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銷售談判培訓(xùn)課程

一、銷售談判的原則
1、合作原則
2、互利互惠原則
3、立場(chǎng)服從利益原則
4、對(duì)事不對(duì)人原則
5、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則
6、誠信原則
7、法律原則
8、本土化原則

二、銷售談判的三個(gè)層次
1、競(jìng)爭(zhēng)性談判
2、合作性談判
3、雙贏型談判

三、評(píng)估談判的標(biāo)準(zhǔn)
1、目標(biāo)
2、成本
3、關(guān)系

四、銷售談判的類型與內(nèi)容
1、銷售談判的7種分類
2、銷售談判的常規(guī)內(nèi)容

五、銷售談判的理論
1、馬斯洛需求理論
2、談判主體理論
3、博弈理論
4、公平理論
5、談判實(shí)力理論
6、其他理論

第二章、銷售談判的準(zhǔn)備 
一、談判目標(biāo)的確定
1、確定談判主題
2、談判的四個(gè)目標(biāo)
3、談判目標(biāo)的優(yōu)化方法

二、談判情報(bào)的收集
1、四類需收集的情報(bào)
2、7種收集情報(bào)的方法
3、情報(bào)的整理和運(yùn)用

三、制定談判計(jì)劃
1、制定談判計(jì)劃的三個(gè)原則
2、制定談判的基本策略
3、確定談判的時(shí)間和地點(diǎn)
4、安排談判議程
5、起草談判計(jì)劃

四、談判物資的準(zhǔn)備
1、談判室及用具
2、談判人員的食宿安排

五、其他準(zhǔn)備
1、談判方式的選擇
2、模擬談判

第三章、銷售談判的過程
一、開局談判技巧 
1、開出高于預(yù)期的條件 
2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià) 
3、學(xué)會(huì)感到意外 
4、避免對(duì)抗性談判 
5、不情愿策略 
6、鉗子策略

二、中場(chǎng)談判技巧 
1、應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手 
2、服務(wù)價(jià)值遞減法則 
3、*不要折中 
4、應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同 
5、一定要索取回報(bào) 

三、終局談判策略 
1、白臉-黑臉策略 
2、蠶食策略 
3、如何減少讓步的幅度 
4、收回條件 
5、欣然接受 

第四章、談判策略
一、七種實(shí)用談判策略 
1、誘捕
2、紅鯡魚
3、摘櫻桃
4、故意犯錯(cuò)
5、預(yù)設(shè)
6、升級(jí)
7、故意透露虛假信息

二、談判常見技巧
1、讓對(duì)方先表態(tài)
2、裝傻為上策
3、分解價(jià)格
4、書面文字
5、集中于當(dāng)前問題
6、祝賀對(duì)方

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