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大客戶(hù)管理培訓(xùn)班

第一模塊 客戶(hù)關(guān)系管理的意義
【大綱】
1.客戶(hù)關(guān)系管理的含義
2.客戶(hù)關(guān)系管理四部曲

第二模塊  了解我的客戶(hù)關(guān)系
【導(dǎo)讀】
問(wèn)題一：沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)經(jīng)理憑著一腔熱情，見(jiàn)到客戶(hù)就往上沖，結(jié)果往往折戟沉沙。為啥？
任何單位都是由個(gè)人組成的，部門(mén)職責(zé)、崗位職責(zé)、管理流程是表面的客戶(hù)關(guān)系，而人脈關(guān)系、利益沖突是潛在的客戶(hù)關(guān)系，大客戶(hù)經(jīng)理必須具備超強(qiáng)的人際敏感性，由表及里地深入了解部門(mén)之間、崗位之間、上下級(jí)之間的潛在客戶(hù)關(guān)系，才能夠?qū)⒖蛻?hù)關(guān)系做得如魚(yú)得水。
問(wèn)題二：一把手都被我搞定了，項(xiàng)目居然沒(méi)拿下。為啥？
在國(guó)企和黨政軍行業(yè)，最高領(lǐng)導(dǎo)決策的一般方法是什么？你知道嗎？
問(wèn)題三：明明是“煮熟的鴨子”，為啥說(shuō)飛就飛了？
問(wèn)題四：銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)哪些危險(xiǎn)的“地雷”？
【大綱】
1. 了解客戶(hù)的行業(yè)特征
2. 了解客戶(hù)的部門(mén)特征
3. 了解客戶(hù)的決策特征
4.  關(guān)鍵決策人物分析——《韓非子》幫你解讀決策人物
5.梳理客戶(hù)的內(nèi)部關(guān)系——IBM的銷(xiāo)售*怎么做
【工具】
客戶(hù)決策關(guān)系分析：梅花花瓣圖
如何全面分析客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系：IBM客戶(hù)關(guān)系圖
排雷地圖
【案例】
某大型國(guó)有銀行總部客戶(hù)關(guān)系公關(guān)案例
某市人事局客戶(hù)關(guān)系公關(guān)案例
某保險(xiǎn)公司客戶(hù)公關(guān)案例

第三模塊  客戶(hù)關(guān)系建立
【導(dǎo)讀】
問(wèn)題一：“善建者不拔，善抱者不脫”，建立什么樣的客戶(hù)關(guān)系才是最穩(wěn)定的？
問(wèn)題二：如何做到“以迂為直”，輕松克服高層公關(guān)的*障礙？
問(wèn)題三：客戶(hù)關(guān)系需要策劃，
【大綱】
1.客戶(hù)關(guān)系建立的原則
2.客戶(hù)關(guān)系建立的技巧
3.客戶(hù)關(guān)系建立的“吉祥三寶”——幫你快速諾曼底登陸
4.無(wú)法拒絕的“八個(gè)開(kāi)場(chǎng)白”
5.高層公關(guān)十大“密道”
【工具】
1.客戶(hù)關(guān)系建立的金字塔模型
2.贊美“永動(dòng)機(jī)”
【案例】
“偷天換日三小時(shí)”——青海某建筑設(shè)計(jì)院高層公關(guān)案例
“第一個(gè)”與“其中一個(gè)”——河南省某銀行高層公關(guān)案例
“奔馳銷(xiāo)售之星”的客戶(hù)關(guān)系秘笈
巧妙邂逅助你“虎口奪單”

