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大客戶營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

第一章、大客戶銷售“導(dǎo)航”（ 3—4小時(shí)）
問題：大客戶銷售涉及的人多、事雜、周期長(zhǎng)，到底如何入手？本章將給出大客戶銷售項(xiàng)目分析的核心利器——“大客戶銷售分析的GPS+地圖”*工具包，掌握此方法，銷售項(xiàng)目不管多復(fù)雜都能夠讓你撥云見日，一目了然。
1、大客戶銷售你真的了解嗎？
大客戶銷售的四個(gè)特征
大客戶銷售的三種模式
三種類型的大客戶及應(yīng)對(duì)策略
大客戶銷售的五大誤區(qū)
大客戶銷售的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
【案例分析】如何讓大客戶離不開你
【討論】如何給客戶提供價(jià)值？
2、大客戶銷售的“GPS”六要素
購(gòu)買影響者
優(yōu)劣勢(shì)分析
客戶反應(yīng)模式
雙贏結(jié)果
理想客戶模型
銷售里程碑
【重點(diǎn)】大客戶銷售的“GPS”是銷售項(xiàng)目分析的指南針
3、大客戶銷售“地圖”的八大流程
項(xiàng)目立項(xiàng)階段
深入接觸階段
初步方案階段
技術(shù)交流階段
方案確認(rèn)階段
重點(diǎn)攻關(guān)階段
商務(wù)談判階段
合同簽約階段
【重點(diǎn)】大客戶銷售的“地圖”，與“GPS”結(jié)合則為大客戶項(xiàng)目分析的核心工具“大客戶銷售導(dǎo)航”，能夠讓復(fù)雜迷茫的銷售項(xiàng)目撥云見日，引導(dǎo)銷售一步一步走向成功
【工具】：銷售漏斗

第二章、大客戶開發(fā)策略（1—2小時(shí)）
問題：你的潛在客戶在哪？如何選擇有效客戶？如何對(duì)客戶進(jìn)行高價(jià)值的初次拜訪？這些都是銷售人員的日常工作，但也是最為頭疼的問題，本章會(huì)給出最有效的解決方法與工具。
1、項(xiàng)目信息
項(xiàng)目信息與訂單之間的關(guān)系
尋找項(xiàng)目信息的結(jié)網(wǎng)法?
項(xiàng)目立項(xiàng)的MAN法則?
【討論】你如何找客戶
2、理想客戶
理想客戶模型應(yīng)用
客戶的兩種分類策略
【討論】你的客戶質(zhì)量怎樣
3、電話邀約的技巧
電話邀約的四個(gè)作用
電話邀約三個(gè)內(nèi)容
電話邀約的三個(gè)注意事項(xiàng)
電話邀約的四個(gè)流程
電話邀約的參考話術(shù)
【演練】如何打電話
4、初步接觸
客戶拜訪準(zhǔn)備
客戶拜訪的五個(gè)目的
建立信任的四個(gè)方法
尋找線人
組織分析
初步接觸的八個(gè)步驟
客戶拜訪的成功標(biāo)準(zhǔn)
【案例】他們是怎么與客戶建立信任的
5、銷售目標(biāo)
識(shí)別變化
SWOT分析
制定出*銷售目標(biāo)
檢測(cè)你當(dāng)前的位置
調(diào)查可選擇的位置?
【銷售工具】周期工作表（日、周、月報(bào)表）、信息工作表（客戶信息表、競(jìng)爭(zhēng)信息表）

第三章、大客戶需求分析與公關(guān)策略（4小時(shí)）
ì問題：采購(gòu)小組這么多人，到底他們是怎么分工的？誰說了算？他們的態(tài)度是什么？競(jìng)爭(zhēng)情況怎樣？他們的關(guān)注點(diǎn)是什么？我如何找到他們并進(jìn)行有效公關(guān)？如何才能順利拿下這個(gè)項(xiàng)目？這些問題是大客戶銷售最為關(guān)鍵的問題，本章將進(jìn)行深入分析并給出解決方案。
1、四種購(gòu)買影響者分析
資金型
用戶型
技術(shù)型
教練型
影響者程度
五種關(guān)鍵因素
【案例】用戶型購(gòu)買影響者的作用
2、優(yōu)劣勢(shì)分析
五種必然存在的“紅旗”
實(shí)力三要素
消除“紅旗”三個(gè)方法分析
針對(duì)不同關(guān)系的策略
【討論】實(shí)力是什么
3、客戶的四種反應(yīng)模式
增長(zhǎng)模式
困境模式
穩(wěn)定模式
自負(fù)模式
【案例】遇到自負(fù)型購(gòu)買影響者怎么辦
4、如何接近資金型購(gòu)買者
為什么接近資金型購(gòu)買者這么困難
辨別資金型購(gòu)買者
鎖定資金型購(gòu)買者
解決阻礙的三個(gè)方法
資金型購(gòu)買者的需求
【討論】如何給資金型購(gòu)買影響者送禮物
5、如何尋找教練
衡量教練的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
尋找教練的三個(gè)渠道
你的教練網(wǎng)絡(luò)
測(cè)試你的教練
教練與線人的區(qū)別
【討論】教練為什么會(huì)幫你
【案例】我是如何通過教練做到了一個(gè)億的銷售額
【案例】老李是如何在初次見面就找到教練的
6、需求發(fā)掘策略
最有效的切入口在哪？
兩種需求分類分析
需求的轉(zhuǎn)化過程和方法
有效詢問的四種策略
需求發(fā)掘的漏斗式問話策略
存在競(jìng)爭(zhēng)的需求發(fā)掘策略
*銷售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
【案例】使用*搞定了駱總
【演練】設(shè)計(jì)需求發(fā)掘問題
7、大客戶需求分析
雙贏矩陣分析
勝利和結(jié)果分析
了解勝利和結(jié)果的技巧
勝利+結(jié)果=成功
客戶關(guān)系的四個(gè)層次
【案例分析】400萬的單子怎么丟了
【案例】如何搞定不同需求的人
8、項(xiàng)目評(píng)估
項(xiàng)目評(píng)估階段的五項(xiàng)任務(wù)
項(xiàng)目評(píng)估的兩個(gè)關(guān)鍵
搞定項(xiàng)目評(píng)估小組的兩個(gè)問題
客戶的六項(xiàng)采購(gòu)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
【工具】項(xiàng)目評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
9、重點(diǎn)攻關(guān)策略
搞定項(xiàng)目小組的三類人
搞定高層的八個(gè)策略
搞定技術(shù)專家的六個(gè)策略
搞定采購(gòu)主管的四個(gè)策略
【工具】采購(gòu)小組不同角色的公關(guān)方法

