課程描述INTRODUCTION
銀行營(yíng)銷培訓(xùn)課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行營(yíng)銷培訓(xùn)課
【課程背景】
互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場(chǎng)化、金融脫媒強(qiáng)烈沖擊著銀行業(yè)。利潤(rùn)差收窄,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。如何在如此殘酷的市場(chǎng)中提升業(yè)務(wù),利潤(rùn)增長(zhǎng)?單純客戶增長(zhǎng)帶來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)代已過(guò)去了,存量客戶的激活、中高端客戶價(jià)值深挖,來(lái)提高客戶的忠誠(chéng)度及貢獻(xiàn)度。“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營(yíng)銷”成為各銀行的致勝法寶,廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間。需要銀行廳堂營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)(柜臺(tái)、大堂、客戶經(jīng)理)具備完整的客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)及經(jīng)營(yíng)的能力,提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。
【培訓(xùn)收益】
l.掌握廳堂客戶動(dòng)線的營(yíng)銷流程
2.掌握客戶分群營(yíng)銷的差異化主動(dòng)出擊
3.廳堂六大場(chǎng)景的主動(dòng)出擊
4.打造廳堂各環(huán)節(jié)密切配合的營(yíng)銷流程
5.掌握非現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的方法,提升網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效、客戶忠誠(chéng)
【授課工具】
l.大堂經(jīng)理營(yíng)銷日志
2.柜員營(yíng)銷日志
3.客戶識(shí)別信息表
4.客戶檔案與溝通記錄表
5.大堂經(jīng)理營(yíng)銷話術(shù)
6.柜面營(yíng)銷話術(shù)
7.晨會(huì)檢視表
【課程時(shí)間】2天/12課時(shí)
【授課對(duì)象】支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、柜員
【授課方式】講解+工具+方法+訓(xùn)練+點(diǎn)評(píng)
【課程內(nèi)容】
一、廳堂客戶價(jià)值營(yíng)銷
1、陣地營(yíng)銷的價(jià)值
案例:余額寶的瘋狂帶來(lái)的啟示
金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
數(shù)據(jù)分析
客戶分層經(jīng)營(yíng),開采富礦
案例:富國(guó)銀行客戶價(jià)值分析
客戶忠誠(chéng)與客戶貢獻(xiàn)
案例:富國(guó)銀行客戶貢獻(xiàn)分析
2、什么是客戶價(jià)值營(yíng)銷?
.企業(yè)的2080定律
.數(shù)據(jù):交叉營(yíng)銷對(duì)客戶流失率的影響
.客戶價(jià)值營(yíng)銷的主要內(nèi)容
二、廳堂客戶動(dòng)線的營(yíng)銷流程
討論:銀行大廳的布局與客戶動(dòng)線、客戶觸點(diǎn)
1.廳堂營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵
2.引導(dǎo)區(qū)客戶營(yíng)銷流程
客戶迎接與分流引導(dǎo)
(1)熱情迎接
(2)客戶分類
(3)分流引導(dǎo)
營(yíng)銷流程
(1)價(jià)值客戶識(shí)別
(2)溝通與信息收集
(3)營(yíng)銷跟進(jìn)
工具:營(yíng)銷話術(shù)
案例:安保接待婦聯(lián)主席營(yíng)銷保險(xiǎn)大單
3、填單區(qū)客戶營(yíng)銷
填單區(qū)營(yíng)銷流程
新客戶營(yíng)銷流程、老客戶識(shí)別營(yíng)銷流程
價(jià)值客戶營(yíng)銷
簡(jiǎn)單產(chǎn)品、復(fù)雜產(chǎn)品、特別客戶、新舊客戶
實(shí)戰(zhàn)演練:客戶迎接、分流、識(shí)別
4、等待區(qū)客戶營(yíng)銷
.等待區(qū)客戶心理
.等待區(qū)營(yíng)銷切入點(diǎn)
.等待區(qū)客戶營(yíng)銷流程
(1)客戶接觸
(2)需求判斷及產(chǎn)品推薦
(3)跟進(jìn)與問(wèn)題處理
案例:銀行大堂10分鐘“微課堂”
討論:客戶等侯的焦慮情緒緩沖及問(wèn)題客戶處理?
