課程描述INTRODUCTION
大訂單的銷售策略及其策略制定方法論技能班
培訓(xùn)講師：崔建中
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大訂單的銷售策略及其策略制定方法論技能班
【課程背景】
策略銷售破解大訂單“三大迷局”
• 定位迷局
很多訂單，銷售并不清楚自己的位置。要么盲目樂觀，要求公司更多投入，要么過于悲觀，早早放棄。如何確定定位，即決定了策略，也決定了投入。
不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局，經(jīng)常是掛一漏萬。大部分銷售不能制定正確策略的原因是沒有足夠的信息，而沒有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息。
• 業(yè)績復(fù)制迷局
銷售業(yè)績總是過山車，饑一頓飽一頓，一個季度超額完成任務(wù)，下個季度常常是顆粒無收。這給公司業(yè)績帶來很大的不確定性，并最終也影響了資源的投入。
什么樣的客戶才是真正有價值的客戶？為什么很多目標(biāo)客戶看起來很不錯，但是卻總也產(chǎn)生不了購買？而一些爛客戶卻產(chǎn)生了諸多的問題，并最終影響了我們的利潤。
• 視野迷局
大訂單中不知道如何發(fā)展內(nèi)線，信息的獲得基本靠猜，而且真假無法驗證，總是走哪算哪。
多個采購角色各自在訂單中是如何起作用的？他們每個人都關(guān)心什么、反對什么？銷售過程就是針對這幾個角色展開的。如何針對他們的決策模式開展公關(guān)至關(guān)重要。
老板就是決策者嗎？如何找到訂單中那些不同層面的決策者，避開那些沒有采購決策權(quán)利的‘偽’角色？
【學(xué)習(xí)收益】
1、建立一套復(fù)雜銷售的訂單運作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法，通過系統(tǒng)化的控制減少錯誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優(yōu)勢。
2、為銷售團隊建立一個訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺，讓銷售管理者的經(jīng)驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單。
【課程對象】銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持
【課程大綱】
第一章：課程導(dǎo)入
1.為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2.復(fù)雜銷售的特點分析：你不能僅憑經(jīng)驗決策
3.策略銷售的制定步驟
4.策略銷售的作用
第二章：辨識要素
1、第一節(jié)：認(rèn)識策略要素
• 單一銷售目標(biāo)：SSO
• 采購角色：EB、UB、TB、COACH
• 反應(yīng)模式 ：G、T、EK、OC
• 角色利益：組織利益、個人利益
2、第二節(jié)：理解策略要素
• 單一銷售目標(biāo)：加人、減人、換人
• 采購角色：搞定人
• 反應(yīng)模式：把握銷售時機
• 利益：贏單的勝負(fù)手
3、第三節(jié)：提煉策略要素
• 結(jié)合給定案例，學(xué)員分析出以下要素
• SSO
• 角色
• 反應(yīng)模式
• 結(jié)果與贏
• 支持程度
• 影響程度
第三章：評估訂單
1、第一節(jié)：評估原則與角度
• 如何全局畫的看一個訂單
• 贏單角度評估：提升贏單率
• 資源角度評估：減少資源投入
2、第二節(jié)：定位
• 定位：制定策略最重要的工作
• 定位的方法
• 定位尺
• 定位的作用
3、第三節(jié)：競爭
• 為什么不能把注意力放到對手身上？
• 競爭的分類和原則
• 留住老客戶
• 挖角別人的老客戶
4、第四節(jié)：理想客戶
• 線索的挖掘
• 舍棄一些不合格客戶
• 理想客戶標(biāo)準(zhǔn)
5、第五節(jié)：時間漏斗
• 漏斗模型
• 合理安排銷售時間
6、第六節(jié)：優(yōu)勢與風(fēng)險
• 什么是訂單中的優(yōu)勢
• 什么是訂單中的風(fēng)險
7、第七節(jié)：評估訂單
• 結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢和風(fēng)險
第四章：策略制定：找到致勝的策略
1、第一節(jié)：制定策略的原則
• 一般性原則
• 以優(yōu)治劣原則
• 簡單訂單原則
2、第二節(jié)：涮選策略
• 符合大原則
• *化利用優(yōu)勢
• 考慮資源和能力
3、第三節(jié)：檢查策略
• 結(jié)構(gòu)性檢查
• 替代定位
4、第四節(jié)：制定計劃
第五章：總結(jié)
• 一個原則
• 雙贏思想
• 三個步驟
• 四個要素
• 五個特點
【講師簡介】
崔建中：B2B銷售行為訓(xùn)練專家
原浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 / 原用友集團大客戶經(jīng)理；《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家
• 實戰(zhàn)經(jīng)驗：
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略；從事專業(yè)銷售訓(xùn)練八年，積累了10萬+學(xué)員培養(yǎng)與指點的經(jīng)驗，被數(shù)百家客戶稱為最實戰(zhàn)的銷售專家！
• 出版著作
《價值型銷售》是全球第四代方法論的代表作，如何徹底解決低價競爭、幫助銷售人員獲得高價格成交是《價值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是：銷售人員在不增加成本的情況下，通過提供產(chǎn)品之外的價值獲得競爭優(yōu)勢。
暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗總結(jié)而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項大獎。被譽為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關(guān)》，本書是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經(jīng)歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，也已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。
大訂單的銷售策略及其策略制定方法論技能班
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/35196.html
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- 崔建中