課程描述INTRODUCTION
高效能工業(yè)品銷售六字真經(jīng)培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：葉敦明
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效能工業(yè)品銷售六字真經(jīng)培訓(xùn)
第一講：精準溝通，一人成就一臺戲
天天在溝通，太多無用功；一次溝不通，越說話越囧。精準溝通，幫您將三件要事一氣呵成：客戶需求之靶，客戶記憶之箭，精心編排之弓。拉起彎弓，搭上磨亮的箭，定能射準客戶需求之靶心。
一、兩極化，天才做全工無才白做工
1. 溝通目標：天才做全工
2. 溝通品格：無才白做工
3. 溝通原則：人達兩條線
二、需求第一，角色*，結(jié)果歸一
1. 溝通重心：客戶需求的四層遞進
2. 溝通基調(diào)：快快地聽，慢慢地說
3. 溝通法庭：選啥角色，得啥結(jié)果
三、想要客戶記住你？建關(guān)系創(chuàng)價值
1. 一分鐘自我介紹
2. 一分鐘贏得尊重
四、編劇導(dǎo)演主演，一人成就一臺戲
1. 說好兩種語言
2. 轉(zhuǎn)換兩個角色
3. 掌握復(fù)盤技術(shù)
4. 編寫案例劇集
第二講：精準拜訪，閱讀心與悅納人
日日思君不見君，得見君時君無心。如此尷尬的拜訪，想必比例也不低。精準拜訪，幫您成功完成三件事：登堂、入室、上坐。1）登堂，找準客戶，給對構(gòu)思；2）入室，反客為主巧占位，異議應(yīng)對妙疏導(dǎo)；3）上坐，激發(fā)興趣，點亮想象，做大業(yè)務(wù)開口。
一、走進心門，兌現(xiàn)價值
1. 閱，門＋兌，走進心門，兌現(xiàn)價值
2. 閱讀心，緊盯行為儀表盤
3. 悅納人，流汗撒種盼收割
二、開門飄紅，節(jié)節(jié)升高
1. 找到屬于你的3. 125目標客戶
2. 打一個45秒客戶必接的電話
3. 用五頁紙展示你的商業(yè)大構(gòu)思
三、側(cè)翼迂回，避實就虛
1. 3P拜訪法，反客為主巧占位
2. 客戶異議，大禹治水貴在疏導(dǎo)
四、激發(fā)興趣，點亮想象
1. 激發(fā)客戶合作興趣
2. 拜訪現(xiàn)場因你而活
第三講：精準呈現(xiàn)，畫語演繹打動力
這是一個看圖、看視頻的時代，單用言語很難打動人。精準呈現(xiàn)，以言語為導(dǎo)引，構(gòu)建一個充滿畫面感與故事感的情境：1）信息有畫面；2）表達有故事；3）提案有氣場。精準呈現(xiàn)，畫語演繹打動力。
一、畫語，精準呈現(xiàn)的打動力
1. 呈，話語為王的尷尬
2. 呈，用畫面做溝通的新語言
3. 取景框，遠、中、近景切換
二、精準信息，聽得進去初戰(zhàn)告捷
1. 三明治呈現(xiàn)力
2. 講好三個故事
三、精準表達，看得明白贏得認同
1. 建立兩個題材的詞匯庫
2. 講好凌晨三點鐘的語言
3. 演好一臺精彩的舞臺劇
四、精準提案，價值預(yù)演邁向合作
1. 好演員用活好劇本
2. 提案氣場快速收放
第四講：精準談判，點燃主客兩堆火
談判，談價值，判需求。而在銷售實戰(zhàn)中，談判往往變成了征服與被征服。惡果由此產(chǎn)生：生意談成了，關(guān)系卻僵了。精準談判，幫您點燃兩堆火，化解零和沖突；精準談判，幫您做到：布局準、做局精和成局穩(wěn)。
一、勢場：超越業(yè)務(wù)，做大格局
1. 談，言＋炎，談判中生起兩堆火
2. 主火，燃起成就客戶夢想的激情
3. 客火，點旺解決大問題的使命感
4. 勢場：喚醒使命感—夢想—激情
二、布局：欲善其事，先利其器
1. 四個情境對號入座
2. 四個情境最優(yōu)策略
3. 確定最優(yōu)溝通方式
三、做局：構(gòu)建優(yōu)勢，步步為贏
1. 序盤，精心設(shè)計開闊地
2. 中盤，留有余地少搏殺
3. 收官，沉沒成本輕應(yīng)對
四、成局：四張臉孔，定格人型
1. 四種人型，自我掌控
2. 角色測試，性格快照
3. 我為人人，人人為我
第五講：精準成交，三率相乘做全工
做業(yè)務(wù)，就是在做“頻次x成交率”的數(shù)學(xué)題。手快的人，多打電話多拜訪，在頻次上多下功夫；腦快多人，多琢磨方式方法，在成功率上做文章。精準成交，在動腦中動手，以成功率帶動有效頻次，切實做到多勞多得。
一、成交法則：成功、誠意與沉心
1. 成，萬＋戈，一萬次努力勾住一個客戶
2. 誠，確保成功的交換，確立成長的機會
3. 沉，沉下心來做功課，分享沉甸甸價值
二、成交概率，集中兵力打殲滅戰(zhàn)
1. 成交率163梯度分布
2. 聚焦機會提高成交率
三、成交速率，先慢后快抓住時機
1. 初速度：心理暗示方法
2. 加速度：*心理時點
3. 續(xù)航力：破解四種思維
四、成交功率，缸內(nèi)直噴渦能增壓
1. 先對人后對事，想法決定做法
2. 長期客戶，要繞開性價比陷阱
3. 精細管理，客戶盤算與對手底細
4. 成本控制，好利潤成就卓越服務(wù)
第六講：精準升級，顧問銷售破邊界
銷售的邊界，在哪兒？你要買，這是策略型銷售；我要買，這才是顧問式銷售。精準升級，幫您從業(yè)務(wù)局外人，變成客戶局內(nèi)人，您和團隊的努力，就能直接提升客戶收益，成就自己業(yè)務(wù)開闊地。
一、破除邊界，化交易成本為客戶收益
1. 界＝田＋介，介入客戶的田地
2. 破眼界：產(chǎn)品至上到客戶至上
3. 破心界：吃透客戶的三個世界
二、以客戶為中心的顧問式銷售技術(shù)
1. 顧問式銷售技術(shù)的客戶化三部曲
2. 吸引、保留與服務(wù)你的*客戶
3. 四種類型客戶的針對性銷售策略
4. 跨欄定理：成就大小取決于難度高低
三、習(xí)用顧問式銷售技術(shù)的四大方法
1. 旁觀者清—發(fā)現(xiàn)被忽視的問題
2. 創(chuàng)新思維—解決方案出人意料
3. 技術(shù)與經(jīng)營—挖掘掩藏的機會
4. 圈子效應(yīng)—雙方實力的中介人
四、顧問式銷售技術(shù)，更新銷售做法
1. 客戶畫布，四個緯度淬煉銷售技術(shù)
2. 展開畫布，顧問式銷售技術(shù)活起來
3. 威克效應(yīng)：經(jīng)驗與應(yīng)變的辯證關(guān)系
高效能工業(yè)品銷售六字真經(jīng)培訓(xùn)
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- 葉敦明