課程描述INTRODUCTION
觸點營銷培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
觸點營銷培訓
課程背景:
廳堂營銷是網點產能提升的重要來源之一,我們走進網點經常發(fā)現(xiàn),多數(shù)網點存在這樣的情況:柜員不會主動營銷、大堂經理不會挖掘客戶、網點忙碌而不出產能。出現(xiàn)這些問題的最主要原因在于:網點員工沒有學習過系統(tǒng)的營銷技巧、沒有充分了解銀行廳堂營銷的關鍵點、不愿意開口、不會營銷。同時廳堂促銷活動能拉動人氣,促進廳堂產品銷售,但經常出現(xiàn)熱鬧有余、效能不足的現(xiàn)象,如何有效開展廳堂活動才能提高活動效能呢?
本課程基于以上問題的解決,為銀行零售個金一線人員量身定制,從案例切入、用經驗啟發(fā)、結合現(xiàn)場互動練習和總結 ,從四個緯度給出銀行網點解決廳堂營銷難題的全面優(yōu)化方案。
課程收益:
● 教會行員一整套廳堂營銷技巧,讓行員不再難以開口,提升廳堂營銷戰(zhàn)斗力;
● 幫助網點打造以產能提升為目地的廳堂布置和氛圍炒作;
● 明確廳堂促銷活動的四個目的,有效廳堂促銷活動的六大管理關鍵及現(xiàn)場促銷三大關鍵點;
● 體驗式教學,風格多樣,寓教于樂,零售經典案例融合創(chuàng)新實戰(zhàn)游戲,在互動和分享中吸收課程精髓。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銀行零售個金條線網點負責人、理財經理
課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練
課程大綱
導引:銀行網點廳堂營銷的現(xiàn)狀和痛點
第一講:無聲的營銷——廳堂布置和氛圍打造
一、有效的廳堂布置,助力產能提升
1. 廳堂布置在全量客戶開發(fā)中的重要地位
2. 聚集產能爆發(fā)的廳堂布置的五個層面
1)電子屏
2)入口處
3)等候區(qū)
4)高柜柜面
5)貴賓區(qū)
案例:魔性的廳堂白板獨立完成保險產品的銷售
3. 優(yōu)秀廳堂布置的展示
1)專業(yè)性和引導性
案例:廳堂坐椅的位置調整
4. 如何制作吸引眼球的宣傳品
案例:一個美麗的愛情故事
二、適當?shù)募罘桨?,促進產能爆發(fā)
1. 激勵方案制訂的原則
1)目標聚焦
2)把握節(jié)奏
3)快速兌現(xiàn)
案例:優(yōu)秀激勵方案的分享
2. 配合激勵方案的廳堂氛圍打造
1)方案追蹤要點
2)追蹤呈現(xiàn)方式
第二講:有聲的營銷——廳堂快速營銷技巧
一、廳堂營銷的特點
1. 廳堂營銷與其他營銷的不同
1)客戶多
2)時間少
2. 廳堂營銷的關鍵點
1)全面覆蓋
2)批量營銷
案例:某四大行的廳堂識別客戶的案例
案例:萬國表行識別篩選客戶的標準化流程
二、廳堂營銷的技巧
1. 136的神奇作用。
1)136的設計原理;
2)136的適用環(huán)境;
3)136的結構特征。
案例:個人講和團隊講
案例:有準備和沒準備
2. 廳堂微沙,廳堂營銷顯神奇。
1)一對多的營銷利器
2)廳堂微沙,展示為王
3. 細節(jié)創(chuàng)造,打造不一樣的廳堂
第三講:有效的營銷——廳堂促銷活動如何組織
一、廳堂促銷活動的五個目的
1. 提升網點人氣,刺激客戶的購買欲
2. 吸引新客戶的開卡開戶
3. 拉動產品銷量
4. 廳堂策反
5. 客戶維護
1)增加老客戶的粘性
2)吸引新客戶
二、廳堂營銷六看管理
1. 活動定向、目標聚焦
2. 物料及現(xiàn)場準備
3. 前期造勢
1)存量客戶的造勢
2)廳堂流量客戶的造勢
3)外拓新客戶的造勢
4)周邊社區(qū)的造勢
5)舉辦日當天的造勢
4. 現(xiàn)場組織
1)促銷活動的組織
案例:行外吸金、曬單有禮
2)回饋活動的組織
案例:某股份制銀行的活動
案例:某城商行的活動
案例:健康開放日活動
5. 事后跟進
6. 活動小結
三、現(xiàn)場促銷的三大關鍵點
1. 牢記本次活動的目的
2. 確?,F(xiàn)場的氛圍
1)熱鬧
2)好玩
3)有趣
舉例:存款抓雞蛋
3. 推動客戶去轉介客戶
1)直接推介
2)促銷禮品的外包裝
第四講:聚焦的營銷——廳堂現(xiàn)場管理技巧
一、網點負責人的日常管理——三巡兩示范
1. 現(xiàn)場管理是產能提升過程管理的重要板塊
2. 三巡兩示范的操作關鍵點
二、標準晨夕會
元氣滿滿的晨夕會設計
視頻:優(yōu)秀的晨會展示
課程收尾
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結語
營銷培訓
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/43135.html
已開課時間Have start time
- 蘇黎
銷售技巧內訓
- 《銷售業(yè)績沖刺全攻略》 劉暢(
- 《打造高績效的銷售渠道》 劉暢(
- 《銷售團隊管理課程》 劉成熙
- 《政府客戶銷售回款全攻略》 劉暢(
- 《*銷售如何與客戶溝通》 劉艷萍
- 《微表情-銷售心理學》 劉艷萍
- 《業(yè)績倍增與銷售管理技能全 劉暢(
- 全面戰(zhàn)略的復雜銷售 江志揚
- 中高凈值客戶保險銷售實戰(zhàn) 林濤
- 銀行廳堂銀保產品銷售實戰(zhàn) 林濤
- 《市場營銷與銷售管理》 江志揚
- 《銷售回款催收話術》 劉暢(