課程描述INTRODUCTION
業(yè)績倍增門店盈利密碼培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業(yè)績倍增門店盈利密碼培訓(xùn)
課程背景:
顧客越來越挑剔,員工越來越任性,利潤越來越透明,開支卻越來越多,新零售時(shí)代,在電商的不斷沖擊下,一切都在改變,實(shí)體店的生存空間越來越小,連鎖行業(yè)面臨一系列頭疼的問題:
● 如何留住優(yōu)秀員工?
● 如何讓店長能夠獨(dú)擋一面?
● 如何讓店長自動(dòng)自發(fā)管理和銷售?
● 如何提高影響門店業(yè)績的一量和五率?
● 如何通過例會(huì)管理實(shí)現(xiàn)門店銷售效率的提升?
● 如何開源節(jié)流,有效控制店鋪成本,提高利潤?
● 如何讓店長全力以赴快樂工作,而不只是盡力而為?
● 如何提高顧客忠誠度,充分挖掘出VIP顧客的消費(fèi)潛力?
● 如何通過數(shù)據(jù)分析對(duì)癥下藥,解決影響門店業(yè)績的管理和銷售難題?
——《業(yè)績倍增門店盈利密碼》結(jié)合眾多終端管理和銷售案例,抓住影響門店業(yè)績的七大盈利系統(tǒng),解決門店管理和銷售的關(guān)鍵問題,實(shí)現(xiàn)店鋪良性運(yùn)營,打造高效銷售團(tuán)隊(duì),提升門店業(yè)績。
課程特色:
實(shí)戰(zhàn):課程是講師10年門店經(jīng)營管理實(shí)踐和7年終端培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),注重培訓(xùn)的現(xiàn)場演練、話術(shù)提煉總結(jié)和課后的落地跟進(jìn),即學(xué)即用,易于復(fù)制。
實(shí)效:課程中沒有空泛復(fù)雜的理論,所授內(nèi)容緊密結(jié)合終端需求,提供可落地執(zhí)行的工具表格,將培訓(xùn)效果真正導(dǎo)入門店工作,達(dá)到培訓(xùn)價(jià)值*化。
實(shí)用:通過大量案例分享深入剖析門店店長在管理中遇到的實(shí)際困難和關(guān)鍵問題,通俗易懂,真正達(dá)到培訓(xùn)效果。
課程收益:
樹信心:“店長強(qiáng)則業(yè)績強(qiáng),業(yè)績強(qiáng)則門店強(qiáng)”是永恒的經(jīng)營主題——通過門店七大盈利密碼的解鎖,為門店找到業(yè)績解決方案
變思路:新零售時(shí)代構(gòu)建顧客進(jìn)店模型、提高成交率和返單率、推動(dòng)連帶率……掌握新環(huán)境下門店業(yè)績真正持續(xù)提高的五大秘訣
建系統(tǒng):打造自動(dòng)自發(fā)的店鋪管理系統(tǒng),提供高業(yè)績門店“日經(jīng)營”系統(tǒng)銷售的全面解決方案
用工具:獲得店鋪診斷、數(shù)據(jù)分析、培訓(xùn)流程、跟蹤表格、考核機(jī)制等一系列可落地執(zhí)行和快速復(fù)制的管理工具
課程時(shí)間:3天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:督導(dǎo)、區(qū)經(jīng)、店長,加盟商
課程方式:主題講授+視頻欣賞+情景模擬+案例研討+學(xué)員分享+落地工具+頭腦風(fēng)暴+方案制作
課程大綱
第一講:店長是門店盈利的核心密碼
1. 店長是店鋪盈利的關(guān)鍵
2. 店長工作誤區(qū):沒目標(biāo)、沒重點(diǎn)、沒方法
3. 優(yōu)秀店長的八大角色
4. 從“超級(jí)導(dǎo)購”到店長的四大角色轉(zhuǎn)換
5. 店長要有積極向上的陽光心態(tài)
6. 店長要有以身作則的行為風(fēng)格
7. 店長要有勇于承擔(dān)的個(gè)人魅力
8. 店長要養(yǎng)成結(jié)構(gòu)性思維和表達(dá)的習(xí)慣
9. 思維導(dǎo)圖在店長工作中的運(yùn)用
10. 店長存在價(jià)值一:打造團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和凝聚力
11. 店長存在價(jià)值二:發(fā)現(xiàn)問題并解決問題
落地工具:店鋪問題診斷與對(duì)策分析
落地工具:《店鋪服務(wù)評(píng)核表》
落地工具:《思維導(dǎo)圖》
落地工具:《每日店鋪檢查表》
第二講:員工管理是門店盈利的關(guān)鍵密碼
一、員工管理痛點(diǎn):選、用、育、留
1. 80、90后導(dǎo)購流失的原因分析
2. 什么是新生代員工心目中的好公司?
