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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
面對(duì)面推銷技巧
 
講師:呂江 瀏覽次數(shù):2532

課程描述INTRODUCTION

面對(duì)面推銷技巧培訓(xùn)

· 市場(chǎng)經(jīng)理· 營銷總監(jiān)

培訓(xùn)講師:呂江    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

面對(duì)面推銷技巧培訓(xùn)

【課程背景】
實(shí)體店、PC網(wǎng)商、移動(dòng)網(wǎng)商,中國的零售業(yè)進(jìn)入了三國時(shí)代,群雄混戰(zhàn),在這個(gè)多元化的時(shí)代,企業(yè)銷售人員的銷售技巧也要與時(shí)俱進(jìn),為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)贏得重要的一票。
【課程目標(biāo)】
1、了解銷售中的常見問題、思路與解決方向;
2、掌握專業(yè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉與產(chǎn)品組合方法,諳熟操作方法與手段;
3、提高銷售業(yè)績
【課程時(shí)間】
2天,6小時(shí)/天
【學(xué)員對(duì)象】
營銷總監(jiān)、市場(chǎng)與銷售部經(jīng)理,大區(qū)與各區(qū)域經(jīng)理、銷售主管與骨干
【授課形式】
全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等

【課程內(nèi)容】
第一講:了解消費(fèi)者

一、“以消費(fèi)者為中心”的經(jīng)營理念
1、“以消費(fèi)者為中心”的經(jīng)營理念如何體現(xiàn)在管理消費(fèi)者方面
2、“以消費(fèi)者為中心”的經(jīng)營模式
3、銷售代表在消費(fèi)者關(guān)系管理系統(tǒng)的作用
二、消費(fèi)者的類型及其特征
1、四種性格特征的消費(fèi)者
2、五類經(jīng)濟(jì)實(shí)力的消費(fèi)者
三、消費(fèi)者的購買行為分析
1、消費(fèi)者究竟需要什么?
2、 消費(fèi)者所關(guān)心的核心利益
3、 消費(fèi)者與零售商、工業(yè)采購商及終端消費(fèi)群體在購買行為上相比有什么特點(diǎn)
四、影響消費(fèi)者購買的因素
1、品牌因素:知名度、好感度、信任度等;示范效應(yīng)
2、產(chǎn)品因素:產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、兼容性等;
3、技術(shù)因素:可靠性、先進(jìn)性、淘汰周期等;
4、服務(wù)因素:溝通方便、服務(wù)支持、配套成本等;

第二講:銷售心態(tài)
一、 換位思考,將商品推銷給自己
1、養(yǎng)成分析顧客需求和習(xí)性的習(xí)慣
2、如果你是消費(fèi)者
3、全面了解你的消費(fèi)者
4、投其所好,贏得消費(fèi)者
二、相信自己,永不言敗
1、抱怨不應(yīng)出現(xiàn)在銷售的辭典中
2、拋棄面子思想
3、拋棄負(fù)面的想法和語言(拋棄我可能“不行”的心理暗示)
4、 確認(rèn)你想要的,并為此努力
5、我可以,我愿意試試,我會(huì)成功

三、你也可以成為銷售高手
1、尋找你的假想對(duì)手,并設(shè)立目標(biāo)(循序漸進(jìn))
2、分析假想對(duì)手,并進(jìn)行比較
3、尊敬你的假想對(duì)手,并超越他
四、銷售成功,貴在堅(jiān)持
1、養(yǎng)成良好的生活和工作習(xí)慣
2、做好日志,并善于總結(jié)
3、拜訪顧客后應(yīng)養(yǎng)成檢討的習(xí)慣
4、善待每一個(gè)消費(fèi)者
五、快樂銷售(快樂銷售的秘訣)
1、真誠加方法等于成功加快樂(也只有快樂而真誠的人才能找到正確的方法)
2、細(xì)心加耐心等于成功和快樂
3、快樂能使壓力變?yōu)閯?dòng)力

第三講:推銷技巧
一、產(chǎn)品說明的技巧
1、產(chǎn)品說明的步驟
2、產(chǎn)品說明三段論
3、圖片講解法
4、展示的技巧
5、展示的話術(shù)

