課程描述INTRODUCTION
海外營銷課程培訓
培訓講師：孫行健
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
海外營銷課程培訓
課程背景：
隨著人民幣升值，改革開放的進一步深化，中國制造走出國門的需要變得越來越迫切。
但是，中國制造如何走出去，是個難題，這個難題不解決，是一把懸在企業(yè)頭上的利劍，不知道它什么時候會落下來。
在中國的優(yōu)秀企業(yè)中，華為是較早嘗試國際化，并成功解決了海外營銷難題的企業(yè)之一，在中國的高科技裝備企業(yè)中，華為基本上是*一家成功解決了海外營銷難題的企業(yè)。
華為老將孫行健總結華為二十年國際化之路，打造出十三步成正果的海外征戰(zhàn)攻略。
課程收益：
華為經(jīng)驗與案例
本行業(yè)海外營銷成功案例
營銷關鍵動作分解與指導
組織化銷售作戰(zhàn)方式
品牌樹立方法
如何持續(xù)經(jīng)營一個市場
客戶關系攻關策略
海外市場調(diào)研、策劃作業(yè)指導（細節(jié)）
銷售項目推進的華為基本法
培訓對象：公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)；市場部、銷售部，營銷部、客戶服務部人員；投標及技術支撐人員。
課程目標：幫助營銷團隊找到海外營銷的章法，并從方法論上解決海外營銷的問題，獲取每一步做實做透的方向和方法，在某些關鍵細節(jié)上找到突破。促進公司整體營銷，促進以顧客為中心的組織化運作。
課程大綱：
第一步、核心競爭力評估
1、內(nèi)部訪談、客戶訪談、SW分析矩陣
2、核心競爭力五大標準
第二步、市場分析
1、行業(yè)研究、市場觀察、客戶訪談、OT分析矩陣等
2、華為市場分析模板
第三步、定位&路線
1、結合自己的核心競爭力在顧客心智領域給自己找個位置
2、華為贏得競爭優(yōu)勢的定位
3、華為從成功走向成功的路線
第四步、策略設計
1、海外區(qū)域謀劃策略框架
2、進入國際市場的方式
第五步、資源配置
案例：HW的俄羅斯市場
1、分析策略
2、條件與資源發(fā)展設計
第六步、市場調(diào)研
1、購買專業(yè)機構報告、拜訪客戶、代理人介紹等
2、HW市場調(diào)研報告模板
案例：市場調(diào)研助HW獨步泰國市場
第七步、品牌樹立
1、華為國內(nèi)辦事處品牌樹立標準操
2、HW海外軍團品牌樹立九個關鍵動作
案例：華為新絲綢之路、新東方快車
第八步、客戶開發(fā)
1、購買信息，陌生拜訪，引晉拜訪等
2、海外市場客戶開發(fā)手段
模型：高層公關的BAT
模板：HW客戶檔案模板
第九步、項目開發(fā)
1、結構化的銷售流程（銷售漏斗）；
2、銷售技術（*，潛水艇法等）
模型：銷售項目管理矩陣
技法：銷售項目推進的利器－桑德拉潛水艇
案例：HW如何敲開法國之門？
第十步、項目實施
1、銷售人員不能當甩手掌柜的N個原因
第十一步、服務提供
1、客戶是有限的，淺嘗則止的企業(yè)終無立錐之地。
2、服務營銷與產(chǎn)品的概念
3、華為服務營銷做法
第十二步、經(jīng)營市場
1、項目成功的標志
2、經(jīng)營“果園”
第十三步、貢獻核心競爭力
1、利用本區(qū)域獨特資源，為公司競爭力成長服務
2、資源遞生機制
總結：華為經(jīng)營歐州的過程
海外營銷課程培訓
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