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大客戶戰(zhàn)略管理培訓(xùn)

課程背景
重點(diǎn)客戶管理是銷售管理者不能忽視的一個(gè)重要話題，重點(diǎn)客戶的戰(zhàn)略思維是營(yíng)銷規(guī)劃中的重要組成部分。本課程試圖從兩個(gè)方面來給銷售管理者提供價(jià)值：1、銷售規(guī)劃中大客戶戰(zhàn)略的思維與何管理方法；2、隨著銷售技術(shù)的不斷發(fā)展，如何有效訓(xùn)練和管理自己的銷售人員并制訂銷售管理工具。從上述兩個(gè)方面出發(fā)，合理地分配自己的銷售資源, 實(shí)現(xiàn)提升客戶的滿意度和忠誠(chéng)度、提升銷售業(yè)績(jī)的目的。

課程大綱
1.破冰（0.5小時(shí)）：
1. 銷售勝任能力和課程內(nèi)容
2. 成人學(xué)習(xí)特征
2.大客戶戰(zhàn)略意義（2.0小時(shí)、講師講解、學(xué)員討論）
目的：了解大客戶工作的意義，了解大客戶工作的重要特征
1. 大客戶工作的意義
2. 大客戶工作的3個(gè)特征
3. 大客戶管理日常三項(xiàng)工作
4. 大客戶戰(zhàn)略是一個(gè)總體業(yè)務(wù)思維

3.大客戶機(jī)會(huì)管理（3.0小時(shí)、講師講解、學(xué)員小組作業(yè)）
目的：幫助學(xué)員運(yùn)用分析工具進(jìn)行宏觀環(huán)境、自身?xiàng)l件進(jìn)行，通過戰(zhàn)略工具導(dǎo)出本公司戰(zhàn)略和客戶主要戰(zhàn)略
1. PEST宏觀環(huán)境分析
2. 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境5要素
3. 投資和戰(zhàn)略矩陣
4. SWOT分析工具
5. 對(duì)持矩陣
6. 戰(zhàn)略導(dǎo)出操作

4.大客戶定義（2.5小時(shí)、講師講解、學(xué)員小組作業(yè)）
目的：幫助學(xué)員掌握大客戶定義的工具，擴(kuò)展學(xué)員思維的維度
1. 客戶定義的維度
2. 客戶評(píng)估表
3. 標(biāo)準(zhǔn)的量化與可操作性
4. 目標(biāo)客戶矩陣
5.客戶需求的深入挖掘與引導(dǎo)（3.5小時(shí)、講師講解、角色扮演）
目的：幫助學(xué)員掌握發(fā)現(xiàn)、刺探、深入挖掘以及驗(yàn)證客戶需求的方法,讓學(xué)員能站在產(chǎn)品和個(gè)人兩個(gè)方面來處理需求
需求分類--顯性需求與隱性需求
1. 心理需求*SES模型
2. 客戶需求的不同層次，P0---P3需求等級(jí)以及應(yīng)對(duì)
3. 引導(dǎo)需求--引導(dǎo)你的客戶認(rèn)清他們的問題
激發(fā)需求—引發(fā)客戶沒有認(rèn)識(shí)到的需求
4. 強(qiáng)化大客戶的戰(zhàn)略詢問技能——了解客戶的需求和潛在要求

6.辨識(shí)客戶決策體制（1.5小時(shí)、講師講解、案例分析、小組討論）
目的：了解客戶決策體制辨識(shí)方法，對(duì)各個(gè)不同角色的需求加以深入分析
1. 職責(zé)和角色
2. 常見角色和需求分析
3. 社會(huì)動(dòng)態(tài)分析法SDA
7.大客戶團(tuán)隊(duì)和評(píng)估（0.5小時(shí)、講師講解、案例分析、小組討論）
目的：讓學(xué)員簡(jiǎn)單了解客戶評(píng)估流程和高效團(tuán)隊(duì)特征
1. 高效團(tuán)隊(duì)的特征
2. 大客戶評(píng)估流程
課程總結(jié)---如何改變自己的行為（0.5小時(shí)）

