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風(fēng)險(xiǎn)管控培訓(xùn)

課程簡(jiǎn)介
目前，中國(guó)產(chǎn)品市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷又具有項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，項(xiàng)目銷售金額偏大，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營(yíng)銷特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，產(chǎn)品企業(yè)銷售人員如何去開(kāi)發(fā)客戶?如何維護(hù)我們的大客戶?如何管理我們的銷售團(tuán)隊(duì)?這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。 
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好的優(yōu)秀產(chǎn)品營(yíng)銷人，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 
培訓(xùn)對(duì)象：
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷售人員 
授課方式：
理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 角色扮演 + 游戲互動(dòng) 
課時(shí)設(shè)計(jì)：1 —2天(6—12小時(shí)) 

培訓(xùn)目標(biāo)： 
學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能： 
1.認(rèn)識(shí)產(chǎn)品銷售特點(diǎn) 
2.掌握產(chǎn)品客戶開(kāi)發(fā)技巧 
3.懂得產(chǎn)品銷售的策略 
4.掌握產(chǎn)品客戶關(guān)系維護(hù)方法 
5.熟悉產(chǎn)品銷售管理的常用方法 

課程收益： 
1.按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事。了解銷售全過(guò)程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。 
2.學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。 
3.掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買信息。 
4.學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。 

第一部分、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
1.行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
2.行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
3.競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化
4.營(yíng)銷模式的同質(zhì)化
5.新的銷售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈 
6.現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，
7.不斷威脅我們的市場(chǎng) 
8.不斷搶奪我們的客戶 

第二部分、大客戶開(kāi)發(fā)與銷售謀略 
一、知己知彼 
1.我們銷售的是什么 
2.我們的優(yōu)勢(shì)是什么 
3.我們的不足是什么 
4.誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 
5.客戶是誰(shuí) 
6.客戶為何會(huì)選擇我們 

二、不戰(zhàn)而勝 
1.三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng) 
2.三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng) 
3.整合資源，確立優(yōu)勢(shì) 
4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝 

三、大客戶銷售的特點(diǎn)
1.B2B行業(yè)大客戶銷售的特點(diǎn)
2.大客戶的購(gòu)買流程
3.影響大客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素
4.采購(gòu)利益圖分析
大客戶開(kāi)發(fā)案例介紹：
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時(shí)間：10分鐘 

第三部分、行業(yè)大客戶管理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升
一、客戶信息開(kāi)發(fā)11種策略
1.媒體廣告         
2.展會(huì)           
3.親友介紹            
4.老客戶轉(zhuǎn)介紹、
5.關(guān)系網(wǎng)絡(luò)         
6.俱樂(lè)部           
7.網(wǎng)上論壇       
8.異業(yè)聯(lián)盟
9.名單電話         
10.促銷活動(dòng)        
11.同行介紹    
12.電話接聽(tīng)

二、客戶類型分析
1.按性格類型劃分
1)理智穩(wěn)健型  
2)感性沖動(dòng)型   
3)優(yōu)柔寡斷型   
4)借故拖延型    
5)沉默寡言型   
6)喋喋不休型  
7)畏手畏腳型   
8)斤斤計(jì)較型   
9)盛氣凌人型 

三、了解客戶購(gòu)買需求與客戶心理活動(dòng)
1.公司客戶需求全面分析
1)如何全面掌握客戶的信息？
2)如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？
3)如何探聽(tīng)客戶的采購(gòu)預(yù)算？
4)如何了解客戶的決策情況？
5)如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知？
6)如何讓客戶需求快速升溫？
2.公司客戶心理活動(dòng)分析
1)客戶心理的5W2H和五種角色
2)購(gòu)買決策的5個(gè)階段
3)公司顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段
4)公司顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)
5)購(gòu)買者行為分析

四、客戶接待技能訓(xùn)練 
1.上門接待階段
1)“客戶到，歡迎光臨”
2)第一次引導(dǎo)入座
3)業(yè)務(wù)寒暄
2.參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧

五、電話行銷技能提升
1.電話行銷法則：
2.電話接聽(tīng)技巧
3.電話跟蹤技巧
4.電話邀約技巧

六、建立客戶信任感
1.贊美技巧   
2.聆聽(tīng)技巧  
3.提問(wèn)技巧

七、贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪 
1.初次拜訪的程序 
2.初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)： 
3.再次拜訪的程序： 
4.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 
5.要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話 
1)多聽(tīng)少說(shuō)的好處 
2)多說(shuō)少聽(tīng)的危害： 
3)如何善于聆聽(tīng) 

