課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 理財(cái)經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
財(cái)富管理與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)課程
課程背景:
隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟,以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海,競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈:第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問迅速崛起,信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心,繞過銀行直接面向終端客戶,銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來越少。與此同時(shí),單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn):越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員,根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布,但響應(yīng)的客戶幾乎沒有;迫于任務(wù)壓力盲目銷售,事后卻因市場(chǎng)下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益,而自己又不得不通過直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠(chéng)度不高,哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……
王老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷,總結(jié)出完整的資產(chǎn)配置方法及營(yíng)銷技巧,幫助理財(cái)經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績(jī)。控制客戶整體投資收益率的穩(wěn)定性,降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),增加客戶與理財(cái)經(jīng)理的粘度,降低客戶流失率。
課程收益:
● 使理財(cái)經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的三大原理和四步基本流程
● 掌握五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和配置方法
● 通過資產(chǎn)配置提高客戶貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度
● 通過掌握資產(chǎn)配置技巧提高理財(cái)經(jīng)理交叉銷售率
● 增加理財(cái)經(jīng)理職業(yè)認(rèn)同,提高隊(duì)伍穩(wěn)定性
課程對(duì)象:客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷主管等營(yíng)銷相關(guān)人員
課程大綱
第一講:為什么要做資產(chǎn)配置
一、財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1、大資管時(shí)代己經(jīng)到來
1)互動(dòng)交流:存款為什么越來越難攬?
2)數(shù)據(jù)展示:大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展
2、其它金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
券商、保險(xiǎn)、第三方理財(cái)、互聯(lián)網(wǎng)金融……
3、銀行在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
案例:招商銀行私人銀行的發(fā)展歷程
二、銀行自身盈利模式的變化需要
案例:富國(guó)銀行的盈利結(jié)構(gòu)、臺(tái)灣銀行業(yè)的陣痛與新生
三、銀行營(yíng)銷模式的變化需要
四、客戶利益的回歸需要
案例:為什么客戶說“我不需要理財(cái)經(jīng)理”?
五、隊(duì)伍培養(yǎng)的自勉需要
詳解:低段位理財(cái)經(jīng)理和高段位理財(cái)經(jīng)理
第二講:什么是資產(chǎn)配置
案例1:德國(guó)足球的哲學(xué)
案例2:*各大學(xué)基金的運(yùn)作模式
一、經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時(shí)鐘
二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置
1、兩者的區(qū)別
2、動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件
1)統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對(duì)科學(xué)的方法論
2)兼顧營(yíng)銷包裝性和實(shí)操可行性的方法論展現(xiàn)形式
三、資產(chǎn)配置的基本思路
1、基本流程:?jiǎn)栐\、把脈、講思路、開藥方
互動(dòng)討論:醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷的?
2、從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例:24美元買下的曼哈頓島
3、從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
案例1:兩種不同的投資策略的巨大差異
案例2:*26年漫漫熊市的生存之道
第三講:五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
一、現(xiàn)金管理類
1、貨幣基金
2、寶寶類產(chǎn)品
二、固定收益類
1、銀行固定收益理財(cái)
2、信托及資管計(jì)劃
三、權(quán)益類
1、公募基金
2、私募基金
3、其它權(quán)益類產(chǎn)品
四、另類產(chǎn)品
1、定向增發(fā)及PE產(chǎn)品
2、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品
3、大宗商品及收藏類產(chǎn)品
五、保障類產(chǎn)品
第四講:產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
一、基金篇
1、做好財(cái)富管理為什么一定要賣基金?
1)產(chǎn)品本身的角度
2)客戶的角度
3)理財(cái)經(jīng)理的角度
2、掃除客戶的心理誤區(qū)
1)損失規(guī)避
2)過度自信
3)確定效應(yīng)
4)經(jīng)驗(yàn)主義
5)后見之明
3、如何選擇和判斷基金?
1)基金配置的邏輯
2)基金選擇的誤區(qū)
3)基金評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)
4、基金銷售需要“套路”
1)尋找賣點(diǎn)
2)尋找證據(jù)
3)展示方式
5、基金的售后服務(wù)
互動(dòng)討論:那些被基金傷過的客戶和理財(cái)經(jīng)理
案例:存量大客戶持倉(cāng)基金深度套牢,怎么辦?
二、貴金屬篇
案例:某理財(cái)經(jīng)理的2億黃金T+D交易
1、貴金屬在財(cái)富管理中的價(jià)值
黃金——永恒的避險(xiǎn)工具(數(shù)據(jù))
2、黃金市場(chǎng)的影響因素
3、貴金屬產(chǎn)品的特點(diǎn)及運(yùn)用
1)紙黃金
2)實(shí)物黃金
3)黃金藝術(shù)品
4)黃金T+D
財(cái)富管理與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/43043.html
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