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對(duì)公客戶經(jīng)理產(chǎn)品營銷

課程內(nèi)容：
本課程圍繞提升對(duì)公客戶經(jīng)理在新客戶營銷及存量客戶挖潛維護(hù)為主線，重點(diǎn)提升他們“找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事”的能力，增強(qiáng)客戶經(jīng)理對(duì)存量客戶維護(hù)和優(yōu)質(zhì)新客戶的獲取能力，避免客戶經(jīng)理在營銷過程中的“試錯(cuò)”行為，進(jìn)一步夯實(shí)客戶經(jīng)理客戶群的建設(shè)。
課程時(shí)間：
1~2天（6小時(shí)/天）
授課對(duì)象：
對(duì)公條線客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)+銀行支行長+分管行長或行長助理

課程大綱
第一章：形勢(shì)篇：當(dāng)前經(jīng)濟(jì)大環(huán)境對(duì)公信貸的影響
一、經(jīng)濟(jì)周期本身規(guī)律
二、中小企業(yè)信貸的市場(chǎng)前景
1、龐大的市場(chǎng)需求
2、宏觀環(huán)境正當(dāng)其時(shí)
3、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和城鎮(zhèn)化需求
4、此領(lǐng)域尚未形成充分競爭，尚有很大的創(chuàng)新空間
三、當(dāng)前形勢(shì)下銀行要采取的應(yīng)對(duì)措施
1、營銷文化：企業(yè)信貸文化的沖突與協(xié)調(diào)
2、考核績效：以客戶數(shù)、利潤為掛鉤的考核機(jī)制
3、授權(quán)機(jī)制：充分授權(quán)與監(jiān)督評(píng)估機(jī)制
4、效率制勝：企業(yè)審批效率與信貸文化
四、當(dāng)前形勢(shì)下信貸的銷售策略的側(cè)重點(diǎn)：
1、開創(chuàng)性 
2、獨(dú)特性 
3、針對(duì)性 
五、當(dāng)前形勢(shì)下銀行產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)
1、為客戶提供定制化的產(chǎn)品
2、提供高效快捷的服務(wù)
3、服務(wù)到家，而不是等待客戶上門
4、無論企業(yè)遭受逆境還是順境，始終支持客戶發(fā)展
5、不僅僅提供貸款，與客戶攜手并肩發(fā)展

第二章：分析篇：客戶拒絕的根源
一、弄懂客戶組織構(gòu)架分析圖
1、客戶開發(fā)時(shí)如何營銷4種關(guān)系人
2、關(guān)鍵人的定義：
3、對(duì)公客戶綜合利益分析圖
4、對(duì)公客戶個(gè)人需求分析圖
5、項(xiàng)目成單=組織利益+個(gè)人利益+人情（細(xì)節(jié)）
二、營銷的5個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
1、大門找對(duì)
2、小門找對(duì)
3、關(guān)鍵人找對(duì)
4、時(shí)間找對(duì)
5、地點(diǎn)找對(duì)

第三章：產(chǎn)品推介技巧篇
一、掌握客戶心理因素的重要性
1、客戶關(guān)系是一種“心理催眠”的關(guān)系
2、產(chǎn)品銷售時(shí)情境構(gòu)建的神奇作用
二、如何用*顧問式銷售法進(jìn)行情境構(gòu)建
1、*營銷與專家形象打造
2、*顧問式銷售構(gòu)建情境的步驟分析
三、 如何用FABE銷售模式進(jìn)行情境構(gòu)建
1、FABE理論的內(nèi)涵
2、如何用FABE理論進(jìn)行客戶需求分析與需求挖掘
3、在銀行品牌對(duì)比時(shí)，如何凸顯精神層面利益點(diǎn)
1）五大國有銀行
2）股份制銀行
3）城商行與農(nóng)商行
4）郵儲(chǔ)銀行

第四章：促成篇
一、讓步時(shí)常犯的失誤
1、 一開始就接近最后的目標(biāo)
2、 接受對(duì)方最初的條件 
3、 在未弄清對(duì)方所有要求前做出讓步 
4、 輕易讓步 
二、讓步的正確方式
1.最后一步讓出全部可讓利益
2.等額讓出可讓利益（其他形式彌補(bǔ)）
3.小幅度遞減可讓利益
4.開始就一次性讓出全部可讓利益（介紹）
三、打破僵局的藝術(shù)
1、用新的理由解釋問題
2、談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛
3、對(duì)雙方已談成的問題進(jìn)行回顧以消除沮喪
4、尋求其他解決方案-尋找第三方案
5、擱置爭議,談下一話題
四、常見的成交策略
1、紅臉黑臉策略    
2、虛假僵局
3、拖延戰(zhàn)術(shù)
4、最后期限法
5、欲揚(yáng)先抑
6、聲東擊西
7、既成事實(shí)
8、哀兵策略

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