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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
海外集團(tuán)大客戶營(yíng)銷拓展實(shí)踐
 
講師:常興 瀏覽次數(shù):1

課程描述INTRODUCTION

大客戶營(yíng)銷拓展培訓(xùn)課

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:常興    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶營(yíng)銷拓展培訓(xùn)課

【主要內(nèi)容】:
一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略(概念與案例分析結(jié)合)
1.市場(chǎng)成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)?
2.行業(yè)客戶成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)?
3.什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展?
1)解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
2)解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
3)解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
4)解讀客戶戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略
5)錄像:解讀客戶戰(zhàn)略
4.如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配?
1)解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略

二、客戶關(guān)系拓展與管理模型
1.錄像:客戶關(guān)系維護(hù)
1)普遍客戶關(guān)系拓展方法?
2.阿聯(lián)酋客戶案例?
1)關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法?
3.西班牙客戶案例?
1)組織客戶關(guān)系構(gòu)成?拓展方法?
4.拉美T客戶合作案例?

三、發(fā)展客戶成為教練
1.錄像:誰(shuí)可以成為教練?
1)英國(guó)客戶案例
2.客戶的職位與影響力
1)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例
3.如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
4.如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格

四、識(shí)別客戶需求 (概念,案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合)
1.錄像:客戶需求背后的故事
1)錯(cuò)誤理解客戶需求案例
2.客戶需求二重性
1)法國(guó)某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功案例
3.客戶需求緯度
1)需求二重性案例分享
2)如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (概念,案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合)
1.錄像:強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法?
1)SWOT故事案例
3.利器&軟肋模型
1)S國(guó)友商整網(wǎng)搬遷案例

六、差異化營(yíng)銷方案制定(概念,案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合)
1.差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)?
2.差異化買點(diǎn)的構(gòu)成?
1)某友商成功案例
3.錄像:差異化方案的制定?
1)差異化營(yíng)銷案例分享
2)對(duì)英國(guó)客戶差異化營(yíng)銷方案的制作

七、顧問式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練(概念,案例分析結(jié)合)
1.客戶的采購(gòu)流程?
2.供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程?
3.客戶三種價(jià)值的訴求模式?
1)如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例
4.錄像:影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)?
1)如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例

八、呈現(xiàn)價(jià)值(課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃)
1.客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知?
1)錄像:價(jià)值呈現(xiàn)的策略?
2.呈現(xiàn)價(jià)值的方法?
3.友商價(jià)值呈現(xiàn)案例
4.策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)?

九、項(xiàng)目運(yùn)作(案例設(shè)計(jì)、演練方案、演練準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)演練、演練點(diǎn)評(píng)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃)
1.海外項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵
2.復(fù)盤兩家科技企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作暴露的問題
3.課程總結(jié)

大客戶營(yíng)銷拓展培訓(xùn)課


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/42211.html

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    參加課程:海外集團(tuán)大客戶營(yíng)銷拓展實(shí)踐

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
常興
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)