第四模塊  客戶(hù)關(guān)系維系
【導(dǎo)讀】
問(wèn)題一：客戶(hù)走訪是大客戶(hù)經(jīng)理最主要的工作形式之一，也是和大客戶(hù)溝通的*時(shí)機(jī)。但是據(jù)權(quán)威咨詢(xún)公司跟訪調(diào)查，81％以上的走訪都屬于“無(wú)效走訪”。衡量“有效走訪”的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是什么？如何做到有效走訪？
問(wèn)題二：90%以上的大客戶(hù)經(jīng)理都把“客戶(hù)檔案管理”視為負(fù)擔(dān)，為什么？一份客戶(hù)檔案需要包含哪些要素，才能在關(guān)鍵時(shí)刻幫到你？
問(wèn)題三：飯局飯局，吃飯如何設(shè)“局”？IBM*銷(xiāo)售教你學(xué)吃飯。
問(wèn)題四：“一言以興邦，一言以喪邦”，聊天可以定大局？高品質(zhì)溝通，說(shuō)話(huà)就是生產(chǎn)力！
【大綱】
1． 客戶(hù)關(guān)系維系的意義
2.  客戶(hù)關(guān)系維系的方法
3.  人際交往的基本動(dòng)因——“推銷(xiāo)之神”原一平教你做關(guān)系
4.  人際交往的黃金法則——不管你是誰(shuí)
5.  客戶(hù)檔案管理——一個(gè)本子闖天下
6.  有效走訪——走訪不是hello call
7.  宴請(qǐng)的藝術(shù)——吃飯吃出生產(chǎn)力
8.  高品質(zhì)溝通——說(shuō)話(huà)就是生產(chǎn)力
9.  客戶(hù)活動(dòng)策劃“小九九”
【工具】
1. 客戶(hù)關(guān)系管理九宮格
2．衡量有效走訪的“四把尺子”
3. 飯局溝通管理表
4. 客戶(hù)檔案管理：“哈維麥凱66”表格
【案例】
IBM客戶(hù)公關(guān)活動(dòng)紀(jì)實(shí)
“小本子上的秘密”——廣東某電力公司客戶(hù)公關(guān)案例
某省公安廳客戶(hù)公關(guān)案例

第五模塊  客戶(hù)關(guān)系深化
【導(dǎo)讀】
問(wèn)題一：為什么“感動(dòng)服務(wù)”做到這個(gè)程度，客戶(hù)還是丟了？
問(wèn)題二：客戶(hù)關(guān)系發(fā)展進(jìn)入平穩(wěn)階段，“玻璃屋頂”你感覺(jué)到了嗎？ 
問(wèn)題三：客戶(hù)關(guān)系分為幾個(gè)層次？每個(gè)層次的典型表現(xiàn)是什么？
問(wèn)題四：“四兩撥千斤” 深化客戶(hù)關(guān)系，事半功倍，種豆得瓜，秘訣在哪兒？
【大綱】
1.客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)層次及典型表現(xiàn)
2.客戶(hù)關(guān)系深化的技巧——關(guān)鍵時(shí)刻*
3.“四兩撥千斤”的攻心術(shù)——攻心為上，攻城為下
4.打造你的人際影響力——你的品牌需策劃
5.送禮秘笈，種豆得瓜
【工具】
1.客戶(hù)關(guān)系雷達(dá)圖
2.禮品管理九宮格
【案例】
“一雙拖鞋”換回一棟樓
一件棉襖捂出的年度大單
某市政府“拿地”公關(guān)案例
某制造業(yè)集團(tuán)高層公關(guān)案例

第六模塊  客戶(hù)關(guān)系的評(píng)價(jià)與管理
【導(dǎo)讀】
問(wèn)題一：有的客戶(hù)經(jīng)理丟單以后仍久久回不過(guò)神：“關(guān)系不錯(cuò)啊，怎么會(huì)…”關(guān)系不錯(cuò)為什么丟了生意？ 
問(wèn)題二：“鐵哥們”為啥悄悄投敵？你和客戶(hù)關(guān)系到底咋樣？拿什么衡量？
問(wèn)題三：靠感覺(jué)評(píng)價(jià)客戶(hù)關(guān)系靠得住嗎？*的風(fēng)險(xiǎn)隱藏在哪里？
問(wèn)題四：拿下這一單，你的把握到底有多大？你的感覺(jué)靠譜兒?jiǎn)幔?br /> 【大綱】
1.客戶(hù)關(guān)系評(píng)價(jià)的障礙與誤區(qū)
2.客戶(hù)關(guān)系評(píng)價(jià)的工具
3.客戶(hù)關(guān)系的閉環(huán)管理
【工具】
1.客戶(hù)關(guān)系評(píng)價(jià)的尺子——關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)
2.項(xiàng)目把握度評(píng)價(jià)的尺子——信心指標(biāo)

大客戶(hù)管理培訓(xùn)班