課程描述INTRODUCTION
銷售技巧超實(shí)戰(zhàn)落地培訓(xùn)
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 市場經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售技巧超實(shí)戰(zhàn)落地培訓(xùn)
一、超級實(shí)戰(zhàn)
2002年的8月《智奪訂單》推出1.0版本,16年來不斷地優(yōu)化、不斷升級?,F(xiàn)在已經(jīng)是升級到第18版本了。10年來有近6萬多學(xué)員,通過公開課、內(nèi)訓(xùn)課、衛(wèi)星同步課堂等形式學(xué)習(xí)過該課程,滿意度平均滿意度達(dá)98%!。曾有600多家企業(yè)將《智奪訂單》引入企業(yè)做銷售內(nèi)訓(xùn),其中海爾集團(tuán)、清華同方、北大方正、中廣集團(tuán)、中化集團(tuán)、德國奔馳、三一重工、工商銀行、石藥集團(tuán)、歐科空調(diào)集團(tuán)等企業(yè)定為銷售培訓(xùn)必修課,3000多名海爾銷售人員通過《智奪訂單》課程培訓(xùn),成為銷售精英和銷售主管。《智奪訂單》被上百名營銷主管和培訓(xùn)主管贊譽(yù)為,中國*最實(shí)戰(zhàn)、最系統(tǒng)、最高端的銷售實(shí)戰(zhàn)版權(quán)精品培訓(xùn)課程。
二、適合類型
1.《智奪訂單》適合面對面銷售、大小訂單型銷售、顧問式銷售、項(xiàng)目型銷售、科技產(chǎn)品銷售、服務(wù)產(chǎn)品銷售、原材料零部件銷售、渠道銷售、大客戶銷售
2.特別提醒:《智奪訂單》課程不適合快速消費(fèi)品門店銷售類型?。?!
三、課程目標(biāo)
1.快速提升銷售人員能力業(yè)績
2.掌握系統(tǒng)/全面/實(shí)戰(zhàn)銷售方法
3.掌握成功駕馭銷售全過程方法
4.掌握搞定客戶關(guān)鍵人的方法
5.掌握團(tuán)隊(duì)銷售配合作戰(zhàn)方法
6.激發(fā)出優(yōu)秀銷售操盤手狀態(tài)
四、課程收益《智奪訂單》38個(gè)獨(dú)創(chuàng)銷售秘訣
1.實(shí)戰(zhàn)銷售陰陽成功之道:戰(zhàn)略層制勝!
2.獨(dú)創(chuàng)鐵流七式銷售流程:實(shí)戰(zhàn)銷售模式!
3.獨(dú)創(chuàng)五大關(guān)系策略:搞定客戶關(guān)鍵人!
4.獨(dú)創(chuàng)發(fā)現(xiàn)商機(jī)三眼法:持續(xù)發(fā)現(xiàn)商機(jī)!
5.突破秘書阻礙三妙法:輕松化解阻擋!
6.驗(yàn)證商機(jī)法:最小風(fēng)險(xiǎn)識別項(xiàng)目真實(shí)!
7.獨(dú)門判斷四類商機(jī)法:項(xiàng)目分類管理!
8.獨(dú)門銷售時(shí)間管理四要訣:高效工作!
9.獨(dú)門約見客戶價(jià)值法:成功接近客戶!
10.尋找建立向?qū)Хǎ弘S身發(fā)現(xiàn)客戶信息!
11.獨(dú)門說服客戶兩大力量:展示你優(yōu)勢!
12.獨(dú)門挖掘需求四步法:深度發(fā)現(xiàn)需求!
13.獨(dú)門U型銷售服務(wù)溝通法:銷售真利器!
14.獨(dú)門產(chǎn)品方案持續(xù)優(yōu)化法:提升支持度!
15.獨(dú)門銷售橋法:持續(xù)跟隨項(xiàng)目避免失控!
16.獨(dú)門交流會(huì)現(xiàn)場管控法:贏在正面銷售!
17.獨(dú)門深度影響法:改變客戶懷疑與不滿!
18.獨(dú)門讓客戶接受高價(jià)格策略:提升利潤!
19.獨(dú)門銷售談判三大策略:掌握談判核心!
