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營(yíng)業(yè)廳炒店課程

【課程背景】
 “炒店”一詞從2010年開(kāi)始在運(yùn)營(yíng)商渠道營(yíng)銷效能提升方面成為了熱門詞。一時(shí)間，各種“炒店”的培訓(xùn)、輔導(dǎo)應(yīng)需而生。但，在您過(guò)往所接觸的所有有關(guān)“炒店”的內(nèi)容里，是否存在以下的疑惑？
“炒店”的目的是什么？
“炒店”是否僅僅是搞促銷活動(dòng)提升人流？
“炒店”需要大量的資源支撐，我們的營(yíng)業(yè)廳沒(méi)有足夠的資源怎么辦？
“炒店”的效果只能維持一小段時(shí)間，炒完后人流量、業(yè)績(jī)還是回到以前的狀況怎么辦？
是否存在一種持續(xù)有效的、簡(jiǎn)單容易實(shí)施的炒店方案？

店長(zhǎng)篇
【培訓(xùn)收益】
通過(guò)培訓(xùn)課程，幫助學(xué)員樹(shù)立賣場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的基本概念，了解賣場(chǎng)化廳店?duì)I銷策劃的概念，了解“炒店”的背景與實(shí)施方法，通過(guò)對(duì)簡(jiǎn)單化、持續(xù)化的炒店策略，并掌握微炒店的技巧方式，提升營(yíng)業(yè)廳人流同時(shí)也提升營(yíng)業(yè)廳銷售效率，獲得更好的業(yè)績(jī)。
【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)業(yè)門店店長(zhǎng)
【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】2天

【培訓(xùn)大綱】
第一章 四流三率——營(yíng)業(yè)廳炒店概念導(dǎo)入
第一節(jié) 炒店概念的誕生
一、運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)喚起廳店人流爭(zhēng)奪大戰(zhàn)
a)“魏”勢(shì)待發(fā)（移動(dòng)）——以移動(dòng)用戶為基礎(chǔ)，全面擴(kuò)展3G業(yè)務(wù)
“守”字訣——移動(dòng)對(duì)基礎(chǔ)用戶的捆綁保有
借保有促增長(zhǎng)，穩(wěn)中求勝
b)“蜀”中豪杰（聯(lián)通）——WCDMA欲引3G風(fēng)騷
“搶”字訣——聯(lián)通的直銷網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)
借力3G應(yīng)用拉動(dòng)流量
c)“吳”與爭(zhēng)鋒（電信）——借助固網(wǎng)用戶守中帶攻
“擾”字訣——電信在移動(dòng)網(wǎng)的策反戰(zhàn)略
以固網(wǎng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)拉融合
d)心理建設(shè)，樹(shù)立信心——沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最適合客戶的產(chǎn)品
e)態(tài)勢(shì)分析，導(dǎo)入炒店——營(yíng)銷大數(shù)法則，人流是關(guān)鍵
二、第三代營(yíng)業(yè)廳面臨的挑戰(zhàn)
賣場(chǎng)化改造與客戶感知的匹配問(wèn)題
社會(huì)渠道、電子渠道對(duì)營(yíng)業(yè)廳的分流
“手機(jī)超市”與現(xiàn)實(shí)中的終端銷售
三、炒店的概念介紹
炒店vs促銷、路演
效果評(píng)估：持續(xù)性、效率性（促銷活動(dòng)vs流量加油站）
第二節(jié) 炒店的目的
炒人流還是炒客流
營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷目標(biāo)客戶分析
不同類型客戶的炒店目的分析
不同類型客戶的營(yíng)業(yè)廳觸點(diǎn)分析
結(jié)論：炒店的總體要求

第二章 爆炒門店之微炒
第一節(jié)炒店概念宣貫
一、廳內(nèi)成交率的核心要素
好產(chǎn)品
客戶流
好服務(wù)
好環(huán)境
上述要素中的輕重緩急
二、一切以“人”為基礎(chǔ)
炒店主要服務(wù)對(duì)象
存量用戶VS潛在用戶VS新增用戶
三、客戶召回策略
欠優(yōu)做法：體驗(yàn)沙龍，互動(dòng)游戲
創(chuàng)新做法：3G/4G手機(jī)保養(yǎng)日（參考汽車4S保養(yǎng)概念）
四、以積分替代白送
客戶要占便宜VS客戶得到了占便宜的感覺(jué)
白送給客戶導(dǎo)致客戶不滿
積分保養(yǎng)卡概念及使用方法
通過(guò)積分提供服務(wù)撐爆店內(nèi)人氣
五、聚集人氣的“人財(cái)物”分工協(xié)同
攔截+演示+促成，人員各司其職
成功案例分享（提供廣東、福建、河南省實(shí)際案例及照片）

