課程描述INTRODUCTION
營銷法培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：潘巖
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷法培訓(xùn)
第一篇：4G手機(jī)與手機(jī)應(yīng)用
手機(jī)與通信業(yè)發(fā)展的相輔相成
. 歷史大展臺(tái)：從15款經(jīng)典手機(jī)看通信業(yè)15年發(fā)展歷程
. 移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)制式發(fā)展對(duì)終端的推動(dòng)與束縛
. 4G（LTE）帶來的巨大行業(yè)變革機(jī)遇
. 通訊行業(yè)的三個(gè)層面的競爭環(huán)境
. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展與用戶需求的噴發(fā)
掌握手機(jī)特色應(yīng)用，吸引客戶關(guān)注
. 手機(jī)購物系列應(yīng)用講解：淘寶APP、當(dāng)當(dāng)APP、蘑菇街……
. 社交型應(yīng)用系列講解：微信、微博、陌陌、飛聊、papa……
. 手機(jī)管理型應(yīng)用系列講解：通信錄備份、后臺(tái)應(yīng)用管理、文件傳輸……
. 工具箱型應(yīng)用系列講解：超級(jí)尺、計(jì)算器、訊飛語音…….
. 生活幫助型應(yīng)用系列講解：大眾點(diǎn)評(píng)、航班管家、夜生活……
. 語音趣味型應(yīng)用系列講解：YY語音、唱吧……
. 健康型趣味應(yīng)用系列講解：咕咚、特步、好媽媽……
. 更多趣味應(yīng)用：糗事百科、二維碼、搖骰子……
精通主流手機(jī)款式，鍛造專家形象
. 蘋果手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
. 三星手機(jī)特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)
. 華為的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)、缺點(diǎn)
. 中興
. 酷派
. 聯(lián)想
. 小米手機(jī)
. 山寨
. 半山寨
第二篇：營業(yè)員必備的溝通技巧
營業(yè)員營銷必備基礎(chǔ)技能一：傾聽技巧
. 傾聽的三層含義
. 傾聽的障礙
. 傾聽中停頓的使用
. 傾聽的層次
. 表層意思
. 聽話聽音
. 聽話聽道
傾聽的四個(gè)技巧
. 回應(yīng)技巧
. 確認(rèn)技巧
. 澄清技巧
. 記錄技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：營業(yè)廳向客戶推薦國產(chǎn)手機(jī)，客戶說國產(chǎn)手機(jī)都是垃圾的，請(qǐng)用傾聽技巧安撫客戶的情緒。
營業(yè)員營銷必備基礎(chǔ)技能二：引導(dǎo)
. 引導(dǎo)的第一層含義——由此及彼
. 引導(dǎo)的第二層含義——揚(yáng)長避短
. 推薦產(chǎn)品中如何運(yùn)用引導(dǎo)技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練:你們營業(yè)廳的手機(jī)為什么比淘寶、京東賣的貴？（運(yùn)用揚(yáng)長避短）
角色扮演：你們的套餐業(yè)務(wù)為什么要使用滿一年？
營業(yè)員營銷必備基礎(chǔ)技能三：同理
. 什么是同理心？
. 對(duì)同理心的正確認(rèn)識(shí)
. 表達(dá)同理心的3種方法
. 同理心話術(shù)的三個(gè)步驟
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：我要投訴你們中國移動(dòng)（利用同理化解客戶的怒氣）
同理自己
案例分享：你是不是新來的？
案例分享：讓我抖完再說
錯(cuò)誤的同理自己
案例分析:營業(yè)員一次錯(cuò)誤的同理引起投訴升級(jí)
營業(yè)員營銷必備基礎(chǔ)技能四：贊美
. 贊美障礙
. 贊美的方法
. 贊美的3點(diǎn)
. 銷售中贊美客戶
. 直接贊美
. 比較贊美
. 感覺贊美
. 第三方贊美
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：如何贊美客戶的聲音
案例：如何贊美客戶的個(gè)人魅力
現(xiàn)場(chǎng)演練：贊美不同類型的用戶
第三篇：營業(yè)廳智能手機(jī)七步營銷法
1、歡迎問候
. 歡迎問候前30秒
案例分析：營業(yè)員開場(chǎng)白分析
. 富有吸引力的歡迎問候
. 建立起客戶對(duì)自己的好感的方法
