課程描述INTRODUCTION
分銷(xiāo)業(yè)務(wù)員營(yíng)銷(xiāo)課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
分銷(xiāo)業(yè)務(wù)員營(yíng)銷(xiāo)課程
【課程收益】
1、掌握優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)
2、掌握客戶溝通的相關(guān)技巧
3、以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念
4、區(qū)域市場(chǎng)策劃與行動(dòng)方略
5、高層、高階銷(xiāo)售技巧應(yīng)用
6、組織銷(xiāo)售如何擒賊先擒王
7、客戶關(guān)系維系技能提升
【課程對(duì)象】分銷(xiāo)業(yè)務(wù)員、渠道經(jīng)理、網(wǎng)格經(jīng)理等
【課程時(shí)間】2天(共12小時(shí))
【課程大綱】
一、營(yíng)銷(xiāo)觀念—以客戶為中心
1、兩類(lèi)思維的PK:
蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)的思維—以客戶為中心
2、客戶心理大揭秘:
個(gè)人心理大揭秘—AIDMAS——個(gè)人的興趣
企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個(gè)人的興趣
二、角色認(rèn)知—明確角色才能出色
1、明確自我角色-角色認(rèn)知;
2、合理分配時(shí)間-自我管理;
3、塑造陽(yáng)光心態(tài)-職業(yè)素養(yǎng);
業(yè)務(wù)人員的七字真經(jīng):膽大、心細(xì)、臉皮厚
夢(mèng)想、行動(dòng)、堅(jiān)持
銷(xiāo)售人員的自我激勵(lì)與情緒壓力管理
4、五項(xiàng)能力修煉—技能提升
一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造
一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子——語(yǔ)言表達(dá)能力及溝通技巧
一個(gè)靈活思考的腦瓜子——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)及技能
一雙能進(jìn)能退的泥腿子——執(zhí)行力以及問(wèn)題處理
一個(gè)能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情商以及綜合能力修煉
三、銷(xiāo)售技巧—專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程
1、各就各位-銷(xiāo)售溝通前的準(zhǔn)備
2、拜訪客戶(第一印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)
3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求:觀察、傾聽(tīng)與提問(wèn)的技巧
4、客戶利益呈現(xiàn)(建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化)
5、異議處理-排除隱憂
6、沒(méi)有說(shuō)服,只有引導(dǎo)和選擇
7、雙贏談判精粹(雙贏、報(bào)價(jià)、僵局、讓步和附加價(jià)值)
四、銷(xiāo)售策略—層層跟進(jìn)、步步為“贏”
1、部門(mén):篩選企業(yè)關(guān)鍵部門(mén)
2、個(gè)人:確定五類(lèi)關(guān)鍵人物
3、關(guān)系:繪制企業(yè)內(nèi)決策鏈
4、突破:發(fā)展教練逐層公關(guān)
5、長(zhǎng)期:洞析個(gè)人溝通風(fēng)格(性格)
6、短期:把握個(gè)人職業(yè)狀態(tài)
7、制衡:消除異己發(fā)展教練
8、監(jiān)控:黃牌警告提前提醒
9、把握:每周評(píng)估決算勝局
10、行動(dòng):立即改善助力成功
五、從心理學(xué)看客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、銷(xiāo)售是心理的博弈,心理是文化的體現(xiàn)
2、影響客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策的四大心理需求
匹配度、信任度
安全感、愉悅感
3、以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷(xiāo)售心法
確定客戶需求的技巧
隱含需求與明確需求的辨析
不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)
如何聽(tīng)出話中話?
課堂討論:中醫(yī)與營(yíng)銷(xiāo)
4、以“客戶”為中心的高品質(zhì)溝通技巧
客戶心理溝通層次圖
溝通是“心”與“理”的博弈
溝通重在溝“心”
笑:有笑才有“效”
看:先看才能“侃”
聽(tīng):能聽(tīng)才得“挺”
問(wèn):會(huì)問(wèn)才多“聞”
說(shuō):巧說(shuō)才顯“爍”
換位重在“移情”
客戶的性格分析與溝通
表現(xiàn)型溝通模式分析
思考型溝通模式分析
指導(dǎo)型溝通模式分析
親切型溝通模式分析
六、客戶管理—客情關(guān)系的維系
1、中國(guó)式客情關(guān)系管理(親近度,信任度,人情)
2、客戶關(guān)系維系的總體策略
建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有)
做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深)
拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿)
用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源)
分銷(xiāo)業(yè)務(wù)員營(yíng)銷(xiāo)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/35667.html
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