20.獨(dú)門五色眼鏡法 :輕松判斷客戶態(tài)度!
21.獨(dú)門三種寒暄法:輕松化解溝通氣氛!
22.三個(gè)神奇思路:快速提升親近度關(guān)系!
23.獨(dú)門信任三道門法:成為客戶信任顧問!
24.獨(dú)門雙通道溝通法:銷售溝通高手秘訣!
25.獨(dú)門點(diǎn)亮八種利益法:搞定內(nèi)線同盟者!
26.獨(dú)門做關(guān)系七個(gè)關(guān)鍵:銷售高手習(xí)慣!
27.安排客戶考察四要素法:考察提升關(guān)系!
28.獨(dú)門讓人說實(shí)話三法:了解客真正想法!
29.動(dòng)情禮品法:拉近與客戶關(guān)系的加速器!
30.判斷關(guān)鍵人傾向立場:鎖定銷售的方向!
31.明確贏取大客戶的必備條件:成敗在胸!
32.獨(dú)門清晰采購權(quán)力鏈法:確定客戶關(guān)鍵人!
33.獨(dú)門判斷采購權(quán)力類型法:確定客戶權(quán)力!
34.識別銷售八風(fēng)險(xiǎn)陷阱法:避免投入無結(jié)果!
35.項(xiàng)目評估法:科學(xué)有效評估管理銷售項(xiàng)目!
36.獨(dú)門銷售戰(zhàn)術(shù)層戰(zhàn)勝競爭對手六大要素法!
37.獨(dú)門策略:選擇判斷搞定關(guān)鍵人三個(gè)機(jī)會(huì)!
38.獨(dú)門壓服與制服搞定八法:搞定客戶利器!
五、獨(dú)特優(yōu)勢(為什么要選擇“智奪訂單”培訓(xùn)課程)
1.實(shí)戰(zhàn)精華:本課程是劉冰老師多年血雨腥風(fēng)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)精華總結(jié)!
2.連續(xù)案例:獨(dú)創(chuàng)連續(xù)劇式銷售案例《智奪訂單》貫穿課程始終!
3.銷售流程:獨(dú)創(chuàng)《鐵流七式》銷售實(shí)戰(zhàn)流程,掌控銷售全過程
4.五大關(guān)系:獨(dú)創(chuàng)《五大關(guān)系》搞定客戶關(guān)鍵人策略方法!
5.實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn):本課程所有營銷技巧都經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn),絕無空談理論!
6.系統(tǒng)全面:完善銷售體系,解決銷售中大部分難題與困惑!
7.實(shí)戰(zhàn)落地:實(shí)戰(zhàn)加落地一體化培訓(xùn)輔導(dǎo)體系,讓銷售培訓(xùn)見到成果!
8.效果顯著:讓銷售人員快速掌握銷售技巧,改變行為,增長業(yè)績!
9.自主版權(quán):課程中營銷技巧、策略、方法全部是自主知識版權(quán)研發(fā)!
10.培訓(xùn)標(biāo)桿:16年來《智奪訂單》一直被抄襲模仿,成為銷售培訓(xùn)標(biāo)桿!