八、商務(wù)談判之道-客戶開(kāi)發(fā)技能提升 
1)客戶商務(wù)談判開(kāi)發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
2)商務(wù)談判失敗客戶開(kāi)發(fā)的六大原因：
3)商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
4)商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
5)商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H 
6)商務(wù)談判客戶、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容 
7)目標(biāo)產(chǎn)品客戶的商務(wù)談判開(kāi)發(fā)拓展之動(dòng)作
8)商務(wù)談判電話溝通技巧、約見(jiàn)的方式、如何面對(duì)拒絕、約見(jiàn)的關(guān)鍵、
9)確定商務(wù)談判拜訪計(jì)劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作、
10)了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶
11)大客戶開(kāi)發(fā)案例介紹，開(kāi)發(fā)客戶案例講解；
12)學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
13)了解或挖掘需求的具體方法 
① 客戶需求的層次 
② 目標(biāo)客戶的綜合拜訪 
③ 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系 
④ 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求 

第四部分：針對(duì)大客戶的*顧問(wèn)式銷售方略 
1.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 
2.什么是*提問(wèn)方式 
3.封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn) 
4.如何起用*提問(wèn) 
5.*提問(wèn)方式的注意點(diǎn) 

第五部分：商務(wù)談判之道-如何解除客戶異議
一、客戶異議的種類
1.真實(shí)異議              
2.假的異議                
3.隱藏異議

二、異議原因分析
1.誤解          
2.懷疑        
3.習(xí)慣          
4.欠缺

三、處理異議的四大原則？
四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟 
五、客戶異議5大處理技巧：

第六部分：商務(wù)談判之道-客戶價(jià)格談判
第一單元：客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
一、殺價(jià)：二、守價(jià)：三、議價(jià)、四、放價(jià)
第二單元：商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法
第三單元：成交信號(hào)識(shí)別技能提升；幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、*策略
第四單元：你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜，奪取銷售訂單的策略；

第七部分：客戶服務(wù)技能提升
1.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 
2.四種服務(wù)類型分析 
3.如何處理客戶的抱怨和投訴 
4.客戶服務(wù)管理的十一大系統(tǒng)
5.建立客戶關(guān)系的七個(gè)方法
6.維護(hù)客戶關(guān)系的三大要素
7.四種不同性格客戶關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？
8.關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，
9.不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略、客戶服務(wù)中處理異議的技巧、建立利益鏈接、
10.客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展 、客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段、客戶價(jià)值分析、制定銷售方案、、提升客戶關(guān)系。
11.客戶滿意度、忠誠(chéng)度、期望值服務(wù)技能提升
12.客戶回訪服務(wù)，處理客戶不滿的原則和技巧 

第八部分：客戶風(fēng)險(xiǎn)管控
1.新客戶的合法身份的識(shí)別
1)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識(shí)別要點(diǎn)
2)明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容
3)如何獲取和核實(shí)客戶的注冊(cè)資料
2.客戶信用一般風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1)定性信息和資料
2)定量信息和資料
3)歷史信用記錄
3.新客戶交易前的十八項(xiàng)調(diào)查
4.如何建立應(yīng)收賬款的責(zé)任制度，
5.應(yīng)收賬款事中監(jiān)督-----企業(yè)對(duì)客戶的談判與合同管理
1)事中風(fēng)險(xiǎn)控制——規(guī)范賒銷管理
2)建立信用營(yíng)銷制度----如何建立應(yīng)收賬款信息反饋制度。
3)賒銷管理規(guī)范----應(yīng)收賬款的九項(xiàng)日常管理
4)合同風(fēng)險(xiǎn)管理、結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范----完善合同簽約的15項(xiàng)注意條款
5)賬款結(jié)算知識(shí)
① 付款工具分析——支票、本票、匯票等的比較
② 票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的防范
③ 債權(quán)保障
6)如何進(jìn)行合同管理——目前流行付款工具及相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)
7)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制的九項(xiàng)措施
8)識(shí)別不良客戶的15個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)；

風(fēng)險(xiǎn)管控培訓(xùn)