課程描述INTRODUCTION
大客戶開發(fā)培訓(xùn)課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶開發(fā)培訓(xùn)課
課程背景:
銀行領(lǐng)域的競(jìng)爭,正在從產(chǎn)品競(jìng)爭服務(wù)競(jìng)爭,向市場(chǎng)競(jìng)爭和客戶競(jìng)爭過度,特別是資產(chǎn)規(guī)模豐厚的大客戶,更是各機(jī)構(gòu)努力爭奪的對(duì)象。
課程目標(biāo):
構(gòu)建競(jìng)爭型營銷體系,將支行區(qū)域內(nèi)客戶分為5個(gè)星級(jí),利用團(tuán)隊(duì)分工配合的力量,層層突破,主動(dòng)出擊,獲得區(qū)域市場(chǎng)第一,打擊強(qiáng)勢(shì)對(duì)手,封堵弱勢(shì)對(duì)手和新進(jìn)入者。
課程收益:
.系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷思路,以及如何讓在各個(gè)環(huán)節(jié)中貫徹營銷思路
.客戶開發(fā)的5個(gè)環(huán)節(jié)
.客戶心理學(xué)在證券營銷中的應(yīng)用
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:個(gè)金條線(貴賓、私行)客戶經(jīng)理
課程方式:案例教學(xué)、互動(dòng)演練、氣氛活躍、課后有作業(yè)要求
課程大綱
第一講:銀行間競(jìng)爭態(tài)勢(shì)與經(jīng)營環(huán)境變化
1. 銀行必須搶占的戰(zhàn)略高地
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的攻擊
3. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的營銷變化
第二講:中國文化下的客戶關(guān)系模型
1. 情理社會(huì)原理
2. 三種關(guān)系:工具、混合、親情
3. 不同關(guān)系的行為表現(xiàn)
第三講:客戶分層方法,以客戶關(guān)系為核心的分層方式
營銷知識(shí)學(xué)習(xí):
1. 營銷的4P模型
2. 1星:目標(biāo)客戶,但沒開戶
3. 2星:剛開戶,但業(yè)務(wù)不多
4. 3星:大客戶,但不穩(wěn)定
5. 4星:穩(wěn)定,但份額不夠大
6. 5星:穩(wěn)定,*份額
大客戶營銷核心要點(diǎn):速度與占領(lǐng)
第四講:1星級(jí)客戶開發(fā)營銷方法——進(jìn)入策略
目標(biāo):通過直接進(jìn)攻和渠道進(jìn)攻方式大量開發(fā)新客戶
營銷知識(shí)學(xué)習(xí):
1. 規(guī)?;姆椒?br />
2. 區(qū)域客戶信息整理分析
3. 直接進(jìn)攻重點(diǎn)客戶:策劃要點(diǎn):集中兵力,最簡方法,持續(xù)攻擊
4. 渠道占領(lǐng)法:渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法
5. 社區(qū)營銷中的二維碼進(jìn)入
第五講:2星級(jí)客戶營銷方法——近身策略
目標(biāo):通過高密度促銷活動(dòng),增加客戶的金融品種和資金量
營銷知識(shí)學(xué)習(xí):
1. 品牌影響力的建立
2. 互聯(lián)網(wǎng)自媒體的運(yùn)營
3. 高端活動(dòng)的吸引
4. 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的吸引
5. 日常微信溝通要點(diǎn)
練習(xí):設(shè)計(jì)你的微信STYLE
第六講:3星級(jí)客戶營銷方法——緊密策略
目標(biāo):客戶經(jīng)理了解客戶更具體的情況,以期與客戶建立深入關(guān)系,穩(wěn)定客戶在本部的投入。
營銷知識(shí)學(xué)習(xí):通過對(duì)人的影響,影響決策,情景融合
營銷手段:專業(yè)培訓(xùn)、客戶回饋
活動(dòng)策劃要點(diǎn):建立專業(yè)理財(cái)知識(shí),接觸其家人或企業(yè)
在客戶微信朋友圈傳播信息的方法
第七講:4星級(jí)客戶營銷方式——浸潤策略
目標(biāo):通過掌握的客戶資料對(duì)客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置,穩(wěn)定并擴(kuò)大資金量
營銷知識(shí)學(xué)習(xí):大客戶營銷的信息情報(bào)的重要性
營銷方式:
1. 個(gè)性信息的詳細(xì)收集
2. 所有方案指向客戶個(gè)性需求
3. 客戶信息記錄工具
4. 客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)
第八講:5星級(jí)客戶營銷要點(diǎn)——盡心策略
目標(biāo):通過與客戶建立深入關(guān)系,擴(kuò)大客戶的資金量,吸收客戶大部分的資金
營銷知識(shí)學(xué)習(xí):以客戶為中心的文化影響力
營銷方式:
1. 對(duì)客戶的企業(yè)深入了解,以協(xié)助客戶決策
2. 對(duì)客戶的家庭深入了解,以加深關(guān)系
演練:自己最主要的3個(gè)大客戶,需要你什么幫助,與客戶一對(duì)一的微信互動(dòng)要點(diǎn)
第九講:基于客戶分層的目標(biāo)管理
營銷知識(shí):
1. 營銷部門管理的方法
2. 業(yè)績目標(biāo)分解的四個(gè)公式
3. 從業(yè)績目標(biāo)推導(dǎo)出季度(或月度)的營銷計(jì)劃
分解練習(xí)
第十講:證券投資心理在決策中的應(yīng)用
1. 全周期中,投資者的心理變化
2. 錨定定律對(duì)客戶決策的心理影響
3. 建立客戶經(jīng)理在客戶中的品牌地位
第十一講:客戶決策心理過程
1. 影響客戶決策的因素:金融環(huán)境、客戶經(jīng)理的影響力、經(jīng)驗(yàn)
2. 提高影響力的方法
3. 決策環(huán)境的二次塑造:預(yù)約和限額,產(chǎn)生羊群心理
第十二講:個(gè)體心理學(xué)對(duì)證券投資的影響
1. 個(gè)體心理學(xué)的若干理論:色彩、*、九型人格
2. 個(gè)體心理學(xué)在重要決策時(shí)的影響方式
3. 如何在于客戶接觸中,了解客戶的個(gè)體心理
4. 根據(jù)客戶心理幫助客戶決策的方法
大客戶開發(fā)培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/42682.html
已開課時(shí)間Have start time
- 羅樹忠
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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