六、培訓(xùn)方式(培訓(xùn)過程充滿了啟發(fā)、激情、震撼、熱烈、互動(dòng)、改變 )
一、1/3時(shí)間實(shí)戰(zhàn)案例體驗(yàn) 二、1/3時(shí)間策略方法工具
三、1/3各種形式強(qiáng)化訓(xùn)練 四、團(tuán)隊(duì)P K 方式激發(fā)參與
《智奪訂單》培訓(xùn)課程大綱
第一部分:《鐵流七式》超實(shí)戰(zhàn)銷售流程
第一式:銷售發(fā)現(xiàn)期(從無到有發(fā)現(xiàn)商業(yè)信息階段)
一、銷售發(fā)現(xiàn)期2大目標(biāo)
1.發(fā)現(xiàn)商機(jī)
2.判斷商機(jī)
二、銷售發(fā)現(xiàn)期2個(gè)任務(wù)
1.發(fā)現(xiàn)商機(jī)行動(dòng)
2.分析判斷商機(jī)
三、銷售發(fā)現(xiàn)期2種方法
1.發(fā)現(xiàn)商機(jī)三層慧眼法
2.四類商機(jī)判斷法
第二式:銷售接近期(接近切入客戶采購項(xiàng)目決策鏈階段 )
一、銷售接近期2大目標(biāo)
1.成功約見客戶關(guān)鍵人
2.安排初次正式項(xiàng)目教練
二、銷售接近期2個(gè)任務(wù)
1.設(shè)計(jì)接近客戶策略
2.展開接近客戶行動(dòng)
三、銷售接近期2種方法
1.突破秘書門衛(wèi)阻礙法
2.神奇時(shí)間價(jià)值約見法
第三式:銷售前期(入圍爭奪備選供應(yīng)商階段 )
一、銷售前期3大目標(biāo)
1.得到客戶關(guān)鍵人初步信任
2.得到客戶關(guān)鍵人初步認(rèn)可
3.進(jìn)行實(shí)質(zhì)性需求與產(chǎn)品匹配交流
二、銷售前期6個(gè)任務(wù)
1.建立親近與信任 2.介紹自己公司
3.介紹產(chǎn)品或方案 4.解答客戶的問題
5.了解客戶需求 6.挖掘項(xiàng)目信息
三、銷售前期9種方法
1.提升親近度9大情感禮物 2.建立提升信任度3道門法
3.公司介紹關(guān)鍵6要素法 4.挖掘項(xiàng)目信息法
5.雙通道交流溝通法 6.挖掘客戶需要法
7.U型銷售服務(wù)溝通法 8.說服打動(dòng)客戶兩大力量法
9.客戶售前問題解答法
第四式:銷售中期(爭奪決賽權(quán)階段)
一、銷售中期2大目標(biāo)
1.通過產(chǎn)品方案交流最終得到客戶關(guān)鍵人高度認(rèn)可與支持
2.被客戶列為備選供應(yīng)商之一
二、銷售中期10個(gè)任務(wù)
1.持續(xù)跟隨采購流程 2.持續(xù)挖掘客戶需求
3.持續(xù)提供優(yōu)化方案 4.持續(xù)提升支持者數(shù)量
5.隨時(shí)掌控項(xiàng)目信息 6.探明采購決策鏈
7.探明采購權(quán)力結(jié)構(gòu) 8.影響客戶觀念及標(biāo)準(zhǔn)
9.解除客戶疑慮及不滿 10.搞定內(nèi)線和同盟者
三、銷售中期9種方法
1.推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展橋方法 2.產(chǎn)品方案展示6步法
3.方案正式交流會(huì)管控法 4.區(qū)分客戶立場方法
5.擴(kuò)大支持者5要素法 6.探明采購決策鏈法
7.探明決策權(quán)力結(jié)構(gòu)法 8.改變觀念及解除疑慮法
9.搞定內(nèi)線及同盟者法
第五式:銷售后期(項(xiàng)目最后決賽階段 )
一、銷售后期2大目標(biāo)
1.搞定客戶關(guān)鍵決策人
2.戰(zhàn)勝競爭對手
二、銷售后期5個(gè)任務(wù)
1.策劃競爭方案
2.挖掘客戶利益
3.搞定關(guān)鍵人
4.成功運(yùn)作項(xiàng)目
5.完成投標(biāo)文本
三、銷售后期5種方法
1.搞定關(guān)鍵人機(jī)會(huì)點(diǎn)
2.說服搞定的核心策略
3.壓服搞定的4種策略
4.制服搞定的4種策略
5.制定戰(zhàn)勝競爭者策略
第六式:銷售談判期(商討條款簽訂合同階段 )
一、銷售談判期2大目標(biāo)
1.確保簽訂合同
2.爭取*利益
二、銷售談判期4個(gè)任務(wù)
1.策劃談判籌碼
2.建立談判內(nèi)線
3.把握談判情報(bào)
4.制定談判策略
三、銷售談判期3種方法
1.談判籌碼制造策略
2.談判籌碼展現(xiàn)策略
