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客戶資源深挖與開拓培訓

第一章  狼性銷售精英的心智模型
1.銷售精英團隊宣言
1)狼行千里吃肉-鎖定目標、等待時機
2)激情無限、超強自信
3)強者心態(tài)、主動出擊
4)團隊合作、注重結(jié)果
5)永不言敗、絕處逢生
6)擔當責任、勇于付出

第二章：客戶營銷秘訣---對建材客戶精準營銷技能提升
1.精準經(jīng)營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升
1)案例：精準經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細分案例解讀
2.精準經(jīng)營能力市場細分變量的運用方法
3.精準經(jīng)營能力目標市場的選擇、市場定位：市場定位分析
2)學習行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)

第三章客戶實戰(zhàn)營銷“八步技能工作法”
一、怎樣尋找建材客戶商務營銷—客戶商務營銷信息開發(fā)12種策略
1.媒體廣告 
1)展會 
2)親友介紹 
3)老客戶商務營銷轉(zhuǎn)介紹   
4)關(guān)系網(wǎng)絡
2.俱樂部    
3.網(wǎng)上論壇    
4.異業(yè)聯(lián)盟   
5.名單電話   
6.促銷活動
7.同行介紹  
8.電話接聽

二、怎樣了解建材客戶----建材客戶商務營銷類型分析
1.  按性格類型劃分
1)理智穩(wěn)健型   
2)感性沖動型 
3)優(yōu)柔寡斷型
4)借故拖延型  
5)沉默寡言型   
6)喋喋不休型
7)畏手畏腳型  
8)斤斤計較型  
9)盛氣凌人型 

三、了解客戶購買需求與客戶商務營銷心理活動
1.  公司客戶商務營銷需求全面分析
1)如何全面掌握客戶商務營銷的信息？
2)如何挖掘客戶商務營銷真實需求和隱藏需求？
3)如何探聽客戶商務營銷的采購預算？
4)如何了解客戶商務營銷的決策情況？
5)如何判斷客戶商務營銷的市場認知？
6)如何讓客戶商務營銷需求快速升溫？
2.  公司客戶心理活動分析
1)客戶商務營銷心理的5W2H和五種角色
2)購買決策的5個階段
3)公司顧客購買7個心理階段
4)公司顧客購買2大心理動機
5)購買者行為分析

四、客戶接待技能訓練 
1.  上門接待階段
1)“客戶商務營銷到，歡迎光臨”
2)第一次引導入座
3)業(yè)務寒暄
2.  參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧

五、建立客戶信任感
1.贊美技巧  
2.聆聽技巧   
3.提問技巧
4.  贏得客戶商務營銷信任的第一步—客戶商務營銷拜訪 
1)初次拜訪的程序 
2)初次拜訪應注意的事項： 
3)再次拜訪的程序： 
4)如何應付消極反應者 

五. 要善于聆聽客戶商務營銷說話 
1.多聽少說的好處 
2.多說少聽的危害： 
3.如何善于聆聽 

六、建材客戶商務營銷營銷秘訣---建材客戶商務營銷的*顧問式銷售工具應用
1.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 
2.什么是*提問方式 
3.封閉式提問和開放式提問 
4.如何起用*提問 
5.*提問方式的注意點 

七、商務營銷之道-客戶商務營銷開發(fā)技能提升 
1.客戶商務營銷商務營銷開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
2.商務營銷失敗客戶商務營銷開發(fā)的六大原因：
3.商務營銷銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
4.商務營銷拜訪客戶商務營銷前的準備工作
5.商務營銷準備和客戶商務營銷溝通內(nèi)容準備---6W2H 
6.商務營銷客戶商務營銷、項目、競爭資料調(diào)查內(nèi)容 
7.目標建材客戶商務營銷的商務營銷開發(fā)拓展之動作
1)建材客戶商務營銷開發(fā)案例介紹，開發(fā)客戶商務營銷案例講解；
2)學習行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)
8.  如何具體推薦產(chǎn)品 
9. 使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致 
10. 處理好內(nèi)部銷售問題 
11. FAB方法的運用 
12. 建材客戶銷售應該注意的七個事項 
1)不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗 
2)保持洽談的友好氣氛 
3)講求誠信，說到做到 
4)控制洽談方向 
5)選擇合適時機 
6)要善于聽買主說話 
7)注重選擇推薦的地點和環(huán)境 

八、快速出擊、智取訂單
1.  成交所需具有的狼性心態(tài)
1)年老的獅子會狩獵----關(guān)健時刻不能失去理智
2)狼性奪食----快、準、狠
3)銷售人員成交訓練模擬
2.  客戶消費心理學簽單核心構(gòu)成
1)塑造價值
2)挖掘痛苦
3)提升愿景
3.  找出談判的要點方法
1)談判的角色扮演策略
2)蠶食策略與讓步策略
3)銷售說服五步法（順）
4)需求-計劃-實施-結(jié)果-行動
5)案例實戰(zhàn)分享
4.  客戶成交四步提問法（逆）
1)植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
2)分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
5.  快速解除顧客的反對意見
6. 異議產(chǎn)生的原因分析
1)不認可營銷服務人員；
2)不認可公司
3)客戶有太多的選擇；
4)客戶暫時沒有需求；
5)客戶想爭取更多的利益；
7.  異議處理技巧
1)客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情； 
2)客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
3)客戶核心異議回復技巧
4)客戶異議處理技巧：“三明治”法則
8.  獲得成交的*技巧
1)規(guī)定期限法的技巧與實戰(zhàn)
2)討價還價法的技巧與實戰(zhàn)
3)恭喜祝賀法的技巧與實戰(zhàn)
4)躋身進門法的技巧與實戰(zhàn)
5)確認單簽名法的技巧與實戰(zhàn)
6)突出奇兵法的技巧與實戰(zhàn)
7)雙贏型談判技巧與實戰(zhàn)

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