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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
市場開發(fā)和管理
 
講師:呂江 瀏覽次數(shù):2534

課程描述INTRODUCTION

市場開發(fā)和管理培訓(xùn)

· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理

培訓(xùn)講師:呂江    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

市場開發(fā)和管理培訓(xùn)

該階段是行動(dòng)的過程,也是將企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、營銷策略在局部市場付諸實(shí)施的過程。俗話說,兵無常道,不同的企業(yè)有不同的方式和思路,“八仙過海,各顯神通”,“運(yùn)用之妙,存乎一心”。 
對(duì)國內(nèi)很多企業(yè)來說,渠道優(yōu)勢很重要,只有渠道穩(wěn)定了,企業(yè)營銷大廈的根基才穩(wěn)固!
本課程幫助您梳理市場開發(fā)的一體化思路,掌握正確有效的工具、方法和技巧,為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的面解決方案,提升企業(yè)營銷及整體管理能力,使企業(yè)更快、更好的發(fā)展。

培訓(xùn)收益: 
1.了解現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的成功要素,并且找出對(duì)企業(yè)有用的要素。 
2.了解現(xiàn)代分銷渠道管理的特性和發(fā)展趨勢,并結(jié)合實(shí)際情況分析、認(rèn)知本企業(yè)的現(xiàn)狀。
3.掌握銷售渠道的設(shè)計(jì)與構(gòu)建方法,能夠制定出符合企業(yè)特性的渠道策略。 
4.能夠通過科學(xué)、有效、規(guī)范的方法和工具,發(fā)掘、甄選、評(píng)估、簽訂優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 
5.學(xué)會(huì)運(yùn)用激勵(lì)、輔導(dǎo)、支持、淘汰等方法,管理經(jīng)銷商隊(duì)伍,營造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展的合作伙伴關(guān)系。 

培訓(xùn)形式: 理念+方法+工具,小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練
培訓(xùn)課時(shí): 12小時(shí)

培訓(xùn)大綱:
第一節(jié)  整體部署區(qū)域市場?

一、區(qū)域市場采用的3種部署方法。
1、市場分級(jí)
2、點(diǎn)面呼應(yīng)
3、點(diǎn)線呼應(yīng)
二、區(qū)域市場作戰(zhàn)方略
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標(biāo)
3、制作銷售地圖
4、市場細(xì)分化
5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對(duì)付競爭者
7、努力開發(fā)新客戶
8、讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標(biāo)

第二節(jié)  責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營
一、規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)” 
1、規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)
2、規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線
二、經(jīng)營責(zé)任轄區(qū)
1、繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”
2、利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略
三、責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序
1、業(yè)務(wù)員工作日記

第三節(jié) “6勢”進(jìn)入?yún)^(qū)域市場
一、“造勢”進(jìn)入
1、所造之勢對(duì)區(qū)域潛在市場的影響力的大小。
2、造勢工具的整合。
3、競爭者可能的反擊或追隨。
二、“攻勢”進(jìn)入
1、時(shí)機(jī)的把握
2、企業(yè)具有雄厚的實(shí)力
三、“強(qiáng)勢”進(jìn)入
1、整體銷售作戰(zhàn)
2、直接夾擊作戰(zhàn)
3、采取間接的渠道作戰(zhàn)
4、正面攻擊
5、分散對(duì)手的誘導(dǎo)作戰(zhàn)
四、“弱”勢進(jìn)入
1、地區(qū)或局部作戰(zhàn);
2、集中攻擊特定目標(biāo)市場;
3、一對(duì)一作戰(zhàn);
4、徹底實(shí)施一點(diǎn)集中作戰(zhàn);
5、側(cè)翼攻擊,避免正面交鋒。
五、“順勢”進(jìn)入
1、掌握時(shí)機(jī)
2、資源調(diào)配有保證
六、“逆勢”進(jìn)入
1、反其道而行

第四節(jié) 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義 
二流的產(chǎn)品+ *的經(jīng)銷商 = *的市場
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟:
第一步:明確公司銷售政策
第二步:調(diào)查區(qū)域市場特征
第三步:走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
第四步:甄選的關(guān)鍵要素
第五步:談判簽約經(jīng)銷商 
三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對(duì)經(jīng)銷商的不同要求
四、吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動(dòng)作
1、“一套思路”出發(fā) 
2、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝 
3、“三道防線”公關(guān) 
4、“四大問題”促成 

第五節(jié) 有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng): 
①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評(píng)估  ⑥調(diào)整
二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了!
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴? 
3、用培訓(xùn)取代喝酒:培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性 
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件: 
①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障
2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略 
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶 
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn) 
2、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理 
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧 
4、勸酒五法擺平難題:用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題
5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制,有效解決渠道沖突問題 
五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況 
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場? 
1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。 
3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。 
4、年輕人要記住古訓(xùn):“做人留一線,日后好相見”。

第六節(jié) 幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎? 
1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新 
2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式?
3、終端門店最有效的七種贏利模式
二、快速提升零售終端銷量五大緯度 
1、宣傳推廣 — 讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營造 — 讓氛圍影響“顧客”。
3、銷售服務(wù) — 細(xì)節(jié)決定成敗。
4、粉絲 — 品牌延續(xù)的磐石。
5、促銷 — 貫穿終端業(yè)績的主線。
三、如何提升零售終端忠誠度
1、得終端者得天下
構(gòu)建“1+N”式終端布局 
2、提升零售終端忠誠度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 
③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧
小組研討與發(fā)表:提升忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理

市場開發(fā)和管理培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/37783.html

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    參加課程:市場開發(fā)和管理

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呂江
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