課程描述INTRODUCTION
銀行客戶經(jīng)理營銷課程
培訓(xùn)講師：馬雅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶經(jīng)理營銷課程
【課程背景】
9月28日，隨著香港聯(lián)合交易所內(nèi)一聲鑼響，中國最后一家未上市的國有大型商業(yè)銀行——中國郵政儲蓄銀行宣告在港上市！這使郵儲銀行更堅定了未來的戰(zhàn)略定位，即服務(wù)社區(qū)、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)“三農(nóng)”，走大型零售銀行發(fā)展之路；并以上市為契機，不斷提升客戶服務(wù)水平，增強綜合競爭實力，努力發(fā)展成為最受信賴、*價值的*大型零售銀行。
對于升級上市后的郵儲銀行營銷人員中，綜合性客戶經(jīng)理的建設(shè)，已經(jīng)不能簡單地區(qū)分對私和對公客戶，辦理個人業(yè)務(wù)客戶往往也是潛在的對公客戶，反之亦然。因此為了更好地借以上市為契機，提升客戶經(jīng)理綜合營銷能力，同時利用現(xiàn)有資源，發(fā)掘營銷商機和銷售產(chǎn)品，不論常規(guī)的營銷技巧與方法、不論綜合客戶經(jīng)理的服務(wù)營銷意識、也不論公私聯(lián)動模式的探討、已經(jīng)成為我們做好營銷，展現(xiàn)競爭力的重要策略。
【課程收益】
1. 學(xué)員將打破固有對營銷工作的理解，培養(yǎng)新的營銷思維
2. 學(xué)員將學(xué)會常用營銷方法與技巧，并真正有效應(yīng)用于日常工作
3. 學(xué)員將學(xué)員服務(wù)營銷協(xié)同，發(fā)展客戶關(guān)系建設(shè)
4. 學(xué)員將學(xué)會客戶維護流程與維護方式，增加客戶好感與黏性
5. 學(xué)員將培養(yǎng)公私聯(lián)動營銷意識，具備綜合營銷人員良好銷售素質(zhì)
【課程時長】：2天，6小時/天
【課程對象】：銀行支行行長、網(wǎng)點主任、綜合客戶經(jīng)理、綜合營銷人員
【課程大綱】
第一講：營銷思維突破
一、開始之前......
1．互動思考
2．工作場景化課題采訪
3．商業(yè)銀行業(yè)面臨的新常態(tài)
4．商業(yè)銀行網(wǎng)點向三大中心轉(zhuǎn)型
二、創(chuàng)新思維模式變革
1．營銷突圍的關(guān)鍵要素：產(chǎn)品、營銷、服務(wù)
1) 關(guān)于客戶經(jīng)理服務(wù)與服務(wù)意識
2) 服務(wù)意識的生命在于—創(chuàng)新
3) 服務(wù)意識的魅力在于—無形
4) 服務(wù)意識的核心是—愛
2．服務(wù)為客戶
1) 客戶心理分析
2) 客戶對服務(wù)的需求
3) 超越客戶期望的服務(wù)
3．營銷致勝的定位
4．您是哪一種客戶經(jīng)理？
第二講：公私聯(lián)動
一、公私聯(lián)動的重要性及意義
1．向客戶提供綜合性金融服務(wù)
2．增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，提高客戶貢獻度
3．提升全行整體服務(wù)品牌，增加客戶一致性體驗
4．公私聯(lián)動是目前銀行競爭的重要手段
二、如何通過公私聯(lián)動支持個金業(yè)務(wù)發(fā)展
頭腦風(fēng)暴四方格問題1：為什么我們這么累，存款還是上得慢 ？
頭腦風(fēng)暴四方格問題2：在存款上我們已作過哪些努力？
頭腦風(fēng)暴四方格問題3：對公業(yè)務(wù)中個金客戶資源潛力？
頭腦風(fēng)暴四方格問題4：公私聯(lián)動的重要手段？如代收代付
1．對公業(yè)務(wù)中擴大發(fā)卡量和用卡機會
2．通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重
3．拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶
4．為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
三、個金業(yè)務(wù)對公司業(yè)務(wù)的促進
1．向企事業(yè)高管人員介紹個金服務(wù)
2．以個金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶
3．通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失
4．為企事業(yè)單位客戶提供個金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認同和信賴
5．向企業(yè)推介理財產(chǎn)品，合理利用檔期，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財
第三講：有效的銷售方法與技巧
一、交叉銷售
1．交叉銷售的基本理念
2．實現(xiàn)交叉銷售所形成的效果
3．學(xué)習(xí)活動互動
梳理：交叉銷售可涉及哪些產(chǎn)品或思路？
演練：交叉銷售在廳堂客戶接待時應(yīng)用
交叉銷售在客戶拜訪過程中應(yīng)用
二、顧問式銷售
1．顧問式銷售內(nèi)涵
2．顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
3．顧問式銷售四部曲
顧問式銷售中客戶識別V.A.K
顧問式銷售中有效提問
演練：顧問式銷售技巧在廳堂客戶接待時應(yīng)用
顧問式銷售在客戶拜訪過程中應(yīng)用
學(xué)習(xí)總結(jié)與回顧
銀行客戶經(jīng)理營銷課程
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/35036.html
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- 馬雅