實(shí)戰(zhàn)演練
4、自助區(qū)客戶的接觸營(yíng)銷
案例:小空間,大舞臺(tái)
柜臺(tái)服務(wù)營(yíng)銷“天龍八步”
柜臺(tái)營(yíng)銷四問(wèn)
挖掘需求方法
不同場(chǎng)景的需求挖掘技巧
不同產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
實(shí)戰(zhàn)演練
工具:產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
5、產(chǎn)品推薦
練習(xí):銀行各產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn)
提問(wèn)式營(yíng)銷
6、成交及問(wèn)題處理
柜臺(tái)營(yíng)銷成交的時(shí)機(jī)
客戶問(wèn)題的處理技巧
柜臺(tái)營(yíng)銷成交的五法
實(shí)戰(zhàn)演練:柜臺(tái)營(yíng)銷流程
7、廳堂一體化營(yíng)銷六大策略
8、一體化營(yíng)銷流程及各崗位銜接
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、梳理產(chǎn)品的賣點(diǎn)與雷區(qū)
2、分析客戶的興趣點(diǎn)與接受度
3、設(shè)計(jì)成功營(yíng)銷問(wèn)答路線圖
案例:保險(xiǎn)營(yíng)銷是問(wèn)出來(lái)的
狀態(tài)問(wèn)題
核心問(wèn)題
暗示問(wèn)題
解決問(wèn)題
4、不同產(chǎn)品的四步提問(wèn)法銷售
存款類產(chǎn)品
電子銀行類產(chǎn)品
案例:故事營(yíng)銷法
保障類產(chǎn)品
投資類產(chǎn)品
實(shí)戰(zhàn)演練:產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
四、分群營(yíng)銷策略及主動(dòng)出擊
案例:主動(dòng)出擊提升客戶價(jià)值
1、客戶分群營(yíng)銷重點(diǎn)及技巧
小微企業(yè)主
退休及老年群體
家庭主婦
教師群體
企業(yè)中層
2、廳堂六大場(chǎng)景的主動(dòng)出擊
新客戶的接待營(yíng)銷流程
案例:新客戶的感知與體驗(yàn)
新開電子銀行客戶的營(yíng)銷流程
大額資金異動(dòng)客戶的營(yíng)銷流程
代發(fā)客戶的營(yíng)銷流程
新增個(gè)貸客戶的營(yíng)銷流程
未達(dá)貴賓卡客戶的營(yíng)銷流程
五、客戶維護(hù)與客戶升級(jí)
1、建立客戶檔案
.建立檔案
(1)客戶建檔的重要性
(2)客戶建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖
案例:中信銀行客戶經(jīng)理記錄出百萬(wàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
(3)客戶信息及時(shí)更新
.客戶維護(hù)的類型
(1)產(chǎn)品維護(hù)
(2)情感維護(hù)
(3)活動(dòng)維護(hù)
.電話維護(hù)
(1)電話維護(hù)的心態(tài)
(2)打電話的細(xì)節(jié)
(3)電話邀約
案例及演練
.微信營(yíng)銷及客戶維護(hù)
2、不同類型客戶維護(hù)與跟進(jìn)
不同類型客戶分析
客戶類型圖譜
客戶分類管理
讓客戶形象更清晰,需求更明確
客戶分層升級(jí)
讓客戶維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn),客戶發(fā)展有目標(biāo)
客戶雙重價(jià)值
老客戶轉(zhuǎn)介的意義
轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)及話術(shù)
演練:轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)
銀行營(yíng)銷培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/37011.html
已開課時(shí)間Have start time
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