二、銷售溝通中,聽、問、說基本功
1、聽:聽什么?怎么聽?
1)問題點(diǎn)
2)興奮點(diǎn)
3)情緒性字眼
2、問:?jiǎn)柺裁??怎么問?br /> 1)好奇性提問激發(fā)興趣
2)影響性提問加深消費(fèi)者的痛苦
3)滲透性提問獲取更多信息
4)診斷性提問建立信任
3、問題類型:
1)開放問題(提出探索式的問題)
2)封閉式問題(提出引導(dǎo)式的問題)
4、如何說:
1)把好處說夠
2)把痛苦塑造夠
5、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控:
1)改變自己的肢體動(dòng)作
2)控制自己頭腦的注意力(堅(jiān)定的信念)

三、寒暄問候、打開話題
1、顧問式銷售的流程
2、成功的啟動(dòng)的三步驟
3、如何贏得消費(fèi)者的好感
四、常見9找開場(chǎng)白技巧
1、真誠的贊美2、利用好奇心
3、利用贈(zèng)品4、提出問題
5、向顧客提供信息6、向顧客求教
7、表演展示8、利用產(chǎn)品

五、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
1、FAB-E分析
2、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
六、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)
2、如何達(dá)成交易
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5、如何達(dá)到雙贏成交
6、怎樣打破最后的僵局

七、10招面對(duì)砍價(jià)
1、先發(fā)制人,想討價(jià)欲說還休
2、察顏觀色,審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào):
3、分清消費(fèi)者類型
4、針對(duì)性報(bào)價(jià)
5、講究報(bào)價(jià)方式、
6、因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)
7、突出優(yōu)勢(shì),物超所值此處求:
8、突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì),
9、突出得力的后續(xù)支持。
10突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目
八、銷售成交
1、談判促成——踢好臨門一腳
2、直接促成
3、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
4、優(yōu)惠促成
5、二選一法則

第四講、異議處理
一、反對(duì)意見的原因及基本的類別
1、不明白你的講解
2、顧客需要不被了解
3、害怕“被出賣”
4、沒有說服
5、主要購買動(dòng)機(jī)沒有得到滿足
二、異議類型
1、“我沒時(shí)間!
2、我現(xiàn)在沒空!
3、我沒興趣。
4、如果消費(fèi)者說:我沒興趣參加!
5、“請(qǐng)你把資料寄過來給我?
6、“抱歉,我沒有錢!
7、“目前還無法確定發(fā)展會(huì)如何。
8、我得先跟合伙人談?wù)劊?br /> 9、“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)!
10、“說來說去,還是要推銷東西?
11、“我要先好好想想。
12、考慮考慮,給你電話!

三、言談失敗的八種原因
1、表情不清2、未加糖衣
3、戳人痛處4、露出輕浮
5、弄巧成拙6、時(shí)機(jī)不當(dāng)
7、未分對(duì)象8、力度不夠
四、如何把話說到別人心坎上“四要”
1、根據(jù)別人的興趣愛好說話
2、根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說話
3、根據(jù)別人的潛在心理說話
4、根據(jù)別人的不同身份說話
五、提供建議的方法
1、建立親和感
2、成功銷售的新層次
3、迎合購買者的心理

六、消費(fèi)者異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議,延后處理的說明。
3、舉例證實(shí)說明利用
4、補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明
5、把反對(duì)意見變成一個(gè)問題,讓顧客來回答
6、征求訂單
七、挖掘消費(fèi)者潛在需求的能力
1、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
2、看透消費(fèi)者的內(nèi)心世界——做好消費(fèi)者的需求顧問——讓消費(fèi)者依賴你!
3、調(diào)順消費(fèi)者的需求順序——做好消費(fèi)者的產(chǎn)品顧問——讓消費(fèi)者離不開你!
4、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
5、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺中消失!
八、服務(wù)的類型
1、差異化的服務(wù)
2、售前服務(wù)
3、售后服務(wù)

面對(duì)面推銷技巧培訓(xùn)


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    參加課程:面對(duì)面推銷技巧

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呂江
[僅限會(huì)員]