課程描述INTRODUCTION
銷售渠道建設(shè)與管理培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售渠道建設(shè)與管理培訓(xùn)
作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個(gè)問題:
1. 作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問題的銷售同仁,我們的銷售業(yè)績更需要的是情商,理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用,誰更重要?
2. 醫(yī)生對(duì)病人的治療,先診斷再治療, 其中的診斷至關(guān)重要;銷售對(duì)不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段,我們要掌握的是解決具體問題的工具,還是提高分析與判斷問題的技能?
3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先,知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢!難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順,在市場拓展的過程中沒有挫折?他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn),與發(fā)展中的教訓(xùn),哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒?
4. 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班,參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同,學(xué)習(xí)效果相對(duì)有限;而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)具體問題的解答;你對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)與解決具體問題,誰更期待?
課程收益
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn),來直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具,但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問題千差萬別, 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用? 法可以寫明, 理可以講明,但道則需要“悟”;因此通過本期課程的學(xué)習(xí),你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場與對(duì)手開展分析,對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢經(jīng)行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路,使我們企業(yè)自身的利益*化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”。
價(jià)格絕不是我們能否獲勝的最終元素, 而應(yīng)是我們能為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值!
除了價(jià)格,我們?cè)诋a(chǎn)品,品牌,服務(wù),政策等方面與對(duì)手還有哪些差異;
公司如何在客戶,市場,行業(yè),地區(qū),渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標(biāo);
銷售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點(diǎn)并結(jié)合與對(duì)手的差異,創(chuàng)新我們的銷售模式;
面對(duì)客戶的各種不同需求,如何在不同的銷售模式(直銷與渠道銷售)中選擇?
如何看待渠道合作方為我們帶來的幫助?
如何提升自身的價(jià)值與魅力,以便于有效管理渠道合作方?
如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇,考核,管理,評(píng)估與激勵(lì)的技巧;
公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應(yīng)避免的三個(gè)錯(cuò)誤;貪---懶---變!
公司在發(fā)展成長后渠道管理工作紅應(yīng)關(guān)注的三個(gè)問題:制度---均衡---人員!
課程大綱
一,思考一些最基本的問題
除了價(jià)格,我們與對(duì)手的差異,還有哪些?
在這些區(qū)別與不同之中,我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢
我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對(duì)手,贏得客戶?
在客戶與市場開發(fā)過程中,*的的障礙時(shí)什么
★ 案例討論:*通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓
二,渠道建設(shè)與管理中的常見問題:
市場競爭激烈,經(jīng)銷商沒有忠誠度;
經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難;
經(jīng)銷商總是抱怨支持少,利潤低;
經(jīng)銷商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情;
對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別?
直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突?
經(jīng)銷商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心;
經(jīng)銷商缺乏對(duì)我們信任,難以接觸與管理他們的客戶;
三、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
外部環(huán)境:競爭對(duì)手與市場競爭的激烈程度
內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢:我們機(jī)會(huì)與對(duì)策
渠道管理的四項(xiàng)原則:
渠道銷售 = 經(jīng)銷商?
★ 討論:銷售渠道還包括哪些不同的類型?
四,經(jīng)銷商的選擇
★ 討論:經(jīng)銷商 = 代理商嗎?
1. 我們將失去部分利潤, 但為何還需要經(jīng)銷商?
廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望--
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是--
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是--
2. 渠道建設(shè)中的幾種思考:
銷售商、代理商數(shù)量越多越好?
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好?
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好?
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商?
合作只是暫時(shí)的?
渠道政策是越優(yōu)惠越好?
… …
3. 我們的結(jié)論是--
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品:
經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望:
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
對(duì)方的需求,正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
五,企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理:
企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):
企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):生存 + 發(fā)展
企業(yè)面臨的主要問題:知名度低,客戶有限,資金有限,資源有限
企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo):借船出海,借力發(fā)力
渠道管理所面臨的主要困難:
A. 與誰合作:
1.應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷商:有實(shí)力的?實(shí)力一般的?
2.經(jīng)銷商數(shù)量:越多越好?地域或行業(yè)越廣越好?
3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì):*授權(quán)經(jīng)銷商?授權(quán)經(jīng)銷商?
B. 哪里尋找:
1.自己培養(yǎng):說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配,配合度?