第二節(jié)50元炒店
一、炒店誤區(qū)
對(duì)資源過(guò)分依賴
形式過(guò)于單一
活動(dòng)流諸形式
二、炒店要素模型
對(duì)象：存量用戶，方式：服務(wù)
對(duì)象：新增用戶，方式：服務(wù)
對(duì)象：存量用戶，方式：營(yíng)銷
對(duì)象：新增用戶，方式：營(yíng)銷
三、微炒中“麻煩”問(wèn)題應(yīng)對(duì)案例
營(yíng)銷成本少（50元微炒）
禮品不多但要求有影響力（針對(duì)剛開(kāi)業(yè)，特殊節(jié)日）
活動(dòng)當(dāng)天下暴雨或者沒(méi)人來(lái)（店內(nèi)的人出了培訓(xùn)和外呼還能做什么）
四、體驗(yàn)式營(yíng)銷技巧
體驗(yàn)式營(yíng)銷所帶來(lái)的購(gòu)物體驗(yàn)
體驗(yàn)式營(yíng)銷在炒店中的關(guān)鍵作用
炒店必須實(shí)施的3G/4G終端體驗(yàn)式營(yíng)銷
3G/4G體驗(yàn)式營(yíng)銷流程指引
喚醒需求
激發(fā)客戶購(gòu)買興趣
拓展應(yīng)用
實(shí)現(xiàn)銷售
異議處理
提升價(jià)值
案例分析
五、50元炒店活動(dòng)指引
小組討論
方案陳列
導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)
他省實(shí)際案例分享

店員篇
【培訓(xùn)收益】
讓學(xué)員明白炒店對(duì)于自身工作的意義及發(fā)展影響
讓學(xué)員掌握在炒店過(guò)程中的銷售技能
讓學(xué)員掌握協(xié)助組織炒店過(guò)程中的應(yīng)用技能
通過(guò)炒店流程的梳理，幫助學(xué)員明白炒店的核心重點(diǎn)環(huán)節(jié)及所需具備的核心炒店能力，掌握陳列布局氛圍營(yíng)造的技巧，同時(shí)提升現(xiàn)場(chǎng)終端及套餐的銷售技能，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)的案例分析和技巧學(xué)習(xí)，提升炒店經(jīng)驗(yàn)，獲得更好的轉(zhuǎn)客率和成交率。
【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)業(yè)門店店員
【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】2天

【培訓(xùn)大綱】
第一章 遍地開(kāi)花——打造優(yōu)越消費(fèi)環(huán)境
第一節(jié) 三大分類，各司其職
一、第一類：樹(shù)立企業(yè)品牌形象
張貼位置VS廳內(nèi)通透度
二、第二類：吸引客戶到店
設(shè)置位置
內(nèi)容要素
錯(cuò)誤例證
三、第三類：提起客戶購(gòu)買沖動(dòng)
“真機(jī)體驗(yàn)區(qū)”VS“提起來(lái)體驗(yàn)”
“￥1299”VS“雙卡雙待雙核”，哪個(gè)會(huì)更讓客戶動(dòng)心
營(yíng)業(yè)員與宣傳物的協(xié)同作戰(zhàn)

第二節(jié) 高效宣傳，精準(zhǔn)到達(dá)
一、客戶接收宣傳物品的關(guān)鍵觸點(diǎn)
時(shí)間觸點(diǎn)
軌跡觸點(diǎn)
視線觸點(diǎn)
關(guān)鍵觸點(diǎn)
二、宣傳物品的雷區(qū)（通過(guò)實(shí)際照片素材進(jìn)行分析）
雷區(qū)一：位置不當(dāng)，客戶不愿意主動(dòng)查看
雷區(qū)二：雜亂無(wú)章，致使看都不看
雷區(qū)三：過(guò)于創(chuàng)意，客戶思考需要繞圈
雷區(qū)四：排版缺失，無(wú)效畫(huà)面占據(jù)大量空間
雷區(qū)五：過(guò)于專業(yè)，客戶看不懂的字眼太多
三、廳內(nèi)宣傳物品布局
做給誰(shuí)看——宣傳口徑及字眼的雕琢
什么時(shí)候做——結(jié)合廳內(nèi)客戶軌跡進(jìn)行布局
怎樣做——宣傳物品的N種設(shè)計(jì)方式（附真實(shí)圖片范例）

