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銀行外拓營(yíng)銷培訓(xùn)課

【課程背景】：
隨著金融市場(chǎng)逐步開放，利率市場(chǎng)化發(fā)展，國(guó)家政策調(diào)整，國(guó)內(nèi)銀行面臨重重挑戰(zhàn)……
如何突出重圍，打造新天地，創(chuàng)造新業(yè)績(jī)？是墨守成規(guī)、坐以待幣/斃，還是創(chuàng)新求變、主動(dòng)出擊？
資深的客戶經(jīng)理最難放下面子，年輕的客戶經(jīng)理最欠缺有效的營(yíng)銷技巧、經(jīng)驗(yàn)，如何讓客戶經(jīng)理們既愿意邁開腿、張開嘴，還能學(xué)會(huì)高效的營(yíng)銷技巧？
其他銀行現(xiàn)在也重視外拓營(yíng)銷，如何讓我行客戶經(jīng)理給客戶留下特別的印象、良好的印象，凸顯我行優(yōu)勢(shì)，提高營(yíng)銷成交的概率？
如何針對(duì)不同的時(shí)機(jī)（天時(shí)）、不同的場(chǎng)合（地利）、不同的客戶（人和），采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略？
如何整合資源、批量營(yíng)銷，讓營(yíng)銷更高效，讓業(yè)績(jī)更好？
如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，結(jié)合實(shí)際情況，深耕細(xì)作，深入挖掘客戶、資源？
如何做好此項(xiàng)目的組織、管理（本課綱不涉及，在其他資料上，需要領(lǐng)導(dǎo)配合），保障項(xiàng)目成功開展？

【培訓(xùn)收益】：
1. 提升主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)；
2. 掌握外拓營(yíng)銷流程、技巧；
3. 掌握不同行業(yè)、客戶群體的需求分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略；
4. 學(xué)習(xí)整合資源的方法，批量獲客，高效提升業(yè)績(jī)；
5. 學(xué)習(xí)客戶關(guān)系維護(hù)、跟進(jìn)的要點(diǎn)，持續(xù)維護(hù)客戶關(guān)系，固化營(yíng)銷效果。

【項(xiàng)目特色】：
1. 培訓(xùn)輔導(dǎo)的形式：調(diào)研+理論+訓(xùn)練+實(shí)踐+輔導(dǎo)糾偏+總結(jié)+建議+工具+固化。讓學(xué)習(xí)更接地氣，讓學(xué)員學(xué)得更牢固，更好地學(xué)以致用、融匯貫通、舉一反三，更高效、實(shí)用，扎實(shí)地提高營(yíng)銷能力。
2. “道、法、術(shù)、器”兼顧。傳“道”讓學(xué)員提升思想、思路，思路決定出路；授“法”讓學(xué)員有章法可循，有策略可以借鑒；編“術(shù)”讓學(xué)員有參考的話術(shù)去落地實(shí)施，細(xì)節(jié)決定成??；設(shè)“器”讓學(xué)員有工具、表格更高效。
3．創(chuàng)新。創(chuàng)新產(chǎn)生差異、提高效益，凸顯我行優(yōu)勢(shì)，領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓營(yíng)銷更輕松。
4. 實(shí)際情況的加強(qiáng)對(duì)客戶心理、人性的學(xué)習(xí)，“內(nèi)功、外功”內(nèi)外兼修，既學(xué)習(xí)銷售的技巧，又能掌握人性?！秾O子兵法》：“攻城為下，攻心為上。”讓學(xué)員重視人性、心理，重視客戶信任感、客戶關(guān)系的建立，而不是急于求成的功利、浮躁，用真誠(chéng)感動(dòng)客戶，用專業(yè)征服客戶，用服務(wù)贏得客戶，用溝通引導(dǎo)客戶，成交自然水到渠成。
5. 強(qiáng)調(diào)外拓的同時(shí)，要做好客戶的服務(wù)、跟進(jìn)、維護(hù)。有獨(dú)立的章節(jié)講授。讓外拓營(yíng)銷常態(tài)化，不是運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)。讓客戶開發(fā)與維護(hù)相結(jié)合，而不是三分鐘熱度，事倍功半。讓客戶經(jīng)理趁熱打鐵，一鼓作氣，乘勝追擊。
【培訓(xùn)學(xué)員】：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、部分柜員，及相關(guān)部室人員
【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版： 5-7天1晚（2天課程+3-5天輔導(dǎo)+1晚上總結(jié)會(huì)）
 濃縮版： 3-4天1晚（1-1.5天課程+2-2.5天輔導(dǎo)+1晚上總結(jié)會(huì)）,或者總結(jié)會(huì)提前到最后一天下午（即共3-4天）?？梢愿鶕?jù)需求定制課程。

