課程描述INTRODUCTION
銷售主管績效管理課程
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售主管績效管理課程
課程背景:
員工業(yè)績未完成,怎么辦?
員工積極性不高,怎么辦?
銷售指標(biāo)達(dá)不到,怎么辦?
銷售目標(biāo)不明確,怎么辦?
績效管理不會做,怎么辦?
銷售指標(biāo)是零售業(yè)的命脈,銷售指標(biāo)的完成情況可以闡述該公司和團(tuán)隊以及員工的工作狀態(tài)。目前,在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下,門店的業(yè)績完成與否直接關(guān)系到店鋪下一階段的戰(zhàn)略布局和打法,但是,營銷主管苦惱于每個階段的銷售指標(biāo)“順利”下達(dá)店鋪,但是績效結(jié)果卻不盡人意。因為業(yè)績指標(biāo)的完成需要主管能夠巧妙的實用卓越績效管理的手段,只有合理化的分解目標(biāo)和持續(xù)跟進(jìn)溝通,才能促使績效順利有效的完成??冃У耐瓿尚枰掷m(xù)的過程跟蹤和輔導(dǎo),但是,如今企業(yè)和門店都會忽略這一點。我國大多數(shù)企業(yè)認(rèn)為,進(jìn)行績效管理是為了更好地分配薪酬而不是為了提高企業(yè)績效??冃Ч芾砝碚撜J(rèn)為,績效管理的最終目的在于確保實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo),進(jìn)行員工管理和開發(fā)員工潛能。是通過幫助員工提升個人績效,進(jìn)而提升企業(yè)績效的方式進(jìn)行運作和發(fā)揮作用的。主管層級如何運用績效管理手段,使得績效管理達(dá)到預(yù)期的企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)至關(guān)重要。
課程收益:
分析目標(biāo)和目的之間的關(guān)系
掌握業(yè)績目標(biāo)三種分解方法
弄清楚績效失效的關(guān)鍵因素
學(xué)會卓越績效正確打開方式
課程大綱
第一篇:認(rèn)知篇--制定業(yè)績目標(biāo)的先決條件
引導(dǎo):學(xué)習(xí)的目的是什么?
工具:巴掌思維(團(tuán)隊組建學(xué)習(xí)園地)
互動:合格的營銷主管需具備哪些能力?
工具:《四聯(lián)圖》需求調(diào)研
一、目的與目標(biāo),與我何干
案例互動:某公司董事長講話解析
現(xiàn)場互動:目的是什么?
2. 體驗活動:《促成業(yè)績達(dá)成的三個要素》
1)目的:工作或布置的業(yè)績想要完成到的程度和想要得到的結(jié)果
2)目標(biāo):想要達(dá)到業(yè)績的境地或標(biāo)準(zhǔn)
3)標(biāo)準(zhǔn):衡量業(yè)績達(dá)成的尺度
3. 管理者對目標(biāo)的四種心態(tài)
1)不知者無畏
2)不知如何設(shè)定
3)活在別人眼中的人
4)自我判死刑的人
二、制定目標(biāo)的重要性
1. 目標(biāo)的重要性
案例解析:*的哈佛調(diào)查
互動環(huán)節(jié):《你的人生目標(biāo)》
三、如何制定有效的目標(biāo)計劃
情景教學(xué):《區(qū)分目的和目標(biāo)》
情境分析:營銷主管工作為什么要區(qū)分目的和目標(biāo)
1. 主管理解目標(biāo)管理的正確方式
2. 達(dá)成績效必須區(qū)分目的和目標(biāo)
3. 主管完成績效目標(biāo)的建議和方法
4. 主管如何在工作中區(qū)分目的目標(biāo)
實踐研討:營銷主管如何制訂目標(biāo)計劃,并通過日常管理,促進(jìn)目標(biāo)績效的達(dá)成。
第二篇:方法篇--店鋪業(yè)績目標(biāo)的有效制定
一、設(shè)定店鋪有效目標(biāo)額
1. 店鋪業(yè)績目標(biāo)設(shè)定的方式
1)目標(biāo)達(dá)成五步走
2)銷售目標(biāo)的分解
2. 將店鋪業(yè)績目標(biāo)進(jìn)行到底
1)業(yè)績目標(biāo)分解的正確流程
二、如何達(dá)成店鋪的營業(yè)總目標(biāo)
互動環(huán)節(jié):目前您的目標(biāo)分解方式
1. 店鋪銷售目標(biāo)的分解--四大關(guān)鍵點
