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保險企業(yè)家BSC績效提升培訓(xùn)

課程背景：
中國保險業(yè)從關(guān)系營銷時代逐步進入專業(yè)營銷時代，保險代理人與中介經(jīng)紀(jì)人的數(shù)量呈井噴趨勢，收入能否持續(xù)提升是隊伍留存的決定性因素，但對于大多數(shù)保險公司來講，大部分大績優(yōu)收入的成長突破僅僅是曇花一現(xiàn)無規(guī)律可尋，一套全面提升的保險從業(yè)人員盈利的生態(tài)體系和系統(tǒng)呼之欲出。如何通過公司業(yè)務(wù)達成分析與績優(yōu)業(yè)績結(jié)構(gòu)診斷，激發(fā)潛能放大格局建立績優(yōu)企業(yè)家生意思維、自主意識、盈利模型？如何運用“商業(yè)五核”因素模型排除并確定績優(yōu)收入制約關(guān)鍵因素，如何通過資源盤整細(xì)分市場做好周經(jīng)營維護推動？
如何面對高客在大額保單快速成交？如何幫助保險創(chuàng)業(yè)團隊長快速建立體系并結(jié)合知識、運用工具、夯實管理、加快發(fā)展、鍛造品牌、搭建隊伍、創(chuàng)新體驗、打造特色、提升效能？如何建立以盈利為目標(biāo)的團隊生存發(fā)展生態(tài)體系？本訓(xùn)練營全套課程將帶您一起探尋根源后共同成長，解決保險企業(yè)家面對以上的一攬子問題！

課程收益：
.通過公司業(yè)務(wù)達成分析與績優(yōu)業(yè)績結(jié)構(gòu)診斷，激發(fā)潛能放大格局建立績優(yōu)企業(yè)家生意思維、自主意識、盈利模型
.通過資源盤整細(xì)分市場做好周經(jīng)營常態(tài)“十大風(fēng)險”系列經(jīng)營主題推動
.面對高客大額保單快速成交四維分析與成交方法
.幫助創(chuàng)業(yè)團隊長建立以收入為目標(biāo)的團隊生存發(fā)展生態(tài)體系與收支盈利模型

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：績優(yōu)銷售團隊（保險公司）
課程方式：講師講授+案例研討+演練通關(guān)+復(fù)盤實操+訓(xùn)后跟進

課程大綱
導(dǎo)引：視頻欣賞——《80年代的阿里創(chuàng)業(yè)團隊》引發(fā)思考，制約收入的關(guān)鍵因素？
一、公司業(yè)務(wù)達成分析與績優(yōu)業(yè)績結(jié)構(gòu)診斷（提前準(zhǔn)備年度業(yè)績與收入報表報表建模）
1.公司達成與個體達成關(guān)系與路徑
2.績優(yōu)業(yè)績結(jié)構(gòu)自我診斷與經(jīng)營分析
工具：自我經(jīng)營研討發(fā)表《年度經(jīng)營分析表》
二、績優(yōu)企業(yè)家生意思維、自主意識、盈利模型
1.企業(yè)家生意思維：戰(zhàn)略、格局、眼光、全局、收支、資產(chǎn)、負(fù)債
2.企業(yè)家自主意識：積極、主動、樂觀、謹(jǐn)慎、投入、成本
3.企業(yè)家盈利模型：BSC戰(zhàn)略投入與平衡、收支平衡報表建立
三、“商業(yè)五核”因素模型排除并確定績優(yōu)收入制約關(guān)鍵因素
1.商業(yè)五核因素概述與自我盤點量化
2.找到個人關(guān)鍵性資源因素
研討并分享發(fā)表限制性因素與突破路徑

四、制定增長目標(biāo)并建立件數(shù)/件均KPI提升模型
1.根據(jù)業(yè)績診斷表制定創(chuàng)收增長目標(biāo)
2.計算件數(shù)不變下的件均缺口
3.計算件均不變下的件數(shù)缺口
4.建立件數(shù)/件均提升的思維模型，分析核心因素
小組研討：個人提升關(guān)鍵KPI和提升措施（頭腦風(fēng)暴）
五、梳理高端人脈資源構(gòu)建PAC名單系統(tǒng)
1.計劃100使用按庫存、目標(biāo)、潛力、意向、成交、轉(zhuǎn)介進行縱向分類與統(tǒng)計
2.根據(jù)十大風(fēng)險理論細(xì)分客戶投保需求
研討：細(xì)分后的市場特征和開發(fā)思路（頭腦風(fēng)暴）
六、精品小沙項目（十大主題）周經(jīng)營維護推動
1.精品小沙操作要領(lǐng)
2.精品沙龍十大主題分類與展示（詳見《十大風(fēng)險系列課程》）
3.沙龍常態(tài)周經(jīng)營模型固化與演練
4.精品沙龍活動月度行事歷