【課程大綱】
第一章、銀行為什么要做外拓營(yíng)銷？（略講）
一、銀行面臨挑戰(zhàn)？
（一）宏觀：5大挑戰(zhàn)
1、經(jīng)濟(jì)下行
2、監(jiān)管趨嚴(yán)
3、同業(yè)劇爭(zhēng)
4、金融脫媒
5、利率市場(chǎng)化
（二）微觀：
1、本銀行附近區(qū)域挑戰(zhàn)
2、本銀行發(fā)展現(xiàn)狀

二、銀行如何應(yīng)對(duì)？
（一）主動(dòng)
（二）求變
（三）SWOT分析
（四）定位
（五）差異
案例：廣東某建行、中行、郵儲(chǔ)、農(nóng)商行、平安銀行的外拓營(yíng)銷
河南某農(nóng)商行的外拓營(yíng)銷
江蘇某快餐店里特別的桌面
螞蟻金服、網(wǎng)商銀行、微眾銀行的數(shù)據(jù)
四大國(guó)有行與互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作
……

第二章、銀行如何進(jìn)行外拓營(yíng)銷？（重點(diǎn)）
一、銀行外拓前準(zhǔn)備
（一）心態(tài)準(zhǔn)備
1、8力修煉
定力：聚焦目標(biāo)  
信力：自信信用  
動(dòng)力：快速激情  
舍力：先舍后得  
迂力：迂回變通  
正力：聚正能量  
毅力：剩者為王  
合力：合作共贏
2、*營(yíng)銷高手的10個(gè)信念
銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。
只為成功找方法，不為失敗找借口。

（二）能力準(zhǔn)備
1、目標(biāo)
2、重點(diǎn)
3、流程
4、話術(shù):各項(xiàng)產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)（現(xiàn)場(chǎng)、電話、短信）
5、預(yù)案
6、相關(guān)知識(shí)
7、時(shí)間管理
8、分工合作

（三）物品準(zhǔn)備
1、身份物品： 
2、資料物品： 
3、設(shè)備物品：
4、贈(zèng)品禮品
5、其他用品

二、銀行外拓溝通銷售技巧
（一）客戶心中6問(wèn)？
（二）如何快速建信任關(guān)系？
1、尋找關(guān)系

三、銀行“深度四掃”營(yíng)銷流程及要點(diǎn)
（一）商區(qū)--商戶、樓宇：
1、策略：掃街+擺攤營(yíng)銷；
掃街營(yíng)銷，以POS機(jī)/掃碼付、貸款、手機(jī)銀行/網(wǎng)銀為主的整體營(yíng)銷；
擺攤營(yíng)銷，開展社區(qū)活動(dòng)，定期存款及理財(cái)產(chǎn)品為主；
2、陌生拜訪流程及話術(shù)：
*必要時(shí)先預(yù)約、觀察、聆聽……

第一步：亮明身份
1、動(dòng)作：自我介紹后遞名片，或者亮明“客戶經(jīng)理”工作牌。
例1（推崇版）：張朝強(qiáng)老師獨(dú)創(chuàng)的方法、話術(shù)，讓客戶首先更重視來(lái)訪者……
例2（親和版）老板您好！……
2、好處：讓客戶了解我們的身份，是正規(guī)的銀行。推崇版有利于提高我行對(duì)客戶的影響力，也有利于營(yíng)銷的推進(jìn)；親和版有利于創(chuàng)造輕松的氛圍。也可以把親和版 + 推崇版一起運(yùn)用。
建立初步信任，相互推崇更能引起客戶的重視、好感。

第二步：送禮
1、動(dòng)作：遞上禮品
例1：給您送一份小禮品，感謝您對(duì)我們銀行的支持！/這份小禮品送給您。
例2：快過(guò)年了 / 快…..了，給您送個(gè)小禮品。
例3：這是我們給您準(zhǔn)備的一份小禮品。
2、好處：拉近客戶距離

