課程描述INTRODUCTION
營業(yè)廳終端營銷課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營業(yè)廳終端營銷課程
【課程背景】:
通信行業(yè)早已進入進入“以應(yīng)用拉動終端、以終端拉動業(yè)務(wù)”的時代,因此,對于通信業(yè)營銷一線人員而言,必須用和2G時代完全不同的體驗式營銷方法來進行銷售。在這種銷售方式中產(chǎn)品展示和體驗將變的尤為關(guān)鍵。
本課程將在現(xiàn)有營業(yè)廳銷售的基礎(chǔ)上,著重講述“前期信任建立”和“產(chǎn)品展示和示范體驗”的環(huán)節(jié),從而幫助一線員工更快更好的適應(yīng)3G時代的銷售要求。
【課程目標(biāo)】:
通過本課程的學(xué)習(xí),可以讓學(xué)員:
1、了解在新型營業(yè)廳中自己的崗位角色及要求
2、讓學(xué)員掌握如何讓全業(yè)務(wù)時代3G體驗式產(chǎn)品在用戶群中迅速增強正面感知度并成功營銷,快速提升銷售成功率;
3、針對全業(yè)務(wù)時代3G體驗式新產(chǎn)品的固有缺陷,如何技巧的解釋讓客戶認同;
4、了解和掌握迅速提升營業(yè)人員本身對新產(chǎn)品熟悉度和了解程度的方法;
5、減少推廣后期引起的咨詢和投訴的要點
6、應(yīng)對產(chǎn)品相關(guān)咨詢和投訴的技巧
通過模擬演練,切實提升一線營業(yè)廳員工操作性營銷技能
【課程時間】:1天(共6學(xué)時)
【授課方式】:
講授、案例分享、游戲活動、沙盤、互動研討等
授課采用互動模擬和案例解析為主。案例貼近實際,案例貼近實際,“就像我們身邊的事”(學(xué)員的話),對工作有很強的啟發(fā)性。教學(xué)特色創(chuàng)新獨特,激情生動,尤其擅長引導(dǎo)學(xué)員在實際工作中的行為轉(zhuǎn)化運用,為培訓(xùn)有收益打下了良好基礎(chǔ),得到客戶各層面的熱烈反響。
【課程大綱】:
一、體驗式營銷產(chǎn)品銷售營業(yè)廳各崗位的機會
1.作為營業(yè)員,何時進行銷售?
2.不同崗位的銷售機會
3.營銷機會的類別
4.想銷售,先服務(wù)
二、終端體驗營銷5步驟:
步驟一:3G終端銷售中的客戶識別
步驟二:3G終端銷售中的需求探詢
步驟三:3G產(chǎn)品銷售中的終端推薦
步驟四:3G終端銷售中的體驗引導(dǎo)
步驟五:3G終端銷售中的促成銷售
三、終端體驗式產(chǎn)品銷售第一句話:開場白技巧(結(jié)合崗位和具體產(chǎn)品進行示范與講解)
1.主動詢問式:如何主動找客戶,開展銷售?(四大步驟讓客戶愿意和你溝通)
2.解答推薦式:客戶找上門來,銷售初期的五個步驟
3.需求探討式:在服務(wù)的過程中,巧妙的開始你的銷售
4.角色扮演:三種開場白技巧
5.銷售高手素描(實踐中的營銷機會把握)
四、了解客戶需求的重要性和技巧
1.客戶為什么不認同?
2.了解客戶需求對銷售成功的三大利益
3.營業(yè)員如何了解客戶需求?
4.善用平臺與賬單的技巧
五、全業(yè)務(wù)時代3G體驗式產(chǎn)品介紹的要點與技巧
1.產(chǎn)品介紹三原則
2.產(chǎn)品介紹技巧(FABE)在通信產(chǎn)品中的運用
3.實戰(zhàn)中,如何增強賣點介紹的感染力?
4.客戶“理財表”的設(shè)計與使用
5.如何減少推廣后期的投訴?(要點和關(guān)鍵)
六、全業(yè)務(wù)時代3G體驗式產(chǎn)品客戶異議的處理
1.客戶指出我們的缺點,怎么辦?
2.異議處理三部曲:讓技巧替代本能!
3.產(chǎn)品(尤其是當(dāng)前熱推產(chǎn)品)的常見異議與應(yīng)對方法
七、促成客戶購買的技巧
1.何時要促成客戶購買
2.如何促成客戶購買
3.拒絕的處理
八、沙盤演練:應(yīng)對客戶相關(guān)投訴的技巧
九、3G體驗式產(chǎn)品銷售現(xiàn)場模擬演練與點評
由講師或?qū)W員扮演客戶進行模擬演練,以隨時暫停的方式進行模擬演練,以便給受訓(xùn)學(xué)員即時反饋,從而促進行為轉(zhuǎn)化,快速提升營業(yè)員及推廣人員銷售技巧。
通過整體演練,讓學(xué)員能夠把銷售技巧融會貫通,從而促進在實戰(zhàn)中的應(yīng)用。
十、善用營銷腳本:讓一線員工快速掌握3G體驗式新產(chǎn)品的銷售
1.什么是“好的營銷腳本”?
2.如何寫出實用的營銷腳本
3.營銷腳本怎么用最有效
營業(yè)廳終端營銷課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/35685.html
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- 李鋒