課程描述INTRODUCTION
保險理財課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險理財課程
【課程背景】
在互聯(lián)網(wǎng)金融時代,轉(zhuǎn)型是當(dāng)今的重要話題。面對殘酷的適者生存的競爭與挑戰(zhàn),在信息轉(zhuǎn)瞬即逝及知識資訊時期,資金投向財富保值是客戶永恒的追求。提高保險業(yè)及銀行業(yè)理財顧問的專業(yè)能力,為客戶合理配置規(guī)劃個人及家庭資產(chǎn),更好地使客戶家庭生活質(zhì)量能夠得到保障和提高,也是幫助客戶實現(xiàn)財富安全自由目標的有利攻略。
【培訓(xùn)人員】:適合保險業(yè)、銀行業(yè)的營銷顧問和理財經(jīng)理部
【課程時間】:9小時
【培訓(xùn)方式】:
本課程立足保險業(yè)、銀行業(yè),就如何為客戶做好家庭財富管理、全面的了解金融投資產(chǎn)品,以及如何營銷進行的系統(tǒng)解讀和方法。從實用實戰(zhàn)出發(fā),以“WHY”解惑,更以“HOW”解決問題,以專題演講、案例討論、互動問答、視頻播放和解析相結(jié)合,讓你帶著問題來,帶著方法和答案走。
【課程大綱】
第一模塊人生規(guī)劃中的保險理財
一、人的一生與收支曲線
二、人生收支曲線中的風(fēng)險
三不會理財?shù)谋锥?br />
1、不會理財—房奴、車奴、月光族
2、不會理財---通貨膨脹長壽難保晚年幸福
3、不會理財--盲目參與收藏品積累教育金
4、不會理財--保險觀念淡薄連累孩子殃及家人
四、中國家庭資產(chǎn)額增長迅速及成分變化
五、人生規(guī)劃中保險理財?shù)淖饔?br />
1:防范不測風(fēng)險的災(zāi)難
2:平衡當(dāng)期和未來的收支
3:追求高品質(zhì)生活的保障
4:合理避稅提高財富效益
第二模塊財富安全的黃金法則
一、掌握人生理財三步驟
1、制定短中長期目標
2、家底清晰量化
資產(chǎn)負債表樣本解析
收入支出表樣本解析
3、風(fēng)險測試、資產(chǎn)配置、投資選擇
二、人生的十大理財規(guī)劃
案例:子女教育方案;養(yǎng)老方案
三、投資產(chǎn)品解析
1、常見投資產(chǎn)品的功能
2、表格演示投資產(chǎn)品功能、風(fēng)險
3、互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品類型
第三模塊維系客戶關(guān)系的砝碼
一、市場營銷的核心:
建立客戶滿意度
塑造客戶價值
吸引、開發(fā)、留存客戶
二、客戶關(guān)系的發(fā)展
忠誠客戶靠經(jīng)營
用數(shù)據(jù)塑造終生價值
舉例:一個35歲夫婦生活到80歲,所花費的錢?
第四模塊產(chǎn)品成功營銷策略
一、思考:什么原因阻礙客戶的保險?
1、找不到專業(yè)人士
2、保險產(chǎn)品太多無法選擇
3、對公司服務(wù)不了解
4、保險條文太難懂
二、高效成交的步驟
1、事前準備
2、了解需求
3、收集資料
4、處理異議
5、達成協(xié)議
6、共同實施
三、家庭財務(wù)資料收集流程
1、第一次電話
建立客戶良好第一印象--傾聽
和企業(yè)老板溝通的話術(shù)
和職業(yè)經(jīng)理人溝通的話術(shù)
2、善用提問技巧或使用表格(客戶調(diào)查問卷)
3、資料收集齊全、儲存要安全
例子:了解客戶情況 (“請問您”)表格樣本
四、每人演練:要求:
兩人互相練習(xí)
組長點評
第五模塊客戶信賴的秘笈
一有效聆聽的標準方法
Y適應(yīng)客戶的風(fēng)格
二如何讓客戶滔滔不絕的講述?
思考一下:
1、你每天給客戶打電話時溝通的語言滿意嗎?
2、你見客戶時使用的話語是經(jīng)過訓(xùn)練的嗎?
三巧妙的應(yīng)答技巧
1、應(yīng)答方法--友好溝通法(對話案例)
2、應(yīng)答的技巧訓(xùn)練
語言表達能力
快速反映能力
分析問題能力
辨別性格能力
3、疑難應(yīng)答問題解析(鏈接)
如何促成的方略(成交)--演練
四如何讓客戶始終如一認同我們的服務(wù)
服務(wù)*方法--細雨式的營銷
五如何成為合格的理財顧問
1、職業(yè)操守2、專業(yè)能力3、中立與公正
課程結(jié)束前:老師為學(xué)員代表疑難問題解答
保險理財課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/34477.html
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