第三步：寒暄贊美套近乎（在第一步亮明身份之前，也可以先適當(dāng)寒暄贊美）
1、動(dòng)作
寒暄：
例1：老板，您生意好?。?生意怎么樣？/生意不錯(cuò)吧？
例2：老板，我看您這里客人很多，生意不錯(cuò)啊！ 
例3：大姐，快過(guò)節(jié)了，客人多吧？
贊美：
例1：大姐，您一大早就搞衛(wèi)生，真勤快，生意肯定很好！
例2：這小孩是您的吧？真可愛(ài)！
例3：哇，這條小狗，毛絨絨的，好漂亮??！ 
例4：蒸的好老王餐廳？這名字真有意思，老板您姓王？ 蒸的菜營(yíng)養(yǎng)不容易流失，好！以后我們要經(jīng)常帶朋友過(guò)來(lái)吃。您的菜都是蒸的嗎？……
例5天氣冷，老板穿這么少呀，身體真好！
2、好處：拉近客戶距離。

第四步：開場(chǎng)白（簡(jiǎn)單說(shuō)明來(lái)意）+挖掘需求（盡量用*或者SSDN）
1、動(dòng)作：
例1（綜合版：服務(wù)調(diào)研+合作）：
開場(chǎng)白：老板，我們今天來(lái)主要是……+“您在我們銀行辦理過(guò)業(yè)務(wù)嗎？
------A.（客戶：辦理過(guò)）--您在我們銀行辦理過(guò)什么業(yè)務(wù)？”+“您對(duì)我們的服務(wù)滿意嗎？”+“謝謝！您有什么建議？”+“您還希望我們?yōu)槟峁┦裁捶?wù)？” 
------B.（客戶：沒(méi)有）--- （用張朝強(qiáng)老師獨(dú)創(chuàng)的SSDN法）：哦，看來(lái)，是我們服務(wù)沒(méi)做好咯（笑著說(shuō)）。  那您現(xiàn)在是和哪幾家銀行合作？ …… 
挖掘需求：
A.（對(duì)沒(méi)有辦POS機(jī)的客戶）-----您有沒(méi)有收到假幣？ /有沒(méi)有一些客戶說(shuō)好要買，因?yàn)楝F(xiàn)金不夠沒(méi)成的？/您店里庫(kù)存多不多？……
B.（對(duì)已經(jīng)安裝他行POS的客戶）----（用SSDN.。如果前面開場(chǎng)白說(shuō)完后接著聊天中已經(jīng)運(yùn)用SSDN了解到客戶辦理了XX行的POS機(jī)了，就不用重復(fù)再詢問(wèn)，此處就可以省略掉，如果前面沒(méi)問(wèn)到就可以繼續(xù)）：哇，您真有生意頭腦！……
例2（合作版1）：大姐，我們今天主要是來(lái)了解一下，看看咱們有沒(méi)有一些資源可以合作……。
例3（合作版2）：老板，您有沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)……？
……
2、好處：讓客戶感興趣，且不容易抵觸。先了解客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，為下一步采取相應(yīng)的策略，針對(duì)性的推薦產(chǎn)品提前做好準(zhǔn)備。

第五步：產(chǎn)品呈現(xiàn)（凸顯優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)調(diào)利益，運(yùn)用FABE法則）
策略：1、對(duì)比同行，不要誹謗（只談事實(shí)）。
2、凸顯優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)利益（用FABE）。
3、故事案例，有理有據(jù)。

第六步、異議處理
要點(diǎn)：先順著客戶說(shuō)或者贊美對(duì)方，再提出我們的建議。
例1：不用了，我們已經(jīng)有XX行的。 -----X老板/ X姐/ X哥 ，您真的很直爽，對(duì)人也很真誠(chéng)。我就喜歡跟這樣的老板交朋友。
其實(shí)沒(méi)有關(guān)系的，X老板，您正好不用另外安裝電話了，而且……，辦理更快，不影響的，多一個(gè)您沒(méi)什么損失，備用更好呀，而且我們還可以提供給您很優(yōu)惠的……，辦了我們的POS機(jī)以后……更方便快捷?，F(xiàn)在辦理還有禮品送哦，怎么樣？先體驗(yàn)一下我們的服務(wù)吧，您一定不會(huì)后悔的（拿出申請(qǐng)表，遞筆給客戶）……
例2：我跟老公商量一下。--------老板娘，……
例3：不需要了，我都是到隔壁去刷。------大姐，您和隔壁關(guān)系真好，……。
例4：老板不在家。-----老板經(jīng)常不在店里都交給你打理？看來(lái)，您是老板的得力助手啊！   ……老板的手機(jī)號(hào)是……？   他大概什么時(shí)候回來(lái)？……  這是我們的資料、名片，他回來(lái)的時(shí)候，麻煩您告訴他……把生意做得更大！

