課程描述INTRODUCTION
高效客戶拜訪課程培訓(xùn)
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 客服經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效客戶拜訪課程培訓(xùn)
課程對(duì)象:銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持
課程收獲
1、學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論,用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售拜訪;
2、及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將自己的產(chǎn)品與客戶的需求掛鉤;
3、提高與客戶的有效溝通,使拜訪過(guò)程變得可控;
4、獲得客戶承諾,大大縮短銷(xiāo)售周期;
5、學(xué)習(xí)一套共同的銷(xiāo)售拜訪語(yǔ)言。
課程大綱
一、銷(xiāo)售拜訪基礎(chǔ)
1、客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析 :從不想買(mǎi)到想買(mǎi)
2、客戶怎樣買(mǎi):客戶決策要素分析
3、客戶的概念 :你要按照他的想法裁減你的產(chǎn)品
4、銷(xiāo)售的兩個(gè)基本任務(wù)
5、銷(xiāo)售拜訪流程分析:客戶怎么買(mǎi),你就怎么賣(mài)
二、客戶拜訪方法論
1、約見(jiàn)客戶
(1)為什么客戶不見(jiàn)你
(2)常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由
(3)正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶
(4)設(shè)計(jì)客戶約見(jiàn)腳本
2、承諾目標(biāo)
(1)銷(xiāo)售拜訪目的最終是什么
(2)什么是承諾目標(biāo)
(3)如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
(4)為什么要不到承諾目標(biāo)
(5)利用承諾目標(biāo)控制客戶采購(gòu)流程
3、建立信任
(1)客戶關(guān)系的內(nèi)涵
(2)如何判斷客戶是否信任你
(3)利用專業(yè)形象建立信任
(4)利用專業(yè)能力建立信任
(5)利用共通點(diǎn)建立信任
(6)利用利益關(guān)心建立信任
4、獲取信息
(1)需要獲取什么信息:動(dòng)態(tài)與靜態(tài)信息
(2)如何自我介紹
(3)如何進(jìn)行暖場(chǎng)
(4)如何聽(tīng)到有效的信息
(5)利用三種類(lèi)型的提問(wèn),了解客戶所想
5、給予信息
(1)什么是真正的優(yōu)勢(shì)
(2)從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
(3)體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
(4)四方格法鏈接需求與產(chǎn)品
6、獲得承諾
(1)承諾類(lèi)提問(wèn)與顧慮類(lèi)提問(wèn)
(2)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
(3)異議處理技巧
(4)商務(wù)談判技巧
(5)防止客戶反悔技巧
三、拜訪預(yù)演與評(píng)估
1、訪前檢查:七要素評(píng)估
2、訪前預(yù)演
3、訪后評(píng)估:回顧、挑選、前饋
專家簡(jiǎn)介
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理專家、商戰(zhàn)小說(shuō)《縱橫》作者 崔建中
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷(xiāo)售工作十五年,曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英,參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售和售前,帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī),期間利用有效的銷(xiāo)售策略和系統(tǒng)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法運(yùn)做過(guò)很多經(jīng)典案例。
他擅長(zhǎng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善,形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉,證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略,跳出了以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售框架,真正找到了一條通過(guò)發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。
專業(yè)背景
他是暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》的作者。該書(shū)是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō),根據(jù)作者多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),真實(shí)反映顧問(wèn)式銷(xiāo)售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐,對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法的運(yùn)用作了詳實(shí)描述。該書(shū)先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng),被譽(yù)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的經(jīng)典教科書(shū)。
授課特點(diǎn)
將銷(xiāo)售體系、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售工具有效融合與講解,逐本求源,由道入術(shù),而非簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)宣講。
主講課程
策略銷(xiāo)售:找到大客戶銷(xiāo)售中的制勝策略、策略銷(xiāo)售:大項(xiàng)目中找到致勝的方法、高效客戶拜訪: 用一半的時(shí)間做兩倍的訂單
服務(wù)客戶
百事可樂(lè)、松下電器、CCTV(內(nèi)部培訓(xùn))、大唐電信集團(tuán)、百事可樂(lè)、奔馳汽車(chē)(載重車(chē))、艾默生、佳都國(guó)際、美的集團(tuán)、順豐快遞、日本堀場(chǎng)精密儀器……
高效客戶拜訪課程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/39348.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 崔建中
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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