3.談判籌碼交換策略
第七式:銷售維護(hù)期(產(chǎn)品交付實(shí)施發(fā)現(xiàn)新商機(jī)階段 )
一、銷售維護(hù)期5大目標(biāo)
1.順利完成項(xiàng)目
2.收回全部賬款
3.得到客戶好評
4.維護(hù)客戶關(guān)系
5.發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)
二、銷售維護(hù)期5個(gè)任務(wù)
1.協(xié)調(diào)項(xiàng)目實(shí)施
2.協(xié)調(diào)催收貨款
3.協(xié)調(diào)售后服務(wù)
4.維護(hù)客戶關(guān)系
5.發(fā)現(xiàn)客戶新商機(jī)
三、銷售維護(hù)期6種方法
1.高情商溝通協(xié)調(diào)法 2.客戶關(guān)系維護(hù)策略
3.收款方法與策略 4.產(chǎn)品項(xiàng)目交付優(yōu)化
5.客戶信用與收款流程 6.提升客戶忠誠度策略
八:鐵流七式四種應(yīng)用變化(可以適應(yīng)各種類型銷售項(xiàng)目 )
1.A類項(xiàng)目:高技術(shù)大金額項(xiàng)目銷售變化應(yīng)用
2.B類項(xiàng)目:高技術(shù)小金額項(xiàng)目銷售變化應(yīng)用
3.C類項(xiàng)目:低技術(shù)大金額項(xiàng)目銷售變化應(yīng)用
4.D類項(xiàng)目:低技術(shù)小金額項(xiàng)目銷售變化應(yīng)用
第二部分:《五大關(guān)系》搞定客戶關(guān)鍵人策略
引言:海爾總裁張瑞敏在*哈佛大學(xué)講學(xué)時(shí)說:在中國做生意,第一要靠關(guān)系,第二要靠關(guān)系,第三還要靠關(guān)系 。華為總裁任正非說:華為的產(chǎn)品也許不是最好的,但那又怎么樣呢?什么是核心競爭力?選擇我而沒有選擇你就是核心競爭力。華為公司有兩條清晰的主線,客戶關(guān)系線和產(chǎn)品研發(fā)線。華為公司認(rèn)為做客戶關(guān)系相當(dāng)于炮彈的彈道,確保炮彈能打得到目標(biāo);產(chǎn)品研發(fā)相當(dāng)于準(zhǔn)備炮彈。從某種意義上說,炮彈的彈道比炮彈本身更重要。
一、親近度關(guān)系(讓客戶接受與喜歡策略)
1.親近度關(guān)系的3大非凡意義
2.獨(dú)創(chuàng)5色眼鏡法:輕松判斷客戶對自己態(tài)度
3.提升親近度關(guān)系3個(gè)神奇策略
4.快速拉近親近度關(guān)系4步獨(dú)創(chuàng)小套路
5.寒暄閑聊法(提升親近度9大情感禮物之一)
6.找共同點(diǎn)法(提升親近度9大情感禮物之二)
7.尊重贊美法(提升親近度9大情感禮物之三)
8.良好傾聽法(提升親近度9大情感禮物之四)
9.學(xué)會(huì)送禮法(提升親近度9大情感禮物之五)
10.示弱反襯法(提升親近度9大情感禮物之六)
11.關(guān)懷理解法(提升親近度9大情感禮物之七)
12.歡樂使者法(提升親近度9大情感禮物之八)
13.表現(xiàn)機(jī)會(huì)法(提升親近度9大情感禮物之九)
14.商務(wù)禮儀要點(diǎn)與破壞親近度的8項(xiàng)禮儀底線
15.餐飲禮儀與酒文化(中國酒桌文化的必備知識)
16.劉老師親歷案例:共同愛好搞定嚴(yán)肅耿處長神奇經(jīng)歷
17.劉老師親歷案例:戰(zhàn)友情打開了局長心,成就大項(xiàng)目
二、信任度關(guān)系(讓客戶接受與喜歡策略)
1.信任是成交的先期貨幣(4大非凡意義之一)
2.信任是接受你建議基礎(chǔ)(4大非凡意義之二)
3.每種利益都伴隨信任評估(4大非凡意義之三)
4.訂單大小與客戶信任度成正比(4大非凡意義之四)
5.認(rèn)清信任度關(guān)系2大類型
6.利益兌現(xiàn)信任方法(沒信任度價(jià)值在客戶心中為零)
7.如何讓客戶信任,接受建議? (銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
8.獨(dú)創(chuàng)方法:讓客戶信任顧問三道門法
9.劉老師親歷案例:總經(jīng)理名片事件讓到手的訂單失去
10.劉老師親歷案例:“單刀赴會(huì)”讓客戶信任智取大訂單
11.劉老師親歷案例:客戶為什么變得這么快
三、利益關(guān)系(讓客戶支持形成聯(lián)盟策略)