第七步：締結(jié)成交+邀轉(zhuǎn)介紹
假設(shè)成交：只需要提供……就可以申請(qǐng)辦理了。
交叉成交：另外，我們還有……
邀轉(zhuǎn)介紹：1、咱們這么投緣/熟了，有沒(méi)有朋友也需要XXX的，介紹給我？我也去幫他服務(wù)服務(wù)。
2、您剛才說(shuō)對(duì)我們的服務(wù)還是很滿意的是吧？那您有沒(méi)有其他老板也介紹我去服務(wù)一下？
3、大姐，您這么開朗、熱情，在這附近的老板都很熟吧？/人緣應(yīng)該很好吧？   順便幫忙介紹幾位我認(rèn)識(shí)一下？

第八步、愉快告別（可以再次提醒與客戶的約定：下次辦手續(xù)、拜訪）
例1：大叔，您這幾天都在店里是吧？……我這就給您帶回去，盡快辦理。辦好我馬上送過(guò)來(lái)。祝您生意興隆！
例2：大姐，您這剛才說(shuō)的情況我清楚了，我回去向領(lǐng)導(dǎo)反映，盡快回復(fù)您。祝您生意越來(lái)越紅火！
例3：大哥，感謝您提出的寶貴建議！我們一定會(huì)不斷完善服務(wù)，祝您生意興隆！
*常見(jiàn)的誤區(qū)：拜訪、擺攤路演
*常見(jiàn)情景應(yīng)對(duì)
*客戶常見(jiàn)問(wèn)題及處理
1、談采集信息時(shí)擔(dān)心隱私？
2、比較其他銀行？
3、缺錢為什么要找銀行貸款而不找親友借？
……
（二）園區(qū)-----企業(yè)、機(jī)關(guān)及事業(yè)單位
1、主要策略：拜訪+宣講會(huì)/座談會(huì)；
企業(yè)：了解企業(yè)需求，供應(yīng)鏈營(yíng)銷，上下游企業(yè)分析，提供金融服務(wù)方案；
單位：主要代發(fā)工資+電子銀行產(chǎn)品+消費(fèi)貸款
2、營(yíng)銷流程：
1）尋找關(guān)系
2）預(yù)約拜訪   
3）分析決策鏈：
4）過(guò)關(guān)打單
*過(guò)關(guān)：過(guò)保安關(guān)、前臺(tái)關(guān)
（1）微笑
（2）贊美
（3）關(guān)心
（4）幽默
（5）激勵(lì)
*關(guān)系對(duì)接
（1）總對(duì)總
（2）分對(duì)分
（3）客戶經(jīng)理的角色分析：資源整合者
5）方案宣講
6）簽約跟進(jìn)
7）邀轉(zhuǎn)介紹：同行、鄰居、上下游
3、了解企業(yè)：人財(cái)物--銷產(chǎn)供
l人員情況
l實(shí)際控制人的談吐格局
l企業(yè)精神面貌
l企業(yè)核心技術(shù)
1）財(cái)務(wù)情況
現(xiàn)金流
盈利狀況
2）物品情況
庫(kù)存情況
物品擺放
車輛擺放
3）銷售情況
銷售收入：每年情況
車輛運(yùn)輸
跟下游的結(jié)算方式
主要的客戶
4）生產(chǎn)情況
機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)情況
工人狀態(tài)
查三表：電表、水表、工資表
5）供應(yīng)情況
跟上游的結(jié)算方式
主要的供應(yīng)商
4、拜訪企業(yè)遇到的常見(jiàn)問(wèn)題及處理
1、談貸款利息優(yōu)惠
對(duì)策一：相對(duì)于客戶帶來(lái)的利潤(rùn)，……
對(duì)策二：將所有結(jié)算……
2、客戶想提高貸款金額。
對(duì)策一：資金……
3、結(jié)算方面，客戶愿意采取四大行
對(duì)策一：……我行……
5、客戶提供的盈利狀況的信息真假
對(duì)策一：查看得見(jiàn)的，三表
對(duì)策二：?jiǎn)栆幌聠T工
對(duì)策三：物流運(yùn)輸方面
對(duì)策四：找一個(gè)內(nèi)線
對(duì)策五：?jiǎn)柶髽I(yè)附近……

