課程描述INTRODUCTION
終端零售管理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
終端零售管理
前言:
一、貓尾巴模型解析
二、行動學(xué)習(xí)*館聚焦終端管理問題
訓(xùn)練一:“想當(dāng)然耳”成就“意料之外”
一、避免樂極生悲,盲目樂觀
二、換位思考以終為始,問題預(yù)測
三、強調(diào)反璞歸真,量力而為
四、善用利他思考,利于執(zhí)行
五、激發(fā)創(chuàng)意思考,突破格局
訓(xùn)練二:迷思解讀,撥開迷霧
管理的迷思一:為什么終端執(zhí)行力不高?
找不到執(zhí)行的意義和好處
信息傳遞層層失真
不是執(zhí)行力不高,而是沒有執(zhí)行到管理者大腦里所想要的樣子
執(zhí)行方案與實際現(xiàn)場脫節(jié)
沒有能力執(zhí)行
*能力思考
管理的迷思二:為什么流程表格執(zhí)行不了?
沒有回饋的付出
沒有經(jīng)過細部的指導(dǎo)
沒有關(guān)注到店長與員工間的關(guān)系
沒有監(jiān)督和檢查
操作上有困難但無解決
管理的迷思三:為什么目標(biāo)完成率總是不盡理想?
目標(biāo)認同感不足
無有效的支持計劃
無行為數(shù)量的工作認知
業(yè)績管理周期控制失當(dāng)
領(lǐng)導(dǎo)自身沒有信心
管理的迷思四:為什么銷售話術(shù)終端員工不買賬?
個人意愿和企業(yè)意愿沖突
沒有有效的培訓(xùn)形式做為支持
大環(huán)境同化小環(huán)境
樣版店的選擇
先教銷售結(jié)構(gòu),話術(shù)自成
管理者迷思五:為什么VIP顧客忠誠度不高?
最基礎(chǔ)的顧客尊重
無意識20/80法則,形式化主義過濃
顧客未做需求分級
時間越長福利越少
自以為是的服務(wù)
無事不登三寶殿
管理者迷思六:為什么員工的主動性不高?
職業(yè)化訓(xùn)練不足
缺乏參與融入的平臺
企業(yè)文化傳承不足
被被動性牽引
工資不如預(yù)期
沒有制度的要求和約束
管理者迷思七:為什么總是訓(xùn)練、強調(diào)連帶率,連帶率依然不高?
效率型團隊管理的要點
麥當(dāng)勞與肯德基的啟發(fā)
技能管理的迷思
行為管理的解決方案
連帶率的考核要點
管理者迷思八:為什么顧客對于積分贈品沒有興趣?
贈品也代表品牌
贈品即是商品
銷售顧問的認知
積分與贈品相互共生
贈品的選擇
管理者迷思九:為什么員工不愿意推廣高單價產(chǎn)品?
害怕顧客跑單
以自己的消費能力評估顧客
缺乏顧客的積累
不具備銷售高端品的素質(zhì)
沒有更具吸引力的提成
管理者迷思十:為什么終端執(zhí)行最終流于形式?
主軸工作混亂
沒有過渡的適應(yīng)期
檢查內(nèi)容與終端現(xiàn)狀矛盾
檢查者的檢查態(tài)度
無有效的時間管理能力
訓(xùn)練三:貓尾巴式管理模型:終端落地輔導(dǎo)模型
貓尾巴式管理模型一:執(zhí)行人思考模型
思考一:執(zhí)行者意愿思考
思考二:執(zhí)行者能力思考
思考三:執(zhí)行者難點思考
思考四:執(zhí)行者策略思考
貓尾巴式管理模型二:銷售技術(shù)提升模型
執(zhí)行一:銷售結(jié)構(gòu)設(shè)定
執(zhí)行二:個人話術(shù)訂制
執(zhí)行三:現(xiàn)場情景模擬
執(zhí)行四:培訓(xùn)計劃實施
執(zhí)行五:現(xiàn)場有效輔導(dǎo)
貓尾巴式管理模型三:標(biāo)準(zhǔn)化管理執(zhí)行模型
步驟一:意愿統(tǒng)一
步驟二:標(biāo)竿選擇
步驟三:內(nèi)容制訂
步驟四:培訓(xùn)實施
步驟五:監(jiān)督考核
步驟六:修訂調(diào)整
步驟七:升級加溫
總覽全局:
1、 行動學(xué)習(xí)*館技術(shù)——課程知識點回顧
2、 “中國好銷售”總決賽
3、 課程后續(xù)行動計劃輸出
4、 相關(guān)讀書配套學(xué)習(xí)(可提供企業(yè)讀書方法及讀書會操作技巧)
5、 考試
6、 致謝和互動問答
終端零售管理
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/4016.html
已開課時間Have start time
- 劉子滔