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顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程班

課程大綱
第一部分  大客戶市場(chǎng)分析與開(kāi)發(fā)的方法
一、練就一雙尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的慧眼
1、客戶會(huì)從哪條路上出現(xiàn)呢？
2、尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的三大原則
3、巧用尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的十大方法
二、如何選擇與評(píng)審客戶對(duì)象
1、選擇客戶的四個(gè)步驟
2、評(píng)審客戶的四項(xiàng)準(zhǔn)則
3、大客戶的采購(gòu)流程與組織體系
4、大客戶內(nèi)部的3X3 架構(gòu)
三、如何訪問(wèn)與接近客戶對(duì)象
1、條條大道都通羅馬嗎
2、訪問(wèn)客戶的十大要點(diǎn)
3、訪問(wèn)客戶的十大技巧
4、與客戶溝通的語(yǔ)言技巧

四、如何研究與分析客戶行為
（一）客戶企業(yè)項(xiàng)目需求分析
1、客戶企業(yè)所在的行業(yè)和外部環(huán)境分析
2、客戶的客戶的需求分析
3、客戶企業(yè)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較分析
4、客戶企業(yè)的戰(zhàn)略和組織架構(gòu)
5、客戶企業(yè)主要供應(yīng)商比較分析
6、客戶項(xiàng)目的背景分析
7、客戶項(xiàng)目需求與價(jià)值分析
8、華為：為客戶贏得客戶

（二）客戶內(nèi)部人員行為研究分析
1、客戶采購(gòu)體系和決策流程中的各種角色
2、客戶內(nèi)部人員行為的基本類(lèi)型
3、客戶內(nèi)部人員行為的產(chǎn)生過(guò)程
4、客戶內(nèi)部人員行為的背后
5、馬斯洛需求與客戶痛點(diǎn)模型
6、客戶需求的分析與評(píng)價(jià)
7、牢固樹(shù)立以客戶需求為中心的理念
8、與不同客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)
9、IBM：項(xiàng)目的主要推動(dòng)力來(lái)自客戶內(nèi)部人員

（三）客戶營(yíng)銷(xiāo)策略研究與制訂
1、客戶定位與項(xiàng)目總體策略
2、解決方案的關(guān)鍵點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)點(diǎn)
3、客戶合作關(guān)系拓展策略
4、項(xiàng)目管理組織與流程
5、項(xiàng)目中售前和銷(xiāo)售的職責(zé)
6、售前和銷(xiāo)售的項(xiàng)目運(yùn)作技能列表
7、華為：普遍客戶關(guān)系中的產(chǎn)品行銷(xiāo)專(zhuān)家

第二部分  大客戶開(kāi)發(fā)與管理的基本工具
一、客戶培育與維護(hù)的內(nèi)外部支持工具
二、客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)控工具
三、客戶服務(wù)系統(tǒng)
四、銷(xiāo)售工作計(jì)劃與銷(xiāo)售漏斗

第三部分  贏得大客戶——顧問(wèn)式銷(xiāo)售
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶為什么購(gòu)買(mǎi)
1、成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最基本前提
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)
3、銷(xiāo)售經(jīng)理和售前經(jīng)理的顧問(wèn)式銷(xiāo)售意識(shí)
4、華為：知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)和引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶采購(gòu)決策分析
1、正面需求與反面問(wèn)題
2、客戶購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟
3、各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
4、客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析
5、讀懂客戶的痛點(diǎn)和隱形需求
6、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的三大核心
7、重關(guān)系更重客戶分析：銷(xiāo)售和售前經(jīng)理工作重點(diǎn)的差異

三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段
1.銷(xiāo)售自己
2.銷(xiāo)售服務(wù)
3.銷(xiāo)售方案
4.銷(xiāo)售產(chǎn)品
5.銷(xiāo)售和售前經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
6.商務(wù)禮儀和行為規(guī)范
四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八大關(guān)鍵
1.準(zhǔn)確地篩選客戶
2.將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來(lái)
3.擅用差異化建立標(biāo)準(zhǔn)壁壘
4.掌握客戶的決策過(guò)程
5.向?qū)崣?quán)人物推銷(xiāo)
6.向整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
7.客戶內(nèi)部線人
8.用客戶的力量去推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展
討論：為什么客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)差別那么大

五、贏得顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八大技巧
1.“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
2.建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
3.運(yùn)用*“抓心”技巧
4.雙贏談判的技巧
5.獲得客戶購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧
6.應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
7.用服務(wù)贏得訂單
8.不斷強(qiáng)化客戶的緊迫感
討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為

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