課程描述INTRODUCTION
房地產客戶心理分析培訓
· 銷售經理· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經理· 業(yè)務代表· 客服經理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產客戶心理分析培訓
房地產“客戶心理分析”與“銷售技巧”
你是否有以下困惑?
★為什么你拼命講房子的好處,客戶卻無動于衷?
★為什么很有希望成交的客戶卻在別的樓盤成交?
★為什么置業(yè)顧問總是被客戶牽著鼻子走?
★客戶總說:“考慮考慮”,該怎么應對?
★臨門一腳總踢不進去,到底該怎么辦?
在復雜多變的銷售中,你是否常萌生以下心理:
★如何快速成交?
★如何看清客戶心理?
★如何贏得客戶的信任?
★如何快速把握客戶心理達成成交?
【課程收益】
★提升置業(yè)顧問“識別重點客戶”的能力促進快速成交;
★提升置業(yè)顧問“準確洞察客戶心理”的能力促進快速成交;
★提升置業(yè)顧問“影響客戶的能力,獲取客戶信任”促進快速成交;
★教給置業(yè)顧問簡單實用的“談判逼定技巧”,促進快速成交;
【課程大綱】
第一部分:客戶心理分析
★為什么很多置業(yè)顧問花費了很久的精力和時間,但客戶總是不成交?
★為什么有的置業(yè)顧問不太費力氣,卻很快能成交?
★原因到底在哪里?
一、如何識別重點客戶?
1、學會識別重點客戶,給置業(yè)顧問會帶來哪些好處?
2、識別重點客戶的2個關鍵性指標;
3、促進客戶下定購買決心的3個關鍵指標;
授課方式:案例+客戶心理分析+講授
二、客戶買房3個階段
第一階段:咨詢階段
1.咨詢階段的客戶有哪些心理特征?
2.咨詢階段的客戶有哪些行為表現?
3.咨詢階段的客戶置業(yè)顧問要警惕哪些心理陷阱?
4.咨詢階段的客戶的應對目標是什么?
5.咨詢階段的客戶如何應對?
第二階段:對比階段
1.對比階段的客戶有哪些心理特征?
2.對比階段的客戶有哪些行為表現?
3.對比階段的客戶置業(yè)顧問要警惕哪些心理陷阱?
4.對比階段的客戶的應對目標是什么?
5.對比階段的客戶如何應對?
第三階段:決策階段
1.決策階段的客戶有哪些心理特征?
2.決策階段的客戶有哪些行為表現?
3.決策階段的客戶置業(yè)顧問要警惕哪些心理陷阱?
4.決策階段的客戶的應對目標是什么?
5.決策階段的客戶的應對方法!
授課方式:案例+客戶心理分析+講授
目標:使置業(yè)顧問清晰的看清楚學會辨識不同階段的客戶,并根據客戶的不同階段,知道該如何跟進,溝通,以達到有效成交的目的;
三、ABCD類客戶—分類標準
1、客戶的分類的6大標準;
2、不同客戶應如何跟進?
授課方式:案例+客戶心理分析+講授
第二部分:買點與賣點,你分的清嗎?
1、驅動客戶成交的核心動力;
2、買點與賣點的區(qū)別在哪里?
3、客戶的買點有哪些?
4、客戶常見的4大買點;
授課方式:
案例:通過案例分析讓置業(yè)顧問能清楚的知道驅動客戶做出購買決策的核心因素是什么,以此將置業(yè)顧問的自我中心思維轉化為“客戶思維”模式;
模擬訓練:通過模擬演練,強化置業(yè)顧問的“客戶思維”模式;
點評分析:通過點評進一步提升置業(yè)顧問“客戶思維”的轉化難點;
第三部分:信任成交
一、客戶信任核心法則之——同心境法則
★人更信任關注自己需求的人
★人更信任欣賞自己的人;
★人更信任和自己有著相同特質的人;(畢竟物以類聚,人以群分)
★人性心理:你接受了他這個人時,他就開始信任你;
二、獲取客戶信任的有效技巧之——引發(fā)關注
三、卸下客戶防備心理之3大原則
1.心智成交之
(1)客戶心里是怎么想的?
(2)客戶心里有哪些顧慮?
(3)客戶心里對置業(yè)顧問都有哪些期待?
2.認同技巧——認同應把握的2大原則
3.贊美技巧
(1)針對不同的對象的贊美原則;
(2)不同情景下更有效的贊美方式;
授課方式:
實例分享:讓置業(yè)顧問就看到贊美不是一成不變的,不同的對象應采用不同的贊美方式;
模擬演練:使置業(yè)顧問看到,如何避免贊美中的虛情假意,讓客戶感受到真誠,并贊美到客戶的心里去,做到“潤物細無聲”;
三、同頻的3大方法
★人更信任和自己有著相同特質的人;(畢竟物以類聚,人以群分)
授課方式:
音頻演示:通過反面實戰(zhàn)音頻使置業(yè)顧問親身體驗到不同頻給客戶到來的反感情緒;
模擬練習:通過實戰(zhàn)模擬演練,使置業(yè)顧問體驗到同頻而能更好的應用到實際工作中;
第四部分:深度挖掘客戶買點與需求
客戶說:“我再考慮考慮”怎么辦?
客戶說:“客廳太大了”怎么辦?
客戶說:“房子我不太喜歡”怎么辦?
一、【聽】—語言背后的想法
1)客戶常用的推脫語;
★所謂的推脫,“兩可”之間,除非你聽的清是那“兩可”!如:“我考慮考慮”
1)置業(yè)顧問常犯的2大錯誤
a)話說的不合適,引起客戶的反感;
b)沒有了解需求,瞎推房子;
2)什么是盲目說服?
3)什么是攻心溝通?
3)需求發(fā)展的4個階段
4)聆聽的4大障礙
5)正確聆聽的4種方法
6)要聽到客戶的“真實意圖”3大注意事項!
聽到他的心聲,才能說到他心理去!
二、【問】—想法背后的需求
1)開放式提問法——搜集信息;
2)封閉式提問法——明確需求
3)鋪墊提問法——針對性了解需求;
4)反問法——獲取客戶認同
a)常用的5種反問話術;
5)問答法——這樣做,你的提問更容易使客戶接受;
授課方式:
案例話術:使置業(yè)顧問了解不同提問的目的及時機;
模擬演練:使置業(yè)顧問現場體驗把不同的提問方式應用到實戰(zhàn)的感受,加深記憶;
6)面對客戶常用推脫語(如:“我考慮考慮”)置業(yè)顧問如何發(fā)問?
7)問的目的:明確需求
8)3種情況不能問?
9)要問到客戶的“準確需求”一定要切記!
第五部分:談判逼定
一、客戶的20大購買信號
二、3大談判技巧
談判技巧之一——平衡法
談判技巧之二——條件逐步推讓法
談判技巧之三——價位分解法
三、逼定技巧
逼定技巧之(一)——順水推舟法
逼定技巧之(二)——二選一法
逼定技巧之(三)——思維慣性成交法
逼定技巧之(四)——以退為進法
逼定技巧之(五)——利益誘導法
逼定技巧之(六)——房源緊張發(fā)
授課方式:案例+模擬演練;
一切圍繞客戶的“買點”及“人性心理需求”展開!
房地產客戶心理分析培訓
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/38408.html
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- 茹翊蕓