課程描述INTRODUCTION
用價(jià)格引導(dǎo)客戶的消費(fèi)決策培訓(xùn)
· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 營銷副總
培訓(xùn)講師：劉影
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
用價(jià)格引導(dǎo)客戶的消費(fèi)決策培訓(xùn)
課程背景：
以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為背景的新商業(yè)的核心是人的因素被無限放大，作為實(shí)體商家，到底應(yīng)該關(guān)注人的什么？
消費(fèi)行為歸根到底還是一種決策行為，因此影響客戶的決策就是引導(dǎo)客戶的消費(fèi)行為，掌握引導(dǎo)客戶決策的方法就能重構(gòu)新商業(yè)下企業(yè)發(fā)展核心動(dòng)力。
本課程將運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)前沿理論幫助學(xué)員利用價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)客戶決策，讓客戶為你所動(dòng)，為你所用。在這里有思路，更有實(shí)用方法,回到工作崗位就能使用。
我們將幫助您定好您生意中的價(jià)量之稱，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的全新突破。一切商業(yè)現(xiàn)象的背后都有其商業(yè)邏輯，讓我們撥開迷霧看清價(jià)格策略背后的商業(yè)邏輯，探尋每一位客戶行為背后的心理動(dòng)因，感受來自商業(yè)的魅力。
課程目標(biāo)及收益：
企業(yè)獲得更高利潤的三種方法：1.控制成本；2.提高銷量；3.調(diào)整價(jià)格
每提高1%的價(jià)格，可以提高10%的利潤，所以，定價(jià)，是企業(yè)經(jīng)營中，重要的學(xué)問。通過本課程的學(xué)習(xí)您將了解：
1.價(jià)格的本質(zhì)
2.不同價(jià)格戰(zhàn)略背后的商業(yè)邏輯
3.如何制定適合的價(jià)格策略
4.十種花式定價(jià)方法
5.引導(dǎo)消費(fèi)者決策的四種系統(tǒng)工具
學(xué)會(huì)利用價(jià)格這個(gè)看似簡單卻內(nèi)涵深厚的營銷工具，為擁抱新商業(yè)邁出堅(jiān)實(shí)的第一步。
課程時(shí)間：2—3天，6小時(shí)/天
課程對象：企業(yè)中/高層管理者、營銷/市場部門經(jīng)理，連鎖企業(yè)門店店長等（人數(shù)以30人以內(nèi)為宜）
課程大綱
導(dǎo)言
一、4P理論
1.價(jià)格的本質(zhì)
2.價(jià)格：產(chǎn)品（Product）和營銷（Promotion）、渠道（Place）之間的連接者
3.價(jià)量之稱
二、定價(jià)的重要性
第一講：和價(jià)格說“Hi”
一、有關(guān)價(jià)格的基礎(chǔ)知識(shí)
1.定倍率
2.消費(fèi)者剩余
二、價(jià)格歧視（Price Discrimination）
1.一級價(jià)格歧視——個(gè)人
2.二級價(jià)格歧視——量級
3.三級價(jià)格歧視——群體
小測驗(yàn)：一張價(jià)格表的學(xué)問
三、一價(jià)定律——價(jià)格歧視的天敵
1.導(dǎo)入故事——買咖啡的學(xué)問
2.黃牛經(jīng)濟(jì)——一價(jià)定律的商機(jī)
1）空手套白狼
案例：恒大業(yè)主老帶新
2）不適用條件：高端高附加值產(chǎn)品、壟斷商品、信息不對稱商品
3.實(shí)名制——一價(jià)定律的破解之法
案例：火車票
第二講：基礎(chǔ)價(jià)格策略
一、滲透定價(jià)法——把自己逼瘋，把對手逼死
1.優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
案例：名創(chuàng)優(yōu)品（對客戶需求精準(zhǔn)的判斷是關(guān)鍵）
2.滲透定價(jià)法的*——免費(fèi)
3.滲透定價(jià)法和價(jià)格戰(zhàn)的區(qū)別
1）正利潤
2）低價(jià)只是暫時(shí)，一旦對手退場就漲價(jià)——不戰(zhàn)而屈人之兵
3）高效率維持低成本
