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銀行渠道轉(zhuǎn)型課程

【課程背景】
隨著互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算、社交網(wǎng)絡(luò)等信息技術(shù)的蓬勃發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)運(yùn)而生，并且呈現(xiàn)出顛覆性影響，對傳統(tǒng)商業(yè)銀行金融領(lǐng)域形成了強(qiáng)烈的沖擊。如何加快網(wǎng)點業(yè)務(wù)和技術(shù)的創(chuàng)新，實施網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，提升網(wǎng)點競爭力，以應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展帶來的沖擊，是擺在各家商業(yè)銀行面前的重要課題。3.0時代銀行競爭關(guān)鍵是場景與體驗，隨著市場競爭空前激烈，“銀行體驗式營銷”從營銷實戰(zhàn)出發(fā)，塑造客戶感官上的體驗與思維上的認(rèn)同，抓住客戶消費決策的注意力與興趣，激發(fā)客戶的感性價值與沖動性購買，擴(kuò)大業(yè)務(wù)銷售。

【課程對象】網(wǎng)點主任，客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，大堂經(jīng)理，柜員等
【課程時間】1天，6小時/天
【課程形式】實例講授、案例研討

【課程大綱】
第一節(jié).渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展思路：社區(qū)化、智能化、特色化
1.現(xiàn)狀分析
1)銀行網(wǎng)點特色不足
2)銀行網(wǎng)點的營銷服務(wù)水平不夠
3)基于移動互聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)的創(chuàng)新滯后
2.發(fā)展社區(qū)網(wǎng)點
1)物理渠道的下沉和延伸
2)提升服務(wù)深度和廣度
3.建設(shè)智慧網(wǎng)點
1)智慧網(wǎng)點功能劃分
2)營銷服務(wù)流程優(yōu)化
3)產(chǎn)品整合
案例1：平安銀智能旗艦店
案例2：中國銀行智能化建設(shè)
案例3：民生銀行網(wǎng)點客戶化轉(zhuǎn)型
4.打造特色網(wǎng)點
1)區(qū)域環(huán)境打造
案例1：招商銀行聯(lián)合咖啡陪你(Caffebene)
案例2：酒店式銀行……

第二節(jié).整合渠道內(nèi)容：線上線下聯(lián)動精準(zhǔn)營銷體系
1.明確網(wǎng)點定位，優(yōu)化網(wǎng)點布局
1)綜合型網(wǎng)點定位策略
2)普通型網(wǎng)點定位策略
3)特色化網(wǎng)點定位策略
2.整合網(wǎng)點功能分區(qū)，提升客戶體驗
1)整合優(yōu)化網(wǎng)點交易區(qū)
2)整合優(yōu)化理財區(qū)
3)整合優(yōu)化大堂區(qū)
4)整合優(yōu)化非營業(yè)區(qū)
3.建立基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營銷體系
1) “經(jīng)驗依賴”向“數(shù)據(jù)依據(jù)”的轉(zhuǎn)化
2)掌控客戶行為、洞察客戶感情
3)準(zhǔn)確地預(yù)測客戶需求，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷及交叉營銷
4.實現(xiàn)網(wǎng)點服務(wù)移動化
1)客戶對于互聯(lián)網(wǎng)移動金融服務(wù)需求
2)傳統(tǒng)網(wǎng)點實現(xiàn)服務(wù)移動化
5.實施線上線下聯(lián)動
1)客戶分層后渠道引導(dǎo)
2)線下和線上網(wǎng)有機(jī)結(jié)合
6.跨界創(chuàng)新，提升網(wǎng)點社交化能力
1)“跨界、混搭”創(chuàng)新
2)重塑銀行的固有印象
3)提升客戶體驗

第三節(jié).提升客戶體驗：打造銀行網(wǎng)點體驗式營銷
1.銀行體驗式營銷的五大要素
1)感官（Sense）
2)情感（Feel）
3)思考（Think）
4)行動（Act）
5)關(guān)聯(lián)（Relate）
2.銀行體驗式營銷的執(zhí)行思路
1)銀行體驗式營銷的客戶識別
2)銀行體驗式營銷的客戶分流
3)銀行體驗式營銷的客戶分析
案例分析：境外銀行網(wǎng)點體驗式營銷大揭秘
案例分析：體驗營銷與咖啡王國的傳奇
案例分析： “體驗”營銷的人機(jī)大戰(zhàn)
3.打造體驗式銷售團(tuán)隊
1)體驗式銷售現(xiàn)場演練
?案例分析：如何用銀行體驗式營銷推動業(yè)務(wù)銷售
4.銀行體驗式營銷的形式
1)走上街頭
2)參加展覽
3)建立大型體驗中心
4) “體驗式”營銷店
5)VIP顧客聯(lián)合銀行體驗式營銷
案例：“宜家”體驗式營銷：臺前幕后都用功

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