大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升
講師:鄒國(guó)華 瀏覽次數(shù):2580
課程描述INTRODUCTION
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師:鄒國(guó)華
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)
課程大綱
第一部分:解決方案式大客戶銷(xiāo)售理念
一、大客戶銷(xiāo)售定義
1.大客戶的定義:大客戶=更有錢(qián)+買(mǎi)的多+有人搶+難伺候
2.大客戶銷(xiāo)售就是結(jié)果,就是市場(chǎng),就是民心所向
3.大客戶銷(xiāo)售的四大問(wèn)題
4.大客戶三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
5.大客戶采購(gòu)五要素(價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴(lài)、體驗(yàn))
二、解決方案式銷(xiāo)售理念
1.解決方案式銷(xiāo)售理念
2.銷(xiāo)售方案式銷(xiāo)售三大要素
3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
4.銷(xiāo)售需要勇敢面對(duì),先開(kāi)*后瞄準(zhǔn)
5.世界上最重要的一位顧客是誰(shuí)
第二部分:商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系
一、商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系
1.運(yùn)用微笑的力量,塑造良好第一印象
2.得體的服飾儀容,專(zhuān)業(yè)的商務(wù)禮儀
3.坐有坐相,站有站姿,給客戶信賴(lài)的感覺(jué)
4.同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺(jué)
二、運(yùn)用策略建立銷(xiāo)售信任
1.運(yùn)用贊美的力量
2.換位思考以客戶為中心表示對(duì)客戶的尊重
3.建立信賴(lài)感的五緣四同步法則
4.建立信任的五個(gè)緯度
5.快速建立銷(xiāo)售信任的六大方法
第三部分:找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做好需求分析
一、找對(duì)人—決勝銷(xiāo)售的前提
1.找對(duì)人的三項(xiàng)要求
2.找對(duì)人的五項(xiàng)表現(xiàn)
3.掌握客戶概況及需求期望
二、說(shuō)對(duì)話—決勝銷(xiāo)售的關(guān)鍵
1.學(xué)會(huì)聽(tīng),聽(tīng)關(guān)鍵
學(xué)會(huì)聽(tīng),快速化解溝通障礙
如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng),拉近關(guān)系
2.要會(huì)問(wèn),有技巧
何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題
何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
與潛在客戶溝通要問(wèn)哪些問(wèn)題?
3.說(shuō)對(duì)話,貴精要
說(shuō)對(duì)話要了解對(duì)方的需求及目的
銷(xiāo)售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)
第四部分:學(xué)會(huì)問(wèn)挖掘客戶真實(shí)需求
一.了解客戶心理,幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1.客戶十大心理分析
2.客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析
3.購(gòu)買(mǎi)前行為,購(gòu)買(mǎi)后行為,消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程
4.不同階段不同環(huán)境不同性格的購(gòu)買(mǎi)心理分析
二.學(xué)會(huì)問(wèn),挖掘客戶心理需求讓銷(xiāo)售事半功倍
1.探尋顧客的心理需求,提問(wèn)的2種模式
2.先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題,何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題
3.詢(xún)問(wèn)客戶關(guān)心的事情,何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
4.從客戶表情與回答中整理客戶需求
5.顧問(wèn)式銷(xiāo)售*
情景性:?jiǎn)栴}現(xiàn)狀 探究性:?jiǎn)栴}詢(xún)問(wèn)
暗示性:暗示詢(xún)問(wèn) 解決性:確認(rèn)詢(xún)問(wèn)
第五部分:介紹方案塑造產(chǎn)品價(jià)值
一、如何進(jìn)行方案介紹
1.準(zhǔn)備充分,方案精美
2.個(gè)性化介紹方案
3.3+2+1模式介紹法
二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價(jià)值
1.了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2.分析顧客的購(gòu)買(mǎi)行為
3.顧客的購(gòu)買(mǎi)心理分析
4.一擊即中,找到客戶的精準(zhǔn)需求
5.價(jià)值是一種感覺(jué),感覺(jué)是一種策略
第六部分:快速成交銷(xiāo)售談判技巧
一、如何介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
1.個(gè)性化介紹產(chǎn)品
2.3+2+1模式介紹法
二、提出成交的*時(shí)機(jī)
1、語(yǔ)言信號(hào)
2、行為信號(hào)
3、表情信號(hào)
4、身體信號(hào)
三、*成交的十大方法
四、*成交前、中、后的談判策略
五、*成交的價(jià)格談判技巧
率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià) 議價(jià):誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死
如何報(bào)價(jià)?如何讓步? 讓步次數(shù)與幅度
六、談判心得
站在別人的角度來(lái)考慮自己的利益 以情動(dòng)人注意對(duì)象和時(shí)機(jī)
給人面子 身體語(yǔ)言比文字重要
第七部分:大客戶關(guān)系管理
一、什么是客戶關(guān)系(CRM)
1、客戶關(guān)系的定義
2、對(duì)客戶關(guān)系管理的正確認(rèn)識(shí)
二、客戶關(guān)系的三大核心
1.信任 2.安心 3.價(jià)值
三、維系客戶忠誠(chéng)的六大關(guān)鍵
品牌(價(jià)值觀)、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、方便、價(jià)值
四、從滿意到忠誠(chéng)---客戶關(guān)系管理
1、沒(méi)有滿意就沒(méi)有真正的忠誠(chéng)
2、客戶滿意的五個(gè)層次
3、如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期
第八部分:大客戶服務(wù)與維護(hù)
一、服務(wù)的重要性
案例討論:為什么要服務(wù),為什么要讓顧客滿意
我們的工資由誰(shuí)付?什么是企業(yè)生存的根本?
在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,我們靠什么贏得市場(chǎng)?獲取利潤(rùn)?
交朋友難,失朋友容易,獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大
不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”
顧客不總是對(duì)的,顧客錯(cuò)了,就把“對(duì)”讓給他
顧客有充分的選擇權(quán)力,如果你不去照顧你的顧客,那么別人就會(huì)去照顧。
二、服務(wù)的策略和技巧
滿足客戶的期望值
如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象?
規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),強(qiáng)化服務(wù)理念
服務(wù)的基本語(yǔ)言
良好的語(yǔ)音、準(zhǔn)確的語(yǔ)感、節(jié)奏的安排、適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言
語(yǔ)言清晰度、專(zhuān)業(yè)度、親和力,來(lái)有迎聲,問(wèn)有答聲,走有送聲
對(duì)事實(shí)或感受做正面反應(yīng),用心服務(wù).尊重對(duì)方.換位思考
第九部分:互動(dòng)分享討論,解疑釋惑
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.合影道別
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/38431.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 鄒國(guó)華
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