（三）社區(qū)---社區(qū)、街道、居委
1、主要策略：拜訪+擺攤。   
存款或理財(cái)產(chǎn)品，代收水電煤氣費(fèi)
1）選好地址：就近、需求多、人多、有關(guān)系
2）打通管理：關(guān)系、利益
例一：跟小區(qū)物業(yè)負(fù)責(zé)人談。
陳總，您好！我是XX銀行的客戶經(jīng)理李XX，送您一個(gè)小禮品。
A.咱們都是做服務(wù)的。我想和咱們公司合作，……
B.我們想在您小區(qū)給業(yè)主們……
例二：跟XX商場(chǎng)超市談合作。張經(jīng)理您好，我是XX銀行XX支行的行長(zhǎng)，我姓楊，我想……
4）準(zhǔn)備工作
3）集客拓客
5）邀轉(zhuǎn)介紹

（四）農(nóng)區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農(nóng)戶：
主要策略：掃街+小型宣講+擺攤+講座，全面開發(fā)街道的商戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)種養(yǎng)殖戶；
種養(yǎng)殖貸款+電子銀行產(chǎn)品+農(nóng)戶、拆遷戶、返鄉(xiāng)人員存款
1）綜合宣傳: 喇叭、音箱、橫幅、外墻、車……
2）借力合作：村委、農(nóng)金員……
3）注意時(shí)機(jī)
4）活動(dòng)引爆
5）邀轉(zhuǎn)介紹
案例：廣州某銀行到學(xué)校進(jìn)行營(yíng)銷
教育機(jī)構(gòu)代繳費(fèi)相關(guān)業(yè)務(wù)的藍(lán)海
某銀行營(yíng)銷學(xué)校教師消費(fèi)貸巧妙處理客戶異議
某客戶經(jīng)理被客戶拒絕20次后成交
新疆某女客戶經(jīng)理抓住機(jī)會(huì)征服客戶
江西某銀行客戶經(jīng)理陌生拜訪他行隔壁商戶一次就成交
安徽某鎮(zhèn)支行長(zhǎng)成功讓其他鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)輾轉(zhuǎn)介紹客戶
山東某行在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大本營(yíng)政務(wù)大廳營(yíng)銷個(gè)人貸款
某農(nóng)商行公職人員消費(fèi)貸營(yíng)銷的幾種形式
某銀行對(duì)企業(yè)員工營(yíng)銷產(chǎn)品遇到的困難后調(diào)整思路高效完成
湖北、青海某銀行支行長(zhǎng)營(yíng)銷時(shí)準(zhǔn)備不足顯尷尬
某客戶經(jīng)理營(yíng)銷時(shí)巧妙運(yùn)用客戶見(jiàn)證獲得客戶信任
某企業(yè)老板兒媳婦在某銀行上班，還被他行策反
某客戶經(jīng)理電話溝通中的失誤
山東某客戶經(jīng)理成功策反他行貸款客戶

第三章、銀行外拓營(yíng)銷后跟進(jìn)維護(hù)？
一、跟進(jìn)維護(hù)的要點(diǎn)
二、短信、微信跟進(jìn)的技巧
三、會(huì)議營(yíng)銷的技巧
四、贈(zèng)送禮物的技巧
案例：某銀行黑金客戶流失又回來(lái)了
某銀行客戶分享流失的原因
某銀行客戶沙龍中的失誤
特別的禮物俘獲人心
兩位客戶經(jīng)理對(duì)客戶維護(hù)情況的差異
短信營(yíng)銷的魅力
藏頭藏尾詩(shī)送祝福
某客戶經(jīng)理巧用微信進(jìn)行營(yíng)銷……

銀行外拓營(yíng)銷培訓(xùn)課