第三節(jié) 展陳促銷，提升效能
一、網(wǎng)點(diǎn)展陳活化
網(wǎng)點(diǎn)陳列7大原則
各類宣傳物料的陳列方式及技巧（結(jié)合真實(shí)案例及圖片示例）
手機(jī)柜臺(tái)布局“八陣圖”
按客戶需求/網(wǎng)點(diǎn)毛利劃分終端
宣傳物料“一紙禪”
二、網(wǎng)點(diǎn)促銷效能提升
“人、財(cái)、物”準(zhǔn)備工作標(biāo)準(zhǔn)化列表
對(duì)應(yīng)不同時(shí)間的促銷主題策劃
1.重大節(jié)日
2.發(fā)工資前后
3.寒暑兩假、春運(yùn)前后
4.網(wǎng)絡(luò)假日
5.白天/黑夜
三、現(xiàn)場(chǎng)促銷掌控
1.聚集人氣
2.吸引眼球的POP制作
3.氣球（裝飾、禮包）的妙用
4.大喇叭有大效果
5.卡片式銷售——客戶信息收集與管理

第二章 高效銷售——配合炒店策略的銷售技巧
第一節(jié) 智能終端與非智能終端銷售之別
一、智能操作系統(tǒng)介紹
什么是手機(jī)終端操作系統(tǒng)
智能操作系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)
主流智能操作系統(tǒng)簡(jiǎn)介
二、目標(biāo)用戶特點(diǎn)及場(chǎng)景穿行
六類目標(biāo)用戶主要特點(diǎn)
話術(shù)設(shè)計(jì)思路
場(chǎng)景及應(yīng)用介紹話術(shù)

第二節(jié) 以客戶軌跡為導(dǎo)向安插轉(zhuǎn)客人手
一、 “轉(zhuǎn)客”的定義
轉(zhuǎn)路過(guò)的為進(jìn)廳的
轉(zhuǎn)辦業(yè)務(wù)的為看產(chǎn)品的
轉(zhuǎn)看產(chǎn)品的為買產(chǎn)品的
二、每個(gè)客戶心中的3個(gè)頑劣“小明”
不會(huì)承認(rèn)自己的錯(cuò)誤
不能接受別人比我好
屬于我的不能錯(cuò)過(guò)
三、結(jié)合客戶的3個(gè)“小明”輸出轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
“了解一下”VS“領(lǐng)取了沒(méi)”
“介紹”VS“通知”
“*優(yōu)惠”VS“只有您才能辦理”
四、轉(zhuǎn)客的5大核心區(qū)域
迎賓區(qū)
等候區(qū)
咨詢區(qū)
演示區(qū)
受理區(qū)
各區(qū)域轉(zhuǎn)客話術(shù)模版輸出

第三節(jié) 賣場(chǎng)化營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷技巧
一、終端銷售雷區(qū)
過(guò)于強(qiáng)調(diào)應(yīng)用——你會(huì)因?yàn)?ldquo;憤怒的小鳥(niǎo)”去換一臺(tái)手機(jī)嗎？
過(guò)于強(qiáng)調(diào)參數(shù)——所有人都懂得什么是“cpu，運(yùn)行內(nèi)存，機(jī)身內(nèi)存”嗎？
推薦順序有誤——“系統(tǒng)、參數(shù)、應(yīng)用、外觀、價(jià)格”這樣的順序符合消費(fèi)者心理嗎？
營(yíng)銷人員苦惱——手機(jī)功能類似，參數(shù)難以記憶！
潛在顧客迷茫——營(yíng)銷人員遞給我一臺(tái)屏幕黑乎乎的真機(jī)后，應(yīng)該如何去體驗(yàn)？應(yīng)該體驗(yàn)什么？
二、沒(méi)經(jīng)過(guò)發(fā)問(wèn)的銷售是無(wú)效的銷售
推薦前需要向客戶發(fā)問(wèn)什么問(wèn)題
今天過(guò)來(lái)買手機(jī)的嗎？VS 今天過(guò)來(lái)了解哪幾款手機(jī)？
現(xiàn)在有存費(fèi)購(gòu)機(jī)活動(dòng) VS 存費(fèi)購(gòu)機(jī)您辦了沒(méi)有？
預(yù)設(shè)價(jià)格 VS 可承受價(jià)格
終端銷售“三必問(wèn)”（核心關(guān)鍵）
三、標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
常見(jiàn)的極端流程（盡走3G極端）
客戶對(duì)手機(jī)需求的心理順位分析
智能手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)化推薦流程（核心關(guān)鍵）
體驗(yàn)手機(jī)=千方百計(jì)地證明客戶是笨蛋
四、各場(chǎng)景模擬演練
帶著可惡的“閨蜜”
類型二：帶著家人選購(gòu)
類型三：內(nèi)外不一的客戶（難以獲息真實(shí)需求）
類型四：開(kāi)口直奔價(jià)格
五、異議處理
異議處理的3種級(jí)別
側(cè)面肯定+重新定標(biāo)準(zhǔn)
情景演練（附有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)提供）
六、促進(jìn)合約銷售——政策二次解讀公式
降低難度，增加店員積極性
二次解讀，讓客戶更容易接受
政策二次解讀公式（結(jié)合實(shí)際政策闕入公式的案例）

營(yíng)業(yè)廳炒店課程