4）戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，主動(dòng)和被動(dòng)
4.滲透定價(jià)法適合的市場條件及關(guān)鍵
1）條件——市場足夠大，市場對價(jià)格敏感、標(biāo)準(zhǔn)品
2）關(guān)鍵——高周轉(zhuǎn)率
5.商業(yè)應(yīng)用
1）惠普
2）可口可樂
6.滲透定價(jià)的四點(diǎn)注意
案例：微利時(shí)代的死磕之道（快餐巨頭的包裝供應(yīng)商）
二、撇脂定價(jià)法定價(jià)法
導(dǎo)言：海飛絲的定位之路
1.撇脂定價(jià)法：以高價(jià)提升產(chǎn)品身價(jià)，機(jī)器客戶購買欲望，實(shí)現(xiàn)短期利潤*化，為未來價(jià)格下調(diào)留出空間
2.四大特點(diǎn)
案例：雷諾圓珠筆
3.應(yīng)用場景
1）應(yīng)用前提：擁有定價(jià)權(quán)，高產(chǎn)品附加值
2）酷炫新奇，消費(fèi)者愿意支付較高價(jià)格
3）貴，但能接受
4）沒有采取低價(jià)策略的競爭對手存在
4.優(yōu)劣勢
1）和滲透定價(jià)法的比較——沒有高低，只有適合與否
第三講：花式定價(jià)法
一、組合定價(jià)法
1.產(chǎn)品線定價(jià)
2.備選品定價(jià)
3.互補(bǔ)品定價(jià)
4.副產(chǎn)品定價(jià)
5.捆綁式定價(jià)
6.分部式定價(jià)
7.單一價(jià)定價(jià)
二、消費(fèi)者定價(jià)——拍賣模式
1.供小于求
1）荷蘭式拍賣
2）維克瑞拍賣
2.供大于求
1）逆向拍賣
三、訂閱服務(wù)——鎖定需求，減少痛苦感
1.“買”的情感兩面性
2.什么是訂閱服務(wù)——扎心一次，服務(wù)一年
四、動(dòng)態(tài)定價(jià)
1.動(dòng)態(tài)定價(jià)的本質(zhì)是對工序變化的敏銳反應(yīng)
2.價(jià)格策略應(yīng)用
案例：動(dòng)物園/亞馬遜/航空公司
第四講：系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策
一、對比效應(yīng)——如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1.什么是對比效應(yīng)
2.對比效應(yīng)在價(jià)格策略上的商業(yè)應(yīng)用
二、錨定效應(yīng)——如何定好消費(fèi)中的那只錨
1.錨定效應(yīng)在價(jià)格策略上的應(yīng)用
2.錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——營銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶決策之錨如何定？
3.如何破解談判對手的錨定效應(yīng)
三、折中效應(yīng)——讓客戶痛苦感*的漲價(jià)方法
1.什么是折中效應(yīng)
2.價(jià)格策略應(yīng)用
3.產(chǎn)品定位應(yīng)用
4.產(chǎn)品組合應(yīng)用
四、交易效用——如何讓客戶享受購物，停不下來
1.什么是交易效用
2.價(jià)格策略應(yīng)用
3.產(chǎn)品定位應(yīng)用
4.營銷策略應(yīng)用
第五講：實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用策略
一、心理定價(jià)——錯(cuò)覺定價(jià)
1.尾數(shù)定價(jià)法
2.整數(shù)定價(jià)法
3.招徠定價(jià)法
4.分割定價(jià)法
5.錯(cuò)覺定價(jià)法
二、其他技巧
1.降低價(jià)格痛點(diǎn)
2.輕松快速讀出
第六講：定價(jià)誤區(qū)
一、透明市場的價(jià)格歧視
二、應(yīng)對方法
1.終端控價(jià)：寧愿不做，不能打折
2.細(xì)分產(chǎn)品：區(qū)別用戶，給打折理由，給用戶選項(xiàng)
第七講：總結(jié)
1.綜合應(yīng)用——電商價(jià)格策略五板斧
2.價(jià)格是客戶需求的量化指標(biāo)
3.利用價(jià)格引導(dǎo)客戶的消費(fèi)決策，感受來自商業(yè)的魅力
4.畢業(yè)設(shè)計(jì)——最適合我的價(jià)格策略
用價(jià)格引導(dǎo)客戶的消費(fèi)決策培訓(xùn)
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