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集團(tuán)采購(gòu)狼性營(yíng)銷(xiāo)課程培訓(xùn)

模塊一：面對(duì)核心客戶的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)--狼性攻關(guān)（2天）
一、客戶經(jīng)理的常犯的十大錯(cuò)誤
1.  害怕丟單，不敢堅(jiān)持合理要求
2.  對(duì)客戶讓步過(guò)早，過(guò)快
3.  意氣用事，忘了目標(biāo)
4.  信息不足，盲人騎瞎馬
5.  內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，客戶面前爭(zhēng)論
6.  缺乏整體計(jì)劃，胡亂應(yīng)戰(zhàn)
7.  被對(duì)方控制，處處被動(dòng)
8.  從最難，最敏感處開(kāi)始
9.  缺乏談判策略，瞎談瞎判
10.    最后階段草率，留下后患
二、沒(méi)有準(zhǔn)備的銷(xiāo)售必定是失敗的銷(xiāo)售
1.  心態(tài)準(zhǔn)備—做狼還是羊
2.  禮儀準(zhǔn)備—懂得尊重的人被人尊重
3.  情報(bào)準(zhǔn)備—細(xì)分你的客戶群、知道到哪里找到他們
4.  產(chǎn)品準(zhǔn)備—你了解自己要賣(mài)什么嗎？
5.  畫(huà)出客戶的內(nèi)在組織關(guān)系和決策樹(shù)
三、知己知彼—了解核心客戶的六個(gè)緯度
1.  參透關(guān)鍵人的思維、性格、財(cái)務(wù)理念、決策風(fēng)格
2.  研究客戶的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和發(fā)展趨勢(shì)
3.  知曉客戶的贏利模式和業(yè)務(wù)狀態(tài)
4.  洞察管理團(tuán)隊(duì)和組織結(jié)構(gòu)
5.  分析客戶企業(yè)管理內(nèi)在的制度和流程
6.  前站“客戶的客戶”是誰(shuí)？
案例1：四個(gè)樣本客戶（傳統(tǒng)制造業(yè)、通訊業(yè)、連鎖零售業(yè)、IT業(yè)）的深度分析
7.      結(jié)論：關(guān)注你客戶的買(mǎi)賣(mài)，TA才能照顧你的買(mǎi)賣(mài)！
四、不要賣(mài)楊梅，而是要賣(mài)止渴的感覺(jué)—賣(mài)解決方案而不是賣(mài)產(chǎn)品
案例2：我是怎么擊敗強(qiáng)敵拿下高價(jià)值客戶的？
1.  從客戶需求看解決方案
a)  客戶的三個(gè)層次需求
b)  判斷客戶需求的六字箴言“真、假、大、小、快、慢”
c)  給客戶的方案要保持其饑餓感
2.  另一只眼要盯住你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3.  把握自身產(chǎn)品的FABE
4.  模擬案例3：虎口奪單—同質(zhì)化產(chǎn)品下的訂單爭(zhēng)奪戰(zhàn)
五、與關(guān)鍵決策人物溝通談判模式之—“封喉四劍”法
1.  第一式蓄劍式—通過(guò)聆聽(tīng)，探索和挖掘客戶深層次需求
A.  LSCPA聆聽(tīng)技巧
案例4：你了解客戶的決策黑箱和機(jī)制嗎？
2.  第二式起劍式—給予恰當(dāng)?shù)慕ㄗh
B.  恰當(dāng)?shù)慕ㄗh三要素：完整、現(xiàn)實(shí)、雙贏
C.  建議中如何處理客戶的“異議”？
3.  第三式出劍式—提出解決方案
D.  學(xué)會(huì)洞察客戶的心理期望值，提出雙贏的方案
E.  提交方案必須考慮的5C原則：為客戶著想、防患于未然、保持溝通、及時(shí)協(xié)調(diào)、完善的方案
F.  打動(dòng)客戶的方案四要素：信任、利益、安全、格局
案例5：如何說(shuō)服兩夫妻再購(gòu)買(mǎi)一套房產(chǎn)？
4.  第四式收劍式—成交與調(diào)整
G.  如何完成確認(rèn)—提問(wèn)與重復(fù)
H.  成交后的跟進(jìn)—了解客戶的評(píng)價(jià)
I.  維系客戶的忠誠(chéng)度
案例6：我的訂票過(guò)程
六、結(jié)論：
客戶并非在購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，而是因?yàn)門(mén)A相信你的解決方案能給TA帶來(lái)更大的收益，TA購(gòu)買(mǎi)的是你的銷(xiāo)售模式！

