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大王卡營銷課程

【培訓(xùn)對象】: 寬帶網(wǎng)格經(jīng)理，營銷主管等
【培訓(xùn)時長】: 2天理論授課+1天實戰(zhàn)輔導(dǎo)

【課程特色】:
全面結(jié)合客戶心理學(xué)，以客戶立場出發(fā)考慮；
課程中主要傳授案例、話術(shù)、方法；
旨在讓學(xué)員“一聽就會，明天就做”。

【課程內(nèi)容】：
第一單元：內(nèi)修篇——以客戶立場重塑產(chǎn)品亮點
一、目前寬帶發(fā)展套路
1.討好策略
2.互聯(lián)網(wǎng)時代變更下遭遇的瓶頸
3.通過簡單動作改變，降低銷售難度
討好與吸引
簡單討好到增加限制
二、大王卡推薦話術(shù)公式口徑
1.李老師原創(chuàng)ABC法則話術(shù)生成
讓客戶在預(yù)設(shè)立場里判斷產(chǎn)品優(yōu)劣
產(chǎn)品元素
參照標準
優(yōu)勢呈現(xiàn)
2.大王卡推薦口徑話術(shù)格式
3.針對性量化優(yōu)惠推薦公式
三、學(xué)習(xí)如何“講人話”
1.客戶心中：專業(yè)術(shù)語就是“#￥%@#*”
2.李老師原創(chuàng)“窗簾布法則”的運用
客戶用產(chǎn)品的驅(qū)動力：追求快樂 VS 逃避痛苦
以客戶痛點為出發(fā)點的營銷話術(shù)
3.本網(wǎng)產(chǎn)品的優(yōu)勢（將心比心，客戶立場說話）
“錨定效應(yīng)”的運用
客戶心中，產(chǎn)品優(yōu)劣由什么來決定
重新定義標準，化劣勢為優(yōu)勢
能匹配客戶需求的才是產(chǎn)品賣點

第二單元：活動篇——促銷活動策劃及布局
一、促銷活動人員安排組織
1.帳篷支起前
2.攤位咨詢?nèi)藬?shù)較多時
3.攤位前沒人氣時
4.陌生拜訪人員分配
二、吸引客戶方式微調(diào)整
1.“免費”2字不一定能打動客戶
2.促銷送禮客戶也不一定感興趣
3.最后3天 VS 倒數(shù)計時
4.僅100份 VS 提供證據(jù)
5.免費領(lǐng)取 VS 符合資格才可以
三、活動形式改變
1.70%功夫花在準備工作上
提前預(yù)熱的3個觸點
2.每次活動做“牽連性”
3.用各種“有趣裝備”增加活動新穎性（成本均200元內(nèi)）
微型無人機的暖場
迷你夾娃娃機的導(dǎo)流
四、互聯(lián)網(wǎng)各大場景的應(yīng)對
1.頻繁促銷中，什么時候最容易出量？
2.活動當天恰逢暴雨，如何使用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品搭救？
3.低成本活動開展——營銷經(jīng)費只有100元，如何開展促銷活動？
4.如果只有200份禮品，如何用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)物影響5000以上的客戶？

第三單元：技能篇——客戶溝通及營銷技巧
一、客戶心理分析
1.NLP（神經(jīng)語言程序?qū)W）概述
2.重塑產(chǎn)品亮點
3.以男女為區(qū)分的推薦方法（客戶分類太復(fù)雜的話學(xué)員難以掌握）
男性客戶——闡述目標與方法
女性客戶——描繪場景和感受
針對男女不同的推薦引導(dǎo)話術(shù)輸出
4.借助“小黑板模式”推薦大王卡
以挖需求為口徑的推薦方法
5.制作“老王手冊”推薦大王卡
從眾心理的運用
講得好不如算一遍——客戶成本比算（附有誘導(dǎo)性發(fā)問話術(shù)技巧內(nèi)容）
講得細不夠案例實際——以成功辦理的客戶為案例進行引導(dǎo)（附案例和圖片）
6.李老師原創(chuàng)“小明理論”——根據(jù)客戶劣根性輸出的話術(shù)
不肯承認自己的錯誤——針對異議客戶輸出話術(shù)
不能接受別人比我好——針對經(jīng)過攤位的客戶
屬于我的不能錯過——針對正在咨詢的客戶

二、客戶細分與場景應(yīng)對技巧
1.針對經(jīng)過攤位的客戶
攤位前經(jīng)過，對促銷麻木 
不趕時間，經(jīng)過好奇看一看 
2.針對陌生上門拜訪的客戶
強攻“三重門”
高成功率的敲門開場白
3.針對沒能被說服的客戶
卡片式營銷概述
信息收集方式（客戶為何要給你信息）
異網(wǎng)客戶信息收集方法（配有話術(shù)）
批量添加小區(qū)居民微信發(fā)方法
業(yè)主微信群建立及維護方法
在客戶準備發(fā)生消費沖動前結(jié)合信息進行回訪
4.外呼客戶新套路
外呼難點分析
新時期外呼開場白決不能踩的“坑”（配有真實錄音分享）
客戶為何要聽你講
有優(yōu)惠 VS 通知你
防掛“黃金5秒”
防止對方放鴿子結(jié)束話語
5.針對有容易產(chǎn)生異議的客戶
帶著可惡的“軍師”——容易挑刺
帶著家人選購——給錢的和使用的不是同一人
明確表示不會買——沒把握客戶真實意圖
死磨價格——容易陷入價格拉鋸戰(zhàn)
對產(chǎn)品存在質(zhì)疑——拿友商優(yōu)勢來比對本網(wǎng)劣勢
猶豫不決——成交與離開一線之差

大王卡營銷課程