課程描述INTRODUCTION
銀行網(wǎng)點外拓營銷提升
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網(wǎng)點外拓營銷提升
【課程概述】
本課程專門為目前銀行網(wǎng)點較為薄弱的外拓營銷而開設(shè),通過對銀行多種外拓渠道、經(jīng)典案例及營銷經(jīng)驗的介紹和分析,重點幫助學(xué)員掌握各種外拓營銷的思路與實施方法,特別增加了互聯(lián)網(wǎng)時代下的外拓營銷新打法,以綜合提升銀行網(wǎng)點自身的外拓營銷能力。
【授課方式】案例分析、問題討論、視頻學(xué)習(xí)、小組討論。
【授課對象】銀行零售條線管理人員、支行行長及網(wǎng)點負(fù)責(zé)人
【授課時間】1天
【課程大綱】
第一部分 銀行網(wǎng)點外拓營銷的核心
一、銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設(shè)
A 陣地營銷識別挖掘優(yōu)質(zhì)客戶
B存量客戶電約及面談提升客戶忠誠度
C區(qū)域外拓營銷實現(xiàn)新增客戶
二、銀行網(wǎng)點外拓營銷的目的
A、新增客戶是第一位
B、整合網(wǎng)點營銷資源
C、綜合提升隊伍自身能力
D、實現(xiàn)網(wǎng)點營銷渠道良性循環(huán)
三、銀行網(wǎng)點外拓營銷的四個階段
A、封閉--不需要外拓
B、隨意—不知道怎么外拓
C、密集--適不適合都外拓
D、發(fā)力--有針對性、有效果外拓
【案例分析】:中國銀行外拓營銷如何實現(xiàn)全面開花
【案例分析】:某銀行支行季度密集外拓營銷的反思
第二部分 銀行網(wǎng)點外拓營銷準(zhǔn)備
一、網(wǎng)點周邊區(qū)域調(diào)研
1)確定社區(qū)、商戶、企業(yè)等7大類型;
2) 摸清客戶情況的6種方法;
3) 了解區(qū)域內(nèi)同業(yè)滲入情況;
4)調(diào)研匯總及實地走訪4點關(guān)注;
二、網(wǎng)點外拓的一點一策
1)分析核心客戶群
2)挖掘客戶主要需求
3)匹配自身營銷資源
4)充分調(diào)動周邊資源
5)考慮外拓的長期化
三、網(wǎng)點外拓的準(zhǔn)備落實
1)物料準(zhǔn)備
2)人員準(zhǔn)備
3)流程準(zhǔn)備
4)管理工具準(zhǔn)備
【案例分析】:建設(shè)銀行山東分行的網(wǎng)點區(qū)域地圖
【案例分析】:常平支行的外拓營銷一點一策分析
【案例分析】:網(wǎng)點外拓營銷的大喇叭和小汽球
第三部分 銀行網(wǎng)點外拓營銷實施
一、社區(qū)外拓營銷
(1)社區(qū)營銷策略
.社區(qū)調(diào)查
.廣告宣傳
.促銷活動
.公益活動
(2)社區(qū)營銷活動策劃
.服務(wù)推廣會
.產(chǎn)品專賣會
.客戶聯(lián)誼活動
.公益活動
(3)社區(qū)營銷切入點
.房貸、車貸,消費金融等產(chǎn)品組合
.信用卡、網(wǎng)銀、電話銀行等渠道組合
(4)社區(qū)營銷與長期駐點
【案例分析】:上海銀行的社區(qū)公益活動
【案例分析】:東莞分行的社區(qū)健康行活動
二、商戶外拓營銷
(1)商戶外拓營銷策略
.組織營銷
.聯(lián)合營銷
(2)商戶外拓營銷的重點工作
.商戶經(jīng)營特點分析
.多方聯(lián)合策劃活動
.營銷方式與地點選擇
(3)商戶營銷切入點
.客戶招攬
.資金流動
.固定資產(chǎn)
.商品庫存
【案例分析】:浦發(fā)行與商場開展購物卡促銷
【案例分析】:招行的快樂兒童節(jié)購物活動
【案例分析】:民生銀行對商業(yè)一條街的外拓營銷
三、企業(yè)廠區(qū)外拓營銷
(1)企業(yè)廠區(qū)營銷策略
.組織營銷
.公私聯(lián)動
.集中講座
.廠區(qū)設(shè)點
.高端客戶聯(lián)誼活動
(2)企業(yè)廠區(qū)外拓的重點工作
.主管部門或關(guān)鍵部門的有效溝通
.企業(yè)的營銷需求分析
.廠區(qū)的營銷需求分析
(3)企業(yè)廠區(qū)營銷切入點
.授信貸款
.員工服務(wù)
.供應(yīng)鏈
【案例分析】:交通銀行的工業(yè)園公私聯(lián)動策略
四、學(xué)校、教育機構(gòu)外拓營銷
(1)學(xué)校、教育機構(gòu)營銷策略
.學(xué)生活動
.校園宣傳
.主題活動
(2)學(xué)校、教育機構(gòu)外拓的重點工作
.營銷活動的相關(guān)性
.營銷活動的現(xiàn)場控制
.營銷活動的系列化
【案例分析】:農(nóng)行的年度學(xué)生卡營銷活動
【案例分析】:工行“青少年財商訓(xùn)練營”活動
【案例分析】:中行出國金融外拓活動
五、政府部門外拓營銷
(1)政府部門營銷策略
.組織營銷
.聯(lián)合營銷
.服務(wù)營銷
(2)政府部門外拓營銷的重點工作
.可以利用的政府職能部門有哪些?
.與職能部門的溝通要點與合作方式
.繪制職能部門營銷網(wǎng)絡(luò)地圖
.營銷活動組織與策劃
【案例分析】:光大行與體育局的聯(lián)合營銷活動
【案例分析】:國際銀行的國家部委的外拓活動
第四部分 銀行網(wǎng)點外拓營銷的思考
一、銀行網(wǎng)點外拓營銷的立體架構(gòu)
A、塊式——社區(qū)、專業(yè)市場、學(xué)校
B、鏈?zhǔn)?mdash;—核心客戶轉(zhuǎn)介
C、面式——金融機構(gòu)
D、立體式——行業(yè)商會協(xié)會、政府部門
E、綜合式——互聯(lián)網(wǎng)+
二、銀行網(wǎng)點外拓營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗
1、外拓時間地點選擇
2、異業(yè)聯(lián)盟的選擇
3、微信及新媒體技術(shù)的運用
4、互聯(lián)網(wǎng)+的結(jié)合
5、外拓團隊的演練
6、系列化外拓活動的設(shè)計
【案例分析】:環(huán)湖馬拉松比賽與外拓營銷
【案例分析】: 15天新發(fā)卡6137張,余額1.6億的火爆外拓營銷
【案例分析】:中信銀行與貨車幫的互聯(lián)網(wǎng)合作
銀行網(wǎng)點外拓營銷提升
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/37629.html
已開課時間Have start time
- 陳晉宏