模塊二：鋼鐵是怎么練成的--狼性心態(tài)（1天）
第一章：我為什么要從事銷(xiāo)售—角色定位和職業(yè)認(rèn)知
1.  企業(yè)是怎么賺錢(qián)的？
利潤(rùn)的來(lái)源
企業(yè)運(yùn)行的價(jià)值流
2.  企業(yè)賺錢(qián)與自我經(jīng)營(yíng)的關(guān)系—四種人生
3.  從企業(yè)角度看四種銷(xiāo)售員工
4.  為什么企業(yè)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍的職業(yè)化？
5.  企業(yè)的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才用人標(biāo)準(zhǔn)
6.  營(yíng)銷(xiāo)人員在企業(yè)發(fā)展中的角色
第二章：營(yíng)銷(xiāo)人才的“水性”職業(yè)心態(tài)
1.  SWOT—你為什么要做營(yíng)銷(xiāo)人員？你憑什么做好營(yíng)銷(xiāo)人員？
2.  先天熱愛(ài)與后天養(yǎng)成
3.  從三名銷(xiāo)售人員表現(xiàn)看職業(yè)觀6字定律：職業(yè)、敬業(yè)與專(zhuān)業(yè)
4.  你是你眼中的你，態(tài)度決定一切――主動(dòng)積極之14條定律
5.  如何化能力為優(yōu)勢(shì)――找到自己的貢獻(xiàn)區(qū)（三名銷(xiāo)售人員的工資表）
6.  銷(xiāo)售的真正內(nèi)涵
第三章：營(yíng)銷(xiāo)人才的“精氣神”成功源自成功的信念
看電影學(xué)成功：《幸福敲誰(shuí)的門(mén)》中銷(xiāo)售*的心路成長(zhǎng)過(guò)程
1.   目標(biāo)和渴望讓你充滿力量
2.   信念讓精神更有生命力
3.   磨難和挫折是你最好的老師
4.   壓力和情緒是你最好的鏡子
5.   永恒不變的銷(xiāo)售技巧—賣(mài)人品和賣(mài)產(chǎn)品融合在一起
6.   學(xué)習(xí)力和好奇心—你持續(xù)能量的來(lái)源

模塊三：不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)—狼性準(zhǔn)備與策劃（2天）
第一章：建立銷(xiāo)售準(zhǔn)備的意識(shí)
1. 不做準(zhǔn)備的銷(xiāo)售是失敗的銷(xiāo)售
2. 銷(xiāo)售員缺乏自信三大毒瘤
因不了解客戶而恐懼
因不了解自身產(chǎn)品而沒(méi)自信
自以為了解客戶和產(chǎn)品而未做準(zhǔn)備—缺乏個(gè)性化
3.  銷(xiāo)售時(shí)間分配—424法則
第二章：知己知彼 百戰(zhàn)不殆-五維度情報(bào)分析法
1.  基本情報(bào)收集與分析
客戶組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)流程分析
銷(xiāo)售格局與銷(xiāo)售機(jī)會(huì)判斷:真假、大小、急緩
工具:競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析表單
2.  客戶買(mǎi)點(diǎn)分析方法
一階客戶分析要點(diǎn)
二階用戶分析要點(diǎn)
什么促使客戶購(gòu)買(mǎi)？——客戶需求的分類(lèi)：冰山之底
客戶購(gòu)買(mǎi)三要素—需求、價(jià)值、成本
小組練習(xí)：目標(biāo)客戶買(mǎi)點(diǎn)分析
3.  產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析方法:我們出售的是什么？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與產(chǎn)品分析
小組練習(xí)：產(chǎn)品差異化練習(xí)
4.  破解客戶決策黑箱:
操作層、管理層、決策層
決策流程、決策標(biāo)準(zhǔn)與采購(gòu)預(yù)算
工具:客戶決策分析表單
5.人際關(guān)系圖與對(duì)象分析:
設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者
性格特征、家庭狀況、人脈狀況、價(jià)值信仰
第三章：拜訪前準(zhǔn)備
1.FABVE表制作與相關(guān)資料準(zhǔn)備：企業(yè)與產(chǎn)品資質(zhì)證明/技術(shù)參數(shù)/權(quán)威機(jī)構(gòu)及用戶評(píng)估等
2.細(xì)節(jié)決定成敗—營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人品牌策劃
銷(xiāo)售場(chǎng)景預(yù)計(jì)問(wèn)題與回答
設(shè)計(jì)你的專(zhuān)業(yè)形象