. 如何激發(fā)客戶去體驗(yàn)手機(jī)終端
. 歡迎、問候的表達(dá)有什么要素？
. 如何響應(yīng)客戶的第一需求？
腳本設(shè)計(jì)：讓客戶開心的歡迎問候設(shè)計(jì)
腳本設(shè)計(jì)：讓客戶驚喜的歡迎問候設(shè)計(jì)
腳本設(shè)計(jì)：獨(dú)一無二的歡迎問候設(shè)計(jì)
案例分析：歡迎問候指引客戶前往終端體驗(yàn)區(qū)。
2、判斷客戶類型
客戶分類識(shí)別技巧
主動(dòng)接近，客戶識(shí)別
. 閑談
. 引發(fā)好奇心
. 贊美
主動(dòng)接近話術(shù)
. 求教接近法
. 好奇接近法
. 贊美接近法
. 關(guān)懷接近法
. 求同接近法
客戶識(shí)別工具
. 顯性特征
. 隱性特征
. 資費(fèi)背景
. 察言觀色（看+問）
. 目標(biāo)客戶場(chǎng)景對(duì)接
客戶分類：
. 時(shí)尚型客戶特征與消費(fèi)需求分析
. 商務(wù)型客戶特征與消費(fèi)需求分析
. 經(jīng)濟(jì)型客戶特征與消費(fèi)需求分析
3、了解客戶需求
. 客戶需求挖掘
. 挖掘客戶需求的工具是什么
. 提問的目的
. 提問的兩大類型
. 營銷提問遵循的原則
. 四層提問法
. 請(qǐng)示層提問
. 信息層問題
. 問題層提問
. 解決問題層提問
現(xiàn)場(chǎng)演練：通過提問挖掘客戶對(duì)智能手機(jī)的需要
話術(shù)設(shè)計(jì)：四層提問挖掘客戶對(duì)智能手機(jī)的需求
話術(shù)設(shè)計(jì)：四層提問挖掘客戶對(duì)優(yōu)惠政策的需求
4、推薦終端/套餐/業(yè)務(wù)
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
. 體驗(yàn)介紹法
. 對(duì)比介紹法
. 主次介紹法
. 客戶見證法
案例分析：華為手機(jī)產(chǎn)品介紹、手機(jī)合約計(jì)劃產(chǎn)品介紹
. 對(duì)比介紹的話術(shù)設(shè)計(jì)
. 體驗(yàn)介紹法的話術(shù)設(shè)計(jì)
5、示范/體驗(yàn)
. 引起興趣的話術(shù)
. 引導(dǎo)體驗(yàn)話術(shù)
. 示范演示方法
. 用戶體驗(yàn)
. 詢問感受
. 整體流程與話術(shù)演練
現(xiàn)場(chǎng)模擬：終端手機(jī)的示范體驗(yàn)
. 針對(duì)不同類型客戶的示范體驗(yàn)
. 針對(duì)不同類型客戶的手機(jī)應(yīng)用介紹
6、客戶異議處理與挽留技巧
. 正確認(rèn)識(shí)客戶異議
. 根據(jù)客戶性格進(jìn)行客戶挽留
. 不同性格的客戶提出的異議不同
. 挽留客戶應(yīng)具備的心態(tài)
. 面對(duì)異議的正確心態(tài)
. 客戶異議處理的四種有效方法
. 提前異議處理法
引導(dǎo)法
同理法
幽默法
. 客戶常見異議
我不需要
我再考慮一下
你們手機(jī)價(jià)格太高了
國產(chǎn)的手機(jī)質(zhì)量不好
手機(jī)太丑了
之前酷派的手機(jī)返修率很高哦
換購的手機(jī)又保障嗎
聽說你們的話費(fèi)比電信、聯(lián)通的貴
我回頭我家人商量一下吧
你們這個(gè)業(yè)務(wù)不適用
你們的業(yè)務(wù)很麻煩
你說的我不清楚，不明白
你們?yōu)槭裁匆赓M(fèi)送給我們
免費(fèi)的也不要，怕你們陷害
這個(gè)手機(jī)不適合我，我朋友用過
你們的業(yè)務(wù)辦理容易，取消起來太麻煩
你們都是騙人的
你們公司亂扣費(fèi)，我要投訴
我有錢，不需要省錢
等有需要的時(shí)候再來營業(yè)廳辦理吧。。。。
6、促成與售后
. 把握促成信號(hào)
. 促成信號(hào)的把握
. 什么是促成信號(hào)？
. 促成的語言信號(hào)
. 促成的感情信號(hào)
. 促成的動(dòng)作信號(hào)
案例分析：客戶想與我們合作的18句話。
現(xiàn)場(chǎng)討論：哪些信號(hào)是積極的購買信號(hào)？
. 促成技巧
. 常見的6種促成技巧
直接促成法
危機(jī)促成法
二選一法
體驗(yàn)促成法
少量試用法
客戶見證法
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法
話術(shù)設(shè)計(jì)：6種促成的話術(shù)編寫
. 溫馨提示注意事項(xiàng)
. 教會(huì)客戶的應(yīng)用軟件與下載應(yīng)用
. 潛在需求進(jìn)一步跟進(jìn)技巧
. 感謝與道別
. 手機(jī)相關(guān)三包法律法規(guī)簡介
營銷法培訓(xùn)
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