七、高客“健康體檢”與“財富微檢”大數(shù)據(jù)為依據(jù)私人訂制大額保單
1.高客《健康管理服務(wù)》數(shù)據(jù)采集與報告建立
2.高客《財富微檢服務(wù)》數(shù)據(jù)采集與報告建立
3.大額保單私人訂制九大細(xì)節(jié)（詳見《大額保單私人訂制系列課程》）
研討發(fā)表：意向成交客戶訂制案例采集
八、“迪泰蒙成交法”（DTPM）運用及高客開發(fā)報告案例庫（體系課程）
1.迪泰蒙成交原理與模型（詳見《成交迪泰蒙系列》課程）
2.五分鐘極速激發(fā)需求法（D）
3.五分鐘極速獲取信任法（T）
4.五分鐘極速專業(yè)展示法（P）
5.五分鐘極速痕跡識人法（M）
6.客戶成交推進表使用與演練
7.成交經(jīng)驗與失敗經(jīng)驗“六步自我萃取”演練

九、四維MBA教學(xué)法（體系課程）（可選）
（一）健康版
1.醫(yī)學(xué)病理：保險醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)、癌癥基礎(chǔ)、心臟病基礎(chǔ)、腦血管病基礎(chǔ)、其他類型疾病基礎(chǔ)、實戰(zhàn)案例分析
2.精算原理：財富十大風(fēng)險風(fēng)險需求診斷、人生五張保單設(shè)計搭配、年金產(chǎn)品收益對比、市場年金產(chǎn)品優(yōu)劣對比、實戰(zhàn)案例分析
3.銷售心理：銷售流程（高階版銷售心理學(xué)基礎(chǔ)）、保險行銷與三十六計性格色彩與保險行銷銷售攻心技、實戰(zhàn)案例分析
社會倫理：人生九大自我管理、字畫、珠寶、文玩品鑒、佛學(xué)基礎(chǔ)與為人、茶道文化與人生三道茶、實戰(zhàn)案例分析
（二）年金版
1.法學(xué)真理：保險法、公司法、遺產(chǎn)法、公司法、婚姻法、破產(chǎn)法等保險設(shè)計原理、實戰(zhàn)案例分析（律師板塊）
2.精算原理：財富十大風(fēng)險風(fēng)險需求診斷、人生五張保單設(shè)計搭配、年金產(chǎn)品收益對比、市場年金產(chǎn)品優(yōu)劣對比、實戰(zhàn)案例分析
3.銷售心理：銷售流程（高階版銷售心理學(xué)基礎(chǔ)）、保險行銷與三十六計性格色彩與保險行銷銷售攻心技、實戰(zhàn)案例分析
4.社會倫理：人生九大自我管理、字畫、珠寶、文玩品鑒、佛學(xué)基礎(chǔ)與為人、茶道文化與人生三道茶、實戰(zhàn)案例分析

十、構(gòu)建高階知識結(jié)構(gòu)（可選）
1.產(chǎn)品
2.心態(tài)
3.工具
4.習(xí)慣
5.服務(wù)
6.技巧
十一、運用高客行銷工具（可選）
1.數(shù)據(jù)采集
2.訂制制作
3.使用邏輯
十二、夯實動態(tài)基礎(chǔ)管理——團隊業(yè)績動態(tài)追蹤模型
十三、加快績優(yōu)組織發(fā)展——健康醫(yī)養(yǎng)（WHP）增員與咨詢顧問增員法
十四、搭建家族投顧團隊（可選）
1.專屬產(chǎn)品、顧問團隊、開發(fā)技術(shù)等核心優(yōu)勢資源開發(fā)
2.私人財富壽險服務(wù)團隊鍛造
3.“大額保單”與“促成策略”私人訂制服務(wù)
十五、訓(xùn)練品牌投顧講師（可選）
1.私人醫(yī)生講師團鍛造與訓(xùn)練
2.私人律師講師團鍛造與訓(xùn)練
3.私人稅師講師團鍛造與訓(xùn)練

十六、開展創(chuàng)新體驗服務(wù)（可選）
1.職體驗流程：
案例品鑒（聽故事）
咨詢服務(wù)（組團談）
私人訂制（定方案）
實體報名（預(yù)約時）
審批服務(wù)（再服務(wù)）
實體旅居（再感受）
2.專屬服務(wù)流程：
資管顧問（財富管理與資產(chǎn)配置建議）
保險顧問（保單整理與家族方案設(shè)計）
醫(yī)養(yǎng)顧問（社區(qū)解讀與醫(yī)養(yǎng)計劃定制）
核保顧問（健康測評與身體核保診斷）

十七、創(chuàng)新社區(qū)增值服務(wù)（可選）
1.中國養(yǎng)老行業(yè)與社區(qū)發(fā)展概述
2.行業(yè)養(yǎng)老社區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略與推動經(jīng)驗
3.產(chǎn)品社區(qū)融合在中小公司中的創(chuàng)新應(yīng)用
4.當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)整合資源整合案例與銷售邏輯
十八、加快活動效能提升（可選）
1.“新客體驗新單類“開發(fā)思路與活動策劃
2.“新客意向追蹤類“開發(fā)思路與活動策劃
3.“老客拼單升級類”開發(fā)思路與活動策劃
4.“老客服務(wù)轉(zhuǎn)介類”開發(fā)思路與活動策劃

保險企業(yè)家BSC績效提升培訓(xùn)