2.自己開發(fā):在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限,周期較長
3.策反對(duì)手的合作方:怎樣的對(duì)手?---資源豐富,效果顯著,有難度!
C. 如何管理:
1.業(yè)績的完成,長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性,健康型?
2.客戶是我的,廠家不能接觸!---客戶的誰的?如何接觸客戶?
3.今年的銷售計(jì)劃太高,完不成!---除了苦口婆心,我們只能妥協(xié)?
渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤:
1.貪!---求大,求多,求快
2.懶!---只看業(yè)績,滿足現(xiàn)狀
3.變!---靈活應(yīng)變,創(chuàng)新互惠!
堅(jiān)持不變,持之以恒!
★ 案例分析與討論:GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇
六,企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理:
1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):
1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):老市場的穩(wěn)健發(fā)展,新市場的快速拓展
2.企業(yè)面臨的主要問題:已有市場競爭的日益激烈,新市場開拓中的資源不足
3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo):確保渠道跟上公司的發(fā)展,確保渠道符合公司的管理
2. 渠道管理所面臨的主要困難:
A. 不合適的合作方:
1.有貢獻(xiàn),但不再適合的總經(jīng)銷制度:對(duì)方有客戶!有難度,有風(fēng)險(xiǎn)
2.有業(yè)績,但沒后勁的經(jīng)銷商:對(duì)方已經(jīng)年長,已經(jīng)富足,不想再投入,不想再冒險(xiǎn);
3.有業(yè)績,但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商:原則重要還是利益重要?
B. 如何管理:
1.合作方(經(jīng)銷商)數(shù)量太多:
2.經(jīng)銷商低價(jià)銷售或串貨銷售:
3.客戶/項(xiàng)目的歸屬權(quán):
C. 項(xiàng)目報(bào)備制度的建立:
1.為何建立---客戶,項(xiàng)目,價(jià)格判斷的基礎(chǔ);公平,公正,公開原則的體現(xiàn)
2.建立的基礎(chǔ)---時(shí)間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則
3.如何建立---組成與細(xì)則
★ 討論:當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突,如何處理?
D. 其他管理制度的建立:
1.分銷權(quán)及專營權(quán)政策
2.價(jià)格和返利政策
3.年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
4.促銷政策
5.客戶服務(wù)政策
6.客戶溝通和培訓(xùn)政策
渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤:
1.制度! ---時(shí)機(jī),公平,鋼性,清晰
2.均衡! ---成熟與落后;大客戶與小客戶
3.人員! ---觀念,能力,經(jīng)驗(yàn),紀(jì)律!
★ 案例分析與討論:阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行
銷售業(yè)績是對(duì)渠道*的考評(píng)內(nèi)容嗎?
1. 如何確定銷售額
2. 重要的可量化的信息補(bǔ)充
3. 產(chǎn)品組合和市場滲透
4. 評(píng)估年度業(yè)績
5. 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
6. 客戶滿意度
7. 增長率的評(píng)估
8. 市場份額的增長
★ 討論:渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
七,渠道沖突的管理:
1. 渠道之間有哪些沖突?
市場范圍的沖突;
經(jīng)營價(jià)格的沖突;
經(jīng)營品種的沖突;
經(jīng)營方式的沖突;
經(jīng)營素質(zhì)的沖突;
2. 渠道沖突的實(shí)質(zhì):
利益的沖突是
3. 渠道沖突的應(yīng)對(duì):
嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級(jí)別(從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶)
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
八,銷售隊(duì)伍管理
1. 銷售隊(duì)伍對(duì)于渠道合作方的正確認(rèn)識(shí)
2. 渠道銷售不同于直銷體系的價(jià)格管理,產(chǎn)品管理,市場推廣與激勵(lì)機(jī)制
3. 銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
4. 銷售的基本素質(zhì)及如何提高(市場/客戶的開拓能力 + 合作方的支持/服務(wù)能力)
5. 銷售人員的4項(xiàng)基本工作
6. 銷售拜訪制度的建立
總結(jié):
1.如何獲得大勝?
2.競爭的三個(gè)層次?
3.與渠道合作的基礎(chǔ)?
4.渠道管理的最高境界?
銷售渠道建設(shè)與管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/38295.html
已開課時(shí)間Have start time
- 鮑英凱
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