講師：韓林
講師背景
韓老師20余年的職業(yè)生涯中，曾服務(wù)于多家企業(yè)，
其中不乏世界500強(qiáng)企業(yè)，曾先后任：
聯(lián)想（上海）有限公司高級(jí)經(jīng)理；
東芝電腦（中國(guó)）有限公司東區(qū)總經(jīng)理；
英邁（中國(guó)）商業(yè)有限公司零售業(yè)務(wù)總監(jiān)；
Aggretech機(jī)械制造（上海）有限公司副總經(jīng)理。
多年的銷售實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷管理經(jīng)歷和磨練，使韓老師對(duì)銷售和營(yíng)銷管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，特別是在針對(duì)生產(chǎn)制造型企業(yè)的復(fù)雜型銷售運(yùn)作具備獨(dú)到的見解，這些經(jīng)驗(yàn)與操作方法得到眾多制造型企業(yè)同行的認(rèn)同；同時(shí)在多個(gè)知名項(xiàng)目如：環(huán)球金融中心，上海國(guó)際會(huì)議中心，上海中心（在建）等大型項(xiàng)目中，均擁有成功的操作經(jīng)驗(yàn)。
此外，韓老師作為聯(lián)想主要團(tuán)隊(duì)成員，參與規(guī)劃和建設(shè)了中國(guó)*的IT特許經(jīng)營(yíng)體系—聯(lián)想1+1專賣，他領(lǐng)導(dǎo)管理的團(tuán)隊(duì)年銷售額達(dá)到30億人民幣，其成功的經(jīng)驗(yàn)為業(yè)界眾多公司所仿效和借鑒。

授課風(fēng)格
張老師是為數(shù)不多能將微課開發(fā)這門技術(shù)型的課程講授得既專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)，又生動(dòng)、有趣的老師，也是為數(shù)不多能讓學(xué)員在課堂上產(chǎn)出微課成果，收獲成功喜悅和成就感的老師。
張老師擅長(zhǎng)運(yùn)用講故事、舉例子、打比方的方式解釋微課設(shè)計(jì)原理，循序漸進(jìn)、由淺入深的教學(xué)方式使學(xué)員易于理解和掌握。張老師非常注重課程的實(shí)用性，摒棄華而不實(shí)的內(nèi)容，在教會(huì)學(xué)員如何正確使用技巧和工具的同時(shí)，還幫助學(xué)員建立自己的學(xué)習(xí)資源庫(kù)，使學(xué)員訓(xùn)后依然能夠不斷進(jìn)步。
專業(yè)領(lǐng)域
韓老師涉及的業(yè)務(wù)范圍包括渠道建設(shè)管理、大客戶營(yíng)銷管理、連鎖體系發(fā)展與管理，對(duì)企業(yè)銷售體系的各個(gè)環(huán)節(jié)均有深刻的認(rèn)識(shí)。

主要課程：
《成功的銷售技巧PSS》
《銷售目標(biāo)與計(jì)劃》
《產(chǎn)品經(jīng)理》
《大客戶開發(fā)與管理》
《顧問式銷售》
《渠道建設(shè)與管理》
《強(qiáng)化銷售中的談判能力》
《銷售隊(duì)伍管理》
《銷售羅盤》
《策略銷售》
《銷售路徑圖》

服務(wù)客戶（部分）：
【生產(chǎn)制造行業(yè)】拜耳醫(yī)藥、雷尼紹（上海）貿(mào)易有限公司、奧普萊（青島）電機(jī)技術(shù)、恩福集團(tuán)（中國(guó)）、北京歐蒙生物技術(shù)有限公司、岱山吉博力潔具有限公司、丹沙中福貨運(yùn)代理有限公司、迪砂貿(mào)易（上海）有限公司、科德寶集團(tuán)（中國(guó)）、哈金森工業(yè)橡膠制品（蘇州）、亨特道格拉斯建筑產(chǎn)品（中國(guó)）、吉糧油（南通）有限公司、江蘇金智科技股份有限公司、江蘇先聲藥業(yè)有限公司等
【IT行業(yè)】 IBM中國(guó)、HP中國(guó)、聯(lián)想集團(tuán)、富士膠片（中國(guó)）投資有限公司、蘇州神州數(shù)碼捷通科技有限公司、上海東部軟件園、方正科技、新華海集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司、上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司、上海朗勤電子科技有限公司等
【綜合】    同仁堂、易傳媒集團(tuán)、國(guó)大藥房連鎖、斯巴克林凈水、上海金曲信息技術(shù)有限公司、施坦威鋼琴、*友邦保險(xiǎn)、上海邁未商務(wù)信息咨詢有限公司、震坤行工業(yè)用品超市（上海）有限公司

大客戶戰(zhàn)略管理培訓(xùn)