1.銷售核心(明確客戶選擇或拋棄你2大原因)
2.搞定客戶關(guān)鍵人核心策略(點(diǎn)亮利益)
3.金錢物質(zhì)(點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之一)
4.能力體現(xiàn)(點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之二)
5.榮譽(yù)地位(點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之三)
6.職業(yè)發(fā)展(點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之四)
7.難題困惑(點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之五)
8.目標(biāo)夢想(點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之六)
9.興趣愛好(點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之七)
10.情感面子(點(diǎn)亮客戶8種個(gè)人利益之八)
11.做好客戶關(guān)系七個(gè)關(guān)鍵(銷售高手的習(xí)慣)
12.真實(shí)案例:發(fā)現(xiàn)了客戶總經(jīng)理真正的需求
四、人情關(guān)系(讓客戶感激與回報(bào)策略)
1.人情關(guān)系的力量在銷售中意義
2.人情回報(bào)力量原理模型
3.人情關(guān)系賬戶的4種狀態(tài)
4.銷售方人情賬戶透支情況處理策略
5.銷售方人情賬戶盈余情況處理策略
6.銷售方人情賬戶負(fù)面積累處理策略
7.與客戶建立多面關(guān)系策略
8.做好人情關(guān)系的3要素
9.劉老師親歷案例:感動(dòng)了客戶的心
10.真實(shí)案例:雨中的小禮物
11.案例體驗(yàn):首善的第一桶金
五、博弈關(guān)系(讓客戶讓步與行動(dòng)策略)
1.銷售人員敢于博弈的3大非凡意義
2.銷售人員不敢博弈的5種常見現(xiàn)象
3.銷售工作敢于博弈的5種必備心態(tài)
4.銷售博弈談判3大核心策略
5.讓客戶接受高價(jià)格3要素策略
6.如何堅(jiān)持自己正確主張
7.如何要求客戶明確支持
8.如何推動(dòng)客戶行動(dòng)
9.如何付出后要求客戶回報(bào)
10.如何處理客戶異議投訴
11.讓別人說實(shí)話的3種方法
12.情景案例:看劉炎中是如何博弈的
第三部分:優(yōu)秀銷售操盤手狀態(tài)訓(xùn)練
一、合格銷售操盤手三項(xiàng)必備積極心態(tài)訓(xùn)練
1.積極樂觀
2.意志強(qiáng)大
3.全力以赴
二、消除負(fù)情緒與解壓充電三個(gè)強(qiáng)大內(nèi)心方法
1.覺察技術(shù)
2.接納技術(shù)
3.解離技術(shù)
三、優(yōu)秀銷售操盤手狀態(tài)三大訓(xùn)練
1.貫通潛意識
2.連通內(nèi)在智慧
3.進(jìn)入銷售巔峰心流狀態(tài)
銷售技巧超實(shí)戰(zhàn)落地培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/39187.html
已開課時(shí)間Have start time
- 劉冰
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 《業(yè)績倍增與銷售管理技能全 劉暢(
- 《銷售團(tuán)隊(duì)管理課程》 劉成熙
- 銀行廳堂銀保產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《銷售業(yè)績沖刺全攻略》 劉暢(
- 《微表情-銷售心理學(xué)》 劉艷萍
- 《打造高績效的銷售渠道》 劉暢(
- 《市場營銷與銷售管理》 江志揚(yáng)
- 全面戰(zhàn)略的復(fù)雜銷售 江志揚(yáng)
- 《政府客戶銷售回款全攻略》 劉暢(
- 《*銷售如何與客戶溝通》 劉艷萍
- 《銷售回款催收話術(shù)》 劉暢(
- 中高凈值客戶保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn) 林濤