1)銷售日指標(biāo)計算法
2)季節(jié)銷售指數(shù)計算法
3)份數(shù)銷售指數(shù)計算法
互動環(huán)節(jié):制定下個月的銷售目標(biāo)
2. 店鋪銷售目標(biāo)的跟進(jìn)
1)目標(biāo)跟進(jìn)
2)業(yè)績跟進(jìn)
第三篇:分析篇--既定績效管理失效的因素
一、傳統(tǒng)的績效評估為什么失效
1. “自以為是”的目標(biāo)傳達(dá)
1)員工角度的目標(biāo)理解
2)主管角度的目標(biāo)理解
2. 目前使用的績效評估失效分析
情景教學(xué):《傳統(tǒng)的績效評估為什么失效》
1)傳統(tǒng)的評估式績效管理失效的原因
2)有成效的績效管理過程應(yīng)包括的環(huán)節(jié)
3)注重績效管理循環(huán)可預(yù)期取得的成果
4)績效管理循環(huán)與評估式管理的區(qū)別
第四篇:管理篇--快速促進(jìn)績效目標(biāo)的達(dá)成
一、卓越績效的管理循環(huán)
1. 績效目標(biāo)及計劃
2. 績效輔導(dǎo)與溝通
3. 績效評估與反饋
4. 績效獎勵與跟進(jìn)
視頻分享:《永不放棄》
二、績效目標(biāo)與計劃
1. 定義明確的個人工作整體目標(biāo)
2. 確定主要成果范圍的角度
3. 按照三個維度制定有效的目標(biāo)
1)設(shè)定工作的整體目標(biāo)
2)決定主要成果的范圍
3)界定正確的績效標(biāo)準(zhǔn)
三、績效輔導(dǎo)與溝通
1. 目標(biāo)清晰度是員工達(dá)成高績效的前提
2. 績效管理的意義
3. 績效管理中輔導(dǎo)與溝通的缺失
4. 何謂績效輔導(dǎo)與溝通
5. 持續(xù)溝通是整個績效管理的核心
6. 績效面談的技巧及注意問題
1)績效反饋面談前的準(zhǔn)備
2)面談中應(yīng)注意的問題
3)績效面談的兩個重要技巧
互動環(huán)節(jié):績效反饋面談演練
四、績效評估與反饋
1. 以面談方式對績效表現(xiàn)進(jìn)行反饋
2. 以關(guān)鍵績效標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行績效考核與反饋
五、績效獎勵與跟進(jìn)
課程總結(jié):《營銷主管的卓越績效管理》思維導(dǎo)圖
六、創(chuàng)造員工績效的*效能
情景教學(xué):《引燃生命力--激發(fā)員工潛能》
1. 主管馬克對員工的績效評估遇到了什么問題?
2. 對于主管而言,評估員工績效的意義在哪里?
3. 如何運用杠桿原理使評估能促成最高的績效?
4. 績效目標(biāo)確定后如何指導(dǎo)員工勝任目標(biāo)要求?
5. 在績效管理中主管如何指導(dǎo)員工的自我發(fā)展?
6. 績效管理中應(yīng)以什么為標(biāo)準(zhǔn)衡量績效的達(dá)成?
課題研討:現(xiàn)有團(tuán)隊如何激發(fā)員工*工作效能(小組分享)
七、主管需具備的績效管理理念和職責(zé)
團(tuán)隊研討:《提高績效管理的績效迫在眉睫》
《主管需具備的績效管理理念和職責(zé)》
《營銷主管的卓越績效管理》課程中的資源與工具:
2部版權(quán)情景教學(xué)片資源:《區(qū)分目標(biāo)與目的》《傳統(tǒng)績效評估為什么失效》《引燃生命力》
1場版權(quán)體驗活動資源:《促成業(yè)績達(dá)成的三個要素》
6套現(xiàn)場實用工具:《績效反饋面談操作指南》《銷售日指標(biāo)計算法》《季節(jié)銷售指數(shù)計算法》《份數(shù)銷售指數(shù)計算法》《提高績效管理的績效迫在眉睫》《主管需具備的績效管理理念和職責(zé)》
銷售主管績效管理課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/37424.html
已開課時間Have start time
- 田樂明
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- 銷售團(tuán)隊客戶開發(fā)與生意提升 廖大宇
- 銷售團(tuán)隊建設(shè)與營銷實戰(zhàn) 江志揚(yáng)
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