第四章、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與招投標(biāo)策略（3小時(shí)）
問題：產(chǎn)品本身很好、企業(yè)也很有實(shí)力，卻得不到客戶認(rèn)可；在與客戶談判中銷售人員總是跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向公司要政策，本來很有優(yōu)勢(shì)可是到最后卻筋疲力盡；產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代，如何做出差異化？如何通過技術(shù)交流搞定客戶？這些問題使得銷售人員和銷售管理層身心疲憊，本章內(nèi)容將對(duì)該問題給出針對(duì)性的解決策略。
1、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧
提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的四個(gè)技巧
方案設(shè)計(jì)的五個(gè)目的
方案設(shè)計(jì)的三個(gè)步驟
如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案的四個(gè)方法
如何表達(dá)產(chǎn)品方案的六個(gè)技巧
產(chǎn)品介紹的FABE方法
【案例】如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品賣點(diǎn)
【案例】杯子銷售人員的介紹策略
【演練】設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品介紹方案
2、如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
三種競(jìng)爭(zhēng)新模式
為什么不需要關(guān)注對(duì)手
恢復(fù)差異
五種誤區(qū)分析
四類難題分析
【討論】銷售是哪種競(jìng)爭(zhēng)？
3、差異化策略
產(chǎn)品概念的三層含義
差異化的四個(gè)層次
差異化的四步框架
【案例】家具店銷售的成功之道
【案例】知名企業(yè)的差異化策略
【討論】你的公司如何做差異化
4、技術(shù)交流與方案確認(rèn)
技術(shù)交流的五個(gè)目的
技術(shù)交流前的四個(gè)準(zhǔn)備
技術(shù)交流時(shí)的十一個(gè)技巧
方案確認(rèn)的六個(gè)目標(biāo)
技術(shù)人員的十個(gè)弱點(diǎn)
方案確認(rèn)階段的注意事項(xiàng)
【案例】技術(shù)交流中陳總的失誤
5、招投標(biāo)策略
招標(biāo)成功的關(guān)鍵
設(shè)置壁壘的四重境界
屏蔽對(duì)手的兩大策略
投標(biāo)的八種攻殺策略
【案例】某礦業(yè)集團(tuán)的銷售之道
【案例】某玻璃集團(tuán)的成功中標(biāo)策略

第五章、大客戶談判簽約策略（2—3小時(shí)）
問題：采購(gòu)人員大都經(jīng)過專業(yè)談判技巧的培訓(xùn)，銷售人員總是被帶到溝里而不自知：客戶已經(jīng)看好你，你卻還以為希望渺茫而主動(dòng)優(yōu)惠；客戶拍案而起，你被嚇得趕緊向領(lǐng)導(dǎo)要政策；眼看就要成交了，卻出現(xiàn)了難以解決的問題，你再次拿出誠(chéng)意而降價(jià)；客戶向你透底各家報(bào)價(jià)，然后你就給出了*價(jià)等等都是銷售人員經(jīng)常遇到的談判陷阱，本章內(nèi)容首先教會(huì)你識(shí)別對(duì)方的談判招數(shù)，再制定針對(duì)性的策略，更能掌握談判主動(dòng)權(quán)，與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏。
1、開局談判技巧 
開出高于預(yù)期的條件 
永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià) 
學(xué)會(huì)感到意外 
避免對(duì)抗性談判 
不情愿策略 
鉗子策略 
【案例】川普的商業(yè)智慧
2、中場(chǎng)談判技巧 
應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手 
服務(wù)價(jià)值遞減法則 
*不要折中 
應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同 
一定要索取回報(bào) 
【案例】開鎖公司的策略
3、終局談判策略 
白臉-黑臉策略 
蠶食策略 
如何減少讓步的幅度 
收回條件 
欣然接受 
【討論】如何讓價(jià)
4、其他策略
七種實(shí)用談判策略 
八大談判原則 
【案例】如何應(yīng)對(duì)不道德的談判對(duì)手
5、簽約成交
簽約階段的四個(gè)步驟
簽約的五個(gè)注意事項(xiàng)
【案例】談判高手的對(duì)決
課程結(jié)束總結(jié)，問題解答，優(yōu)勝組表彰。
課程全程穿插更多的案例分析、實(shí)戰(zhàn)問題分析、互動(dòng)問答、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)落地工具

大客戶營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)