模塊四：成為狼王—狼性團(tuán)隊(duì)（2天）
第一章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的九項(xiàng)素質(zhì)
1. 專(zhuān)注結(jié)果
2. 計(jì)劃條理性
3. 組織敏感度
4. 換位思考與同理心
5. 洞察力—細(xì)節(jié)管理
6. 把握時(shí)機(jī)的震撼力
7. 感染力
8. 充滿激情
9. 快樂(lè)心
第二章 打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力
討論：一個(gè)能帶隊(duì)伍的上司應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？
正人先正己:做一個(gè)以身作則的上司， 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖標(biāo)桿：李云龍
目標(biāo)和結(jié)果導(dǎo)向的意義—唐僧的領(lǐng)導(dǎo)力的啟示
1.  管理者做什么—盲人方陣的啟示
2.  如何提高下屬執(zhí)行力—區(qū)域經(jīng)理報(bào)上來(lái)的陪標(biāo)投還是不投？
3.  法理情的把握—如何處理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部灰色行為？
4.  如何知人善任—選拔營(yíng)銷(xiāo)人才的幾個(gè)角度
5.  溝通與處理沖突的能力—大規(guī)模因質(zhì)量問(wèn)題的退貨如何處理？
6.  激勵(lì)下屬的手段—年終獎(jiǎng)金如何分配？
7.  人脈關(guān)系的建立和擴(kuò)張—打入圈子和建立圈子
第三章 有效指導(dǎo)下屬與銷(xiāo)售的教練技術(shù)
1.  從《全民情圣》電影看“泡顧客”
2.  管理教練—如何讓員工智慧成為你利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
3.  管理教練的價(jià)值—幫助成功者更成功
4.  管理教練七步曲
第四章 銷(xiāo)售的教練技術(shù)之有效對(duì)話—引發(fā)智慧
1.  有效對(duì)話—看清事實(shí)、引發(fā)智慧
2.  聆聽(tīng)—員工早有想法
3.  發(fā)問(wèn)—方向性思考
4.  醒覺(jué)能力與直覺(jué)
第五章 銷(xiāo)售的教練技術(shù)一—精準(zhǔn)目標(biāo)
1.  目標(biāo)的*性與可操作性—K公司一年銷(xiāo)售恢復(fù)到歷史最好數(shù)據(jù)可能性有多大
2.  表現(xiàn)目標(biāo)的五個(gè)關(guān)鍵要素—某連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)梳理
3.  精準(zhǔn)目標(biāo)的有效對(duì)話
4.  示范案例
第六章 銷(xiāo)售的教練技術(shù)二—理清現(xiàn)狀
1.  判斷關(guān)鍵事實(shí)—三星趕美超日的現(xiàn)實(shí)思考
2.  如何就關(guān)鍵事實(shí)展開(kāi)對(duì)話
3.  示范案例—某集團(tuán)的整合過(guò)程
第七章 銷(xiāo)售的教練技術(shù)三—關(guān)鍵價(jià)值鏈
1.  關(guān)鍵價(jià)值鏈的FEBC—某制造業(yè)如何突破100%年增長(zhǎng)率
2.  如何就關(guān)鍵價(jià)值鏈展開(kāi)對(duì)話
3.  示范案例—某零售業(yè)如何提升利潤(rùn)率？
第八章 銷(xiāo)售的教練技術(shù)四—行動(dòng)目標(biāo)
1. 什么是行動(dòng)目標(biāo)？
2. 行動(dòng)目標(biāo)的依據(jù)
3. 訂立行動(dòng)目標(biāo)的三步技巧—某政府機(jī)構(gòu)提高服務(wù)效率案例
4. 如何就行動(dòng)目標(biāo)展開(kāi)對(duì)話
第九章 銷(xiāo)售的教練技術(shù)五—行動(dòng)計(jì)劃
1. 行動(dòng)計(jì)劃的三個(gè)前提條件—某養(yǎng)生餐飲集團(tuán)的全國(guó)擴(kuò)張計(jì)劃
2. 行動(dòng)計(jì)劃五個(gè)基本要素的對(duì)話模式
第十章 銷(xiāo)售的教練技術(shù)六—行動(dòng)
1.   行動(dòng)有效性與行為選擇性
2.   行動(dòng)中的教練策略—TOTE
3.   TOTE示范案例—某日資企業(yè)的持續(xù)改善活動(dòng)？
第十一章 銷(xiāo)售的教練技術(shù)七—行動(dòng)后跟蹤
1.   ABC跟進(jìn)教練技術(shù)
2.   如何對(duì)跟進(jìn)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題進(jìn)行對(duì)話
3.   跟進(jìn)中回應(yīng)技巧—某銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核項(xiàng)目的跟進(jìn)
總結(jié) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者成長(zhǎng)的六個(gè)階段
第一階段：系統(tǒng)理論學(xué)習(xí)—學(xué)習(xí)什么
第二階段：如何從實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
第三階段：冷酷—當(dāng)親信犯錯(cuò)或要推動(dòng)某項(xiàng)政策
第四階段：理智—不被勝利沖昏頭腦
第五階段：判斷力—當(dāng)局面一片混沌的時(shí)候如何發(fā)現(xiàn)希望之光
第六階段：堅(jiān)強(qiáng)—被誤解、被排擠、被打壓時(shí)的自我調(diào)節(jié)

集團(tuán)采購(gòu)狼性營(yíng)銷(xiāo)課程培訓(xùn)