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大客戶銷售公開課

課程對象：專門針對B2B做項目銷售/大客戶銷售的人員、客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)
課程收獲
1、掌握分析客戶的采購流程和關鍵客戶人物選擇判斷跟蹤技能；
2、掌握并運用世界著名的*銷售模式，提升銷售中“問問題”的能力，提升客戶需求挖掘與引導的技巧；
3、掌握并運用世界著名的FAB產(chǎn)品推薦話術(shù)和銷售演示能力，提升“產(chǎn)品演示與競標”的能力。
課程特色
1、課程集互動演練：全課程用案例分享、角色扮演、風格測試、小組討論等互動教學方式于一體。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3；
2、實戰(zhàn)實用：講師具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和點評能力，能運用實戰(zhàn)案例，并針對學員自己的現(xiàn)在進行時案例做實戰(zhàn)研討。
 

課程大綱
一、大客戶銷售的思維策略
1、破冰討論：專業(yè)銷售顧問特質(zhì)
2、影響銷售業(yè)績的因素
（1）界定、衡量、改進影響業(yè)績的主要因素；引導出R.A.C銷售績效管理模式
（2）引導討論:作為一個專業(yè)銷售員,需要專業(yè)度和行為面做何提升改善
（3）案例研討：我的優(yōu)質(zhì)客戶；小組討論練習“客戶篩選準則”
3、大客戶銷售的思維策略
（1）尋找優(yōu)質(zhì)客戶，將時間花在核心優(yōu)質(zhì)客戶上
（2）尋找關鍵人物/籌碼，牽一發(fā)而動全身
（3）練習“不同維度找籌碼”、案例研討：如何“保住這家大客戶”？
二、大客戶銷售流程與過程控制
1、大客戶銷售流程推進
（1）大客戶銷售失敗的核心原因
（2）大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）
（3）大客戶銷售天龍八步
（4）案例研討： 年度采購3000萬的配套大客戶的運作過程診斷
2、大客戶銷售九字真經(jīng)
（1）找對人、說對話、做對事
（2）案例剖析：3000萬的訂單丟失了
3、找對人——項目成功的基礎
（1）分析采購流程，建立客戶關系
（2）對技術(shù)/商務/終端/教練買家的四種應對策略
（3）找到能幫助你實現(xiàn)項目銷售的“教練買家“
（4）案例討論：政府采購項目誰是關鍵決策人？
三、 深度需求挖掘與FAB產(chǎn)品推薦技巧
1、漏斗式提問技巧，運用引導式三層次提問，發(fā)掘客戶的真正需求
（1）聚焦式/選擇式/鋪墊子式提問
（2）模擬演練：三層次提問技巧；分析表面公家利益與個人隱含利益、觸及客戶痛點
2、*銷售模式介紹
（1）*實戰(zhàn)演練——用學員自身銷售的產(chǎn)品或方案進行*模擬演練。
（2）實戰(zhàn)應用/案例分析
3、FAB產(chǎn)品推薦與價值呈現(xiàn)
（1）FAB產(chǎn)品或方案推薦模
（2）價值突顯的銷售提案設計與演示
（3）案例分享:強調(diào)堅持核心價值
（4）視頻賞析（FAB分解）、模擬演繹
四、大客戶異議處理與談判議價
1、異議處理
（1）預防拒絕發(fā)生的策略
（2）異議處理的基本原則與心態(tài)/常見異議處理的應對
（3）學員自身異議分類與處理應對演練
（4）模擬演練：異議處理
2、大客戶談判的心理博弈
3、“議價/討價還價”的技巧
（1）討價還價的客戶心理
（2）條件式讓步，讓價格配備條件
（3）常見三種讓步策略：三步法/一步到位法/博爾維爾法
（4）模擬演練：討價還價

專家簡介
百勝集團、一汽大眾指定談判培訓師  呂春蘭
實戰(zhàn)經(jīng)驗
22年銷售管理經(jīng)驗、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點；其談判課堂現(xiàn)場解決實際談判問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。
授課經(jīng)驗與影響力
16年培訓咨詢經(jīng)驗，已為500+家內(nèi)訓客戶、10萬+名學員提供培訓輔導服務，是百勝集團、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓師，課程復購率達 80 %。
專業(yè)背景
*田納西大學Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師
*Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認證
DISC性格測試分析授證講師。
授課特點
務實有效、倡導“實用、適用、易用”，親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴謹不乏笑點趣談。
主講課程
四步法銷售談判搞定客戶、大客戶銷售策略、顧問式銷售技巧與銷售行為管理、雙贏商務談判、目標導向的影響力溝通、DISC性格分析與溝通、銷售演示技巧。
服務客戶
寶鋼、松下電器、百事可樂、百勝集團、漢庭酒店、周大福、七匹狼、中國國旅、希森美康、工商銀行、建設銀行、平安保險、一汽大眾、萬科房產(chǎn)、中國電網(wǎng)……

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