2) 帶著問題來：客戶的痛苦已經(jīng)挖掘出來
二、有能力：有購買力，也就是有錢，買的起!
1、客戶體量
1) 規(guī)模
2) 人數(shù)
3) 廣告投入
4) 辦公面積、區(qū)域
2、客戶資料收集(完整的客戶資料是成交的基礎(chǔ))
三、有權(quán)利：能夠現(xiàn)場(chǎng)做決策，決定買不買?
1、職務(wù)限定
2、侵略性成交動(dòng)作

第三講：團(tuán)隊(duì)(及時(shí))
一、有意愿：愿意參與會(huì)議營(yíng)銷，熟悉會(huì)議營(yíng)銷的銷售形式
1、團(tuán)隊(duì)心態(tài)
1) 正：成交是幫助客戶
2) 道：客戶的拒絕是天理：
3) 知：不是每一個(gè)客戶都有資格成為我們的客戶：
4) 法：無限次的接觸將沒有“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”
2、熟悉產(chǎn)品
1) 相信：任何人都不會(huì)購買沒有信心的產(chǎn)品
2) 專業(yè)：你對(duì)你的產(chǎn)品了解多少
二、有方法：成交的方法得當(dāng)、話術(shù)精準(zhǔn)、狼性十足
1、邀約話術(shù)：1分鐘、3分鐘、30分鐘
2、成交話術(shù)：3句話、抗拒解除、適時(shí)亮刀
3、溝通談判：開場(chǎng)-中場(chǎng)-終場(chǎng)
三、有考核：公司對(duì)成交結(jié)果有及時(shí)反饋
1、制定目標(biāo)：基于員工夢(mèng)想制定年目標(biāo)，用公司戰(zhàn)略目標(biāo)糾偏
2、分解目標(biāo)：年目標(biāo)分解到季度、直到分解到每次會(huì)銷
3、考核目標(biāo)：薪酬結(jié)構(gòu)、績(jī)效考核
4、及時(shí)反饋：及時(shí)激勵(lì)+薪酬

會(huì)議營(yíng)銷培訓(xùn)課綱