課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 理財顧問
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶激活開發(fā)課程
課程背景:
作為個金業(yè)務客戶經(jīng)理,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:20%的客戶承擔80%甚至更高的業(yè)績指標,80%的VIP客戶潛力未能有效挖掘,分配到自己OCRM系統(tǒng)中的客戶平均貢獻度上不去存量客戶約見成功率低,80%甚至更高的拒絕率帶來首先是令人失望的業(yè)績以及營銷資源的浪費;富含推銷感知的電話吞噬著大量優(yōu)質存量客戶,三番五次的消極體驗讓客戶與我們漸行漸遠;好不容易說服一個客戶來網(wǎng)點,結果客戶卻總是失約。
系統(tǒng)中的存量客戶到底該如何營銷?如何快速建立信任?如何快速激發(fā)客戶興趣與需求?“我再考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后,客戶便沒有下文了;“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血。
課程對象:業(yè)務客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程收益:
● 能用客戶需求導向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員,從而構建值得客戶托付一生的服務關系
● 懂得第一時間營銷自己,展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機
● 理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程,學會將合適的理財產(chǎn)品推薦給正確客戶
● 懂得如何進行低風險的需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”
● 懂得處理個金產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招
課程大綱
第一講:分析轉化篇
一、客戶分析
反思:存量睡眠客戶對我們的意義?
1、如何正確認識睡眠客戶
2、客戶的終身價值與成交價值
3、銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
案例分析:客戶為什么會沉睡?
案例分析:客戶賬上突然到3000萬,接到我行客戶經(jīng)理的電話第一時間說:“你打錯了!”
分享:猜猜客戶的心里話?
4.“我不需要!”——客戶到底在拒絕什么?
案例分析:“防火防盜防銀行”為何成為一種新常態(tài)?
二、個金業(yè)務營銷顧問角色塑造
反思:角色認知測評,我工作的角色是什么?
1、我們競爭對手是誰?
2、理財業(yè)務三類營銷角色分析
1)“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
案例分析:“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營銷之后的靜坐大事件”
2)“推銷員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析:“柜員一句話順勢營銷的無限悲劇”
3)“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
案例分析:“面對競爭對手買存款,不僅留下客戶的錢,更留下客戶的心”
3、理財顧問角色的特征
1)基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
工作情景分析:“當我們面對主動來網(wǎng)點咨詢產(chǎn)品的客戶”
2)時刻以客戶利益為中心
工作情景分析:“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”
3)懂得為客戶負責
工作情景分析:“當我們面對他行期限74天、保本,預期收益率8.2%的人民幣理財產(chǎn)品”
4、客戶到底在拒絕什么
案例分析:“理財經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”
5、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機
視頻分析與話術示例:我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心,并有效提高重復購買率與客戶轉介率
總結:我今后的工作該如何定位?
第二講:實戰(zhàn)技巧篇
一、電話準備
反思:我之前是怎么做電話準備的?
1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計劃制定法
案例討論:看看別人的聯(lián)系計劃
4、短信預熱——如何讓客戶期待我們的電話
5.“電話未打,約見便已經(jīng)成功一半”
6、電話目標的設定與排序
改進:今后我會怎么做?
練習:典型客戶的約見準備——制定聯(lián)系計劃表、設計預熱短信
二、低風險開場白
反思:我之前是怎么做電話開場的?
1、客戶對陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3、開場白的三個關鍵點
1)確認客戶
2)告知電話內容
3)約定電話時長
4、電話開場白的腳本策劃
5、本環(huán)節(jié)典型異議處理
6、陌生客戶的電話開場白
討論:你是如何傳遞專業(yè)與動機的
練習:開場白的應用——新客戶、老客戶、轉介紹客戶
改進:今后我應該怎么做電話開場?
三、客戶需求探尋與分析確定
反思:我之前是怎么做客戶需求探尋的?
1、需求探尋行為與銷售動機的關系
2、個人理財客戶的典型需求
3、顧問式尋求探尋的四項關鍵任務
4、顧問式需求探尋流程四步走
1)話術導入優(yōu)秀理財經(jīng)理需求探尋話術匯編
5、需求探尋的腳本策劃
案例分析:客戶主動需求的陷阱
討論:如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力
6、本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習:如何有效導入理財觀念
四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)
反思:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?
1、產(chǎn)品配置與組合的作用與要點
工具導入:“牧之牌”客戶產(chǎn)品配置地圖
2、投資理財產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)關鍵技巧
4、定位、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
5、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術示例:網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)
練習:VIP貴賓卡、手機銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術設計
6、產(chǎn)品講解FABE法
話術示例:基金定投FABE九步呈現(xiàn)話術
五、交易促成
反思:我之前是怎么做成交促成的?
1、臨門一腳應該怎么理解
討論:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
2、成交的潛在好時機
3.“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習:客戶很想購買,但是又擔心風險?
成交練習:客戶想買,但表示要跟家人商量?
六、后續(xù)跟進
反思:我之前是怎么做后續(xù)跟進的?
1、后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?
3、基于情感關系本身的跟蹤如何做?
練習:成功營銷的客戶該如何跟進?
4、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹
討論:后續(xù)跟進的“3個1”工程
客戶激活開發(fā)課程
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/42746.html
已開課時間Have start time
- 張牧之
預約1小時微咨詢式培訓
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