課程描述INTRODUCTION
銀行消費金融精準營銷技巧
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 客服經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行消費金融精準營銷技巧
【課程大綱】:
頭腦風暴:您碰到哪些關(guān)于消費金融營銷、溝通的問題? 每人提一個問題, 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練,解決學員實際難題。
第一章、O2O線上線下聯(lián)動營銷技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、目標客戶的挖掘和識別
(一)客戶的市場細分
(二)目標客戶MAN 法則
(三)四種客戶檔案建立與完善技巧
(四)重點客戶價值評估與鑒別
(五)優(yōu)質(zhì)客戶評價標準與選擇
工行: 客戶挖掘與識別案例
招行:客戶挖掘與識別案例分析
浦發(fā):客戶挖掘與識別案例分析
廣發(fā)行:客戶挖掘與識別案例分析
短片觀看及案例分析、模擬演練
二、O2O線上線下聯(lián)動營銷技巧
(一)微信
(二)QQ
(三)打電話
(四)短信息
(五)合作機構(gòu)上門拜訪
(六)預(yù)約到銀行來
(七)駐點宣傳派單
(八)寫字樓陌拜
(九)流動點宣傳
短片觀看及案例分析:商業(yè)銀行客戶XX機床廠“客戶關(guān)系維護與增進”分享與分析
案例:商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶生命周期營銷”
綜合類/一攬子方案類業(yè)務(wù)營銷關(guān)鍵點
第二章、合作商戶營銷技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、列出名單、分析客戶
二、拜訪客戶、推薦合作
1.如何預(yù)約客戶?
2.如何拜訪客戶?
3.如何找到關(guān)鍵人物?
4.推薦業(yè)務(wù)的順序?
5.如何呈現(xiàn)客戶更容易接受?
6.拜訪客戶、推薦合作業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧
三、異議處理、促成簽約
四、全員培訓、獲得支持
五、定期服務(wù)、協(xié)助營銷
六、全面廣告、海量宣傳
短片觀看及案例分析:
廣發(fā)行: 營銷案例分析
招行:營銷案例分析
聯(lián)社:營銷案例分析
工行:營銷案例分析
農(nóng)行:營銷案例分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、終端客戶營銷技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、海量宣傳、意向收集
二、定期聯(lián)系、需求培養(yǎng)
1.運用什么工具聯(lián)系?
2.如何多聯(lián)系, 且對方不反感?
3.如何讓對方記住自己?
4.如何培養(yǎng)客戶的消費需求
短片觀看及案例分析:
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第四章、常見難題應(yīng)對技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)、模擬演練)
一、如何提高信用卡審批通過率
二、如何讓客戶接受我們銀行上門家訪?及到單位訪? 如何讓客戶愿意接受提供相應(yīng)材料?
三、他行額度更高?條件更少?審核更快?怎么辦?
短片觀看及案例分析:
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第五章、還款催收技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)、模擬演練)
一、如何提高大家自覺還款率?
1.哪些客戶更自覺還款?
2.如何提高大家自覺還款率?
二、還款催收技巧
1.忘記還款型客戶如何應(yīng)對?
2.資金不足型客戶如何應(yīng)對?
3.惡意欠款型客戶如何應(yīng)對?
4.常用催收技巧及話術(shù)
短片觀看及案例分析:
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第六章、轉(zhuǎn)介紹營銷及深度營銷技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)、模擬演練)
一、案例分析
1.南京銀行CFC南京分中心優(yōu)秀經(jīng)理的轉(zhuǎn)介紹營銷及深度營銷案例
2.南京銀行CFC蘇州分中心優(yōu)秀經(jīng)理的轉(zhuǎn)介紹營銷及深度營銷案例
3.建設(shè)銀行信用卡部優(yōu)秀客戶經(jīng)理案例分析
二、轉(zhuǎn)介紹營銷及深度營銷技巧
1.主動請求法
2.宣傳提醒法
3.利益誘惑法
4.感恩幫助法
短片觀看及案例分析:
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
銀行消費金融精準營銷技巧
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/37850.html
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