課程描述INTRODUCTION
客戶心理分析與銷售技巧
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶心理分析與銷售技巧
培訓(xùn)簡(jiǎn)介:
人與人溝通是信息、思想和情感的綜合傳遞。研究表明,在溝通過程中真正通過對(duì)方語言能獲得的內(nèi)容(信息、思想、情感)只占7%;而通過對(duì)方肢體語言和類語言能獲得的內(nèi)容卻分別高達(dá)55%和38%,能否讀懂這些內(nèi)容依靠的就是“察言觀色”的技巧。本課程專門訓(xùn)練關(guān)于如何快速理解他人并與之高效溝通的技巧,并通過大量的實(shí)戰(zhàn)案例情景演練,幫助學(xué)員在與他人溝通過程中,迅速讀懂對(duì)方的內(nèi)心想法,判斷其性格特征及行事方式,掌握高效的控制話題的技巧,找到*的溝通方式。
培訓(xùn)目的:
. 幫助學(xué)員迅速識(shí)別各種典型的肢體動(dòng)作,理解其背后的意義
. 幫助學(xué)員通過語音、語調(diào)、語速、口頭禪等方面分析識(shí)別他人
. 掌握對(duì)話過程中的左右腦分析控制技巧
. 讓學(xué)員能夠運(yùn)用不同的策略和客戶進(jìn)行有效溝通
培訓(xùn)對(duì)象: 銷售人員/客服人員/客戶經(jīng)理
課程大綱:
第一部分:什么是“察言觀色”?
. 溝通只能靠“聽”嗎?
. 分析他人的三個(gè)層面:情緒、性格、需求
第二部分:“察言觀色”專項(xiàng)技巧訓(xùn)練
. 小游戲:你能看出圖中有多少個(gè)正方形?
. 小練習(xí):看圖讀情
. 小測(cè)驗(yàn):看看自己的情緒識(shí)別能力
. 看圖讀情小測(cè)驗(yàn)——測(cè)試你的感知能力
. 手部姿勢(shì)的解讀——握手、搓手、背手、攥手背后的含義
. 手臉并用姿勢(shì)的解讀——非禮勿視、非禮勿聽、非禮勿言的表現(xiàn)
. 雙臂姿勢(shì)的解讀——臂之防御壁壘的各種表現(xiàn)
. 腿部姿勢(shì)的解讀——最不容易作偽的腿和腳各種動(dòng)作
. 眼神的解讀——上看、下看、左看、右看代表何意
. 分析解讀人的基本情緒和情緒控制——喜、怒、哀、懼
. 各種口頭禪和說話特點(diǎn)的解讀
第三部分:溝通中的左右腦策略
. 案例研討:女人來自水星,男人來自火星
. 案例研討:為什么說服不了客戶?
. 小測(cè)試:你習(xí)慣用那個(gè)腦?
. 左腦思維VS右腦思維
. 視頻案例賞析:《沉默的證人》中心理學(xué)家的經(jīng)典說服
. 溝通中的*博弈
. 溝通中控制對(duì)方用腦的技巧
. 制約技巧
. 主導(dǎo)技巧
. 迎合技巧
. 墊子技巧
. 重組技巧
. *博弈在客戶議價(jià)方面的運(yùn)用
第四部分:快速識(shí)別他人性格特征與溝通策略
. 簡(jiǎn)單易學(xué)的四種性格分析判斷方法
. 活學(xué)活用——《西游記》師徒四人的性格分析
. 活潑型性格的解讀與溝通策略
. 完美型性格的解讀與溝通策略
. 力量型性格的解讀與溝通策略
. 和平型性格的解讀與溝通策略
培訓(xùn)時(shí)間: 1天
培訓(xùn)方式: 講授+小組討論+案例研討
培訓(xùn)要求: 分組式授課,一般分5-6組,每組6-8人
客戶心理分析與銷售技巧
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/39490.html
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