課程描述INTRODUCTION
銀行顧問式銷售術(shù)培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行顧問式銷售術(shù)培訓(xùn)
【課程背景】
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,銀行營(yíng)銷的難點(diǎn)在于,如何面對(duì)快速變化的客戶需求,有效進(jìn)行客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘,最終贏得客戶的信賴,從而實(shí)現(xiàn)銀行產(chǎn)品的順利銷售。顧問式銷售是由*Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究,從成功銷售人員35000個(gè)銷售拜訪案例中,總結(jié)出的針對(duì)客戶銷售的有效銷售方法。本課程對(duì)適用于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行業(yè)的顧問式銷售技術(shù)進(jìn)行了優(yōu)化和深化。因此,銀行顧問式銷售培訓(xùn)是客戶經(jīng)理從基礎(chǔ)銷售邁向高階銷售的必備技能。
【課程目標(biāo)】
1.了解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下顧問式銷售的原則和方法
2.學(xué)會(huì)面向多變的客戶需求的溝通方法
3.學(xué)會(huì)區(qū)分并把握客戶的隱含需求和明確需求
4.學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式銷售思維整合銷售資源
【課程對(duì)象】銷售經(jīng)驗(yàn)2年以上的銀行業(yè)銷售主管、客戶經(jīng)理
【授課方式】理論講授+案例剖析+小組研討+情境模擬;
【課程時(shí)間】2天(12個(gè)小時(shí))
課程大綱:
第一部分 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行客戶購買行為
1.銀行銷售行為與客戶購買行為
2.關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
3.銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)
4. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的客戶購買行為差異
A.為何客戶不認(rèn)可銀行產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
B.如何從客戶角度溝通銀行產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
C.如何從互聯(lián)網(wǎng)思維的新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
【案例分析】:中國銀行大客戶銷售的五分鐘決勝時(shí)間
【案例分析】:招行的摩羯智投
【案例分析】:港險(xiǎn)寶客戶的深度需求
第二部分 銀行顧問式銷售的幾個(gè)基本概念
1.問題點(diǎn)
2.需求
3.利益
4.優(yōu)先順序
【視頻學(xué)習(xí)】:電話銷售的大逆轉(zhuǎn)
【現(xiàn)場(chǎng)PK】:小組的銷售比賽
第三部分 銀行銷售的購買循環(huán)
1.銷售對(duì)話的路徑
2.銷售代表的決策VS客戶的決策
3.發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
【案例分析】: 私募客戶的購買需求分析
第四部分 銀行顧問式銷售對(duì)話策略
1.銷售對(duì)話所隱藏的基本策略
2.購買循環(huán)的決策點(diǎn)
3.決策點(diǎn)處的“跳躍”
4.銷售對(duì)話鐵律
第五部分 *技術(shù)進(jìn)階
1.*的運(yùn)用準(zhǔn)備
2. 狀況性詢問
3.問題性詢問
4.暗示性詢問
5. 需求效益問題詢問
【案例分析】:公司貸款業(yè)務(wù)談判的*要點(diǎn)
【案例分析】:大額保單需求的*
第六部分 狀況性詢問及問題性詢問進(jìn)階
1.狀況性詢問的目的
2. 問題性詢問的目的
3.如何有效使用狀況詢問及問題詢問
4、隱含需求與明確需求的界定
【案例分析】:建行客戶基金需求的優(yōu)先分析
【案例分析】:例外公司經(jīng)營(yíng)成長(zhǎng)中的核心問題
第七部分 暗示性詢問進(jìn)階
1.暗示性詢問的目的
2.暗示性詢問的對(duì)象
3.暗示性詢問的影響
4.如何策劃暗示性詢問
【案例分析】:從中國銀行聯(lián)名帳戶引發(fā)的投資事件
【案例分析】:工行客戶經(jīng)理的貴金屬業(yè)務(wù)溝通
第八部分 需求效益詢問進(jìn)階
1.需求效益詢問的目的
2.ICE模式
3.有效使用需求效益詢問
4.需求確認(rèn)的意義
【案例分析】:中信銀行存貨融資的核心競(jìng)爭(zhēng)力
第九部分 銀行FABE的深入分析
1.FABE的產(chǎn)生背景
2.FABE的核心作用
3. 如何利用FABE深入把握銀行產(chǎn)品利益
4. FABE解讀銀行產(chǎn)品
【案例分析】:微信營(yíng)銷的FABE分析
【小組討論】: 銀行理財(cái)產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析
第十部分 銀行銷售的升級(jí)挑戰(zhàn)
1、處理異議的方式:不理、傾聽、理解。
2、忽視異議,延后處理的說明。
3、舉例說明、補(bǔ)償說明
4、借力說明、價(jià)值成本說明
5、把反對(duì)意見變成一個(gè)問題,讓客戶來回答
【案例分析】:電話營(yíng)銷中的30秒異議應(yīng)對(duì)
【案例分析】:農(nóng)業(yè)銀行客戶投訴突發(fā)事件的處理
【案例分析】:項(xiàng)目投標(biāo)會(huì)議上的3分鐘逆轉(zhuǎn)
銀行顧問式銷售術(shù)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/37633.html
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- 陳晉宏