客情管理班：大客戶關系管理與競爭情報管理
講師：傅老師 瀏覽次數(shù)：2594
課程描述INTRODUCTION
客戶關系類管理課程
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 營銷副總
培訓講師：傅老師
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶關系類管理課程
課程簡介：
本營銷系列課程是世界500強公司集業(yè)界領先的營銷實踐，在IBM、埃森哲公司的幫助下打造的營銷人員從角色認知到操作實踐的系統(tǒng)化寶典，旨在完成從個人銷售英雄到虎狼團隊營銷的文化轉變！
課程亮點：
1.良好的客戶關系是實現(xiàn)營銷目標的支撐平臺，普遍客戶關系、關鍵客戶關系和組織客戶關系層層遞進，幫助企業(yè)從供應商到與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關系，培養(yǎng)客戶忠誠，實現(xiàn)長期命運共同體！
課程收益：
1.理解大客戶拓展的方法客戶關系
2.應用客戶關系拓展的工具和方法
課程大綱：
1客戶關系管理MCR
1.1客戶關系管理的要求
1.2客戶關系管理的框架：組織客戶關系、關鍵客戶關系、普遍客戶關系
2組織客戶關系
2.1溝通：組織間正式的溝通峰會、CXO間定期高層對話贊助人、對應客戶組織分層分級例行溝通機制
2.2匹配：戰(zhàn)略匹配、組織匹配、流程匹配
2.3聯(lián)合：業(yè)務聯(lián)合，包括聯(lián)合創(chuàng)新/商業(yè)資訊等、聯(lián)合品牌活動
2.4認同：企業(yè)文化認同、管理理念認同、人才認同
3關鍵客戶關系
3.1 如何識別關鍵客戶：組織權力地圖、項目決策鏈
3.2 評估標準：教練、支持并排他、支持、中立、不認可
3.3五個關鍵步驟
3.3.1組織結構和決策鏈分析：Power Map權力地圖
3.3.2定義關鍵客戶：Top list
3.3.3目標與Owner：KR Datacard
3.3.4確定行動計劃：DISC，SMART
3.3.5執(zhí)行計劃并定期Review
4普遍客戶關系
4.1分析業(yè)務目標與客戶現(xiàn)狀
4.2分配客戶關系，建立責任矩陣
4.3制定目標措施，納入KPI
4.4執(zhí)行客戶關系措施計劃
4.5例行管理
4.6閉環(huán)
5客戶關系管理
5.1量化
5.2閉環(huán)
5.3例行
支撐工具與流程：權力地圖Power Map、* List、客戶關系現(xiàn)狀評估表、客戶關系年度規(guī)劃表、客戶關系目標任務書
講師介紹：
付老師
前華為全球銷售管理銷售PMO總監(jiān)
LTC變革項目副總監(jiān)
15年華為工作經(jīng)驗
職業(yè)經(jīng)歷：
1998年加入華為公司，歷任全球銷售管理銷售PMO總監(jiān)、LTC項目副總監(jiān)、系統(tǒng)部銷售總監(jiān)等職位。在最核心的研發(fā)、市場體系擔任部門領導多年，從事國內市場拓展2年、海外市場拓展5年，深度參與或主導了華為“兩大一小”核心客戶價值創(chuàng)造流程管理變革：IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）和LTC（線索到回款），有豐富的研發(fā)、銷售業(yè)務實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理變革經(jīng)驗。
擅長領域：
營銷業(yè)務管理變革、全球銷售管理能力建設、銷售流程（Lead to Contract）體系搭建、重大銷售項目輔導
客戶關系類管理課程
轉載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/39497.html
已開課時間Have start time
大客戶銷售內訓
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚
- 《消費者心智》 劉艷萍
- 大客戶銷售與策略 江志揚
- 項目型客戶銷售策略與應對技 江志揚
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- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢（
- 《價值銷售，業(yè)績倍增》—— 劉暢（
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男
- 《把握人性，銷售成精》—— 劉暢（
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易