3. 如何招到優(yōu)秀員工?
4. 店長招聘話術(shù)設(shè)計(jì)
5. 制度化與情感化員工管理平衡術(shù)
6. 員工不愿坦誠溝通的四堵人性墻
7. 攻破員工自我性:夸獎(jiǎng)與批評(píng)藝術(shù)
8. 包容員工差異性,懂得換位思考
9. 店長/員工/顧客的四種性格類型分析
1)社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型員工的性格特點(diǎn)及行為風(fēng)格
2)社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型員工的相處和用人之道
3)社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型管理者的自我調(diào)節(jié)
4)社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型顧客的成交技巧
落地工具:《性格測評(píng)工具》現(xiàn)場測評(píng)
10. 收服80、90后“刺頭”員工三板斧
11. 用人之道:把合適的人放在合適的位置
12. 培育下屬:制定員工培養(yǎng)計(jì)劃
13. 門店教練四步法
14. 員工流失的“1312”怪圈與教練對(duì)策
15. 店長“3S”留人法
16. 員工離職管理五部曲
落地工具:《新員工入職培訓(xùn)跟進(jìn)表》
落地工具:《帶教培訓(xùn)流程》
落地工具:《門店招聘話術(shù)設(shè)計(jì)》
二、員工激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)打造
1. 為什么門店員工工作缺乏激情
2. 員工工作的動(dòng)力是什么
3. 馬斯洛需求層次理論——如何滿足員工需求
4. 激勵(lì):讓員工從要我做到我要做
5. 激勵(lì):喚醒員工心中的巨人
6. 激發(fā)員工工作熱情的兩大源泉
7. 門店員工激勵(lì)的常見誤區(qū)
8. 錢VS情的“二八平衡法則”
9. 門店員工激勵(lì)的常用方法
10. 門店低成本或零成本激勵(lì)技巧
11. 員工激勵(lì):喚醒員工心中的巨人
12. 巧用授權(quán)調(diào)動(dòng)員工積極性,推到四堵“人性墻”
13. 店長授權(quán)原則:授權(quán)不授責(zé),甩手不甩心
14. 制造門店氛圍的六臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”
落地工具:店長“四個(gè)一”士氣鼓舞計(jì)劃
落地工具:門店零成本/低成本激勵(lì)方案
第三講:數(shù)據(jù)分析是門店盈利的密碼本
1. 為什么店長總在忙、盲、茫?
2. 數(shù)字是店鋪的密碼本-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
3. 業(yè)績不好真的是店鋪沒人嗎?
4. 影響盈利的九項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)分析
5. 實(shí)現(xiàn)盈利的三個(gè)基本點(diǎn):量、率、額
6. 店鋪盈利公式:三率一價(jià)
7. 找出根源,對(duì)癥下藥
8. 門店業(yè)績分析導(dǎo)圖
9. 銷售數(shù)據(jù)分析四部曲
10. 擰緊門店開支流出的十個(gè)水龍頭
11. 銷售不等于利潤,干毛巾扭三扭
落地工具:《業(yè)績分析思維導(dǎo)圖》
落地工具:《門店支出水龍頭控制圖》
落地工具:《每日銷售報(bào)表》
落地工具:《暢滯銷貨品分析表》
第四講:目標(biāo)管理是門店盈利的導(dǎo)航儀
1. 目標(biāo)管理的意義和原理
2. 目標(biāo)管理流程:制定、分解、落實(shí)、跟進(jìn)、達(dá)成
3. 目標(biāo)管理PDCA循環(huán)
4. 目標(biāo)制定的SMART原則
5. 店長目標(biāo)分解的5W1H原則
6. 頭重腳輕月度目標(biāo)分解法
7. 月度目標(biāo)分解基數(shù)計(jì)算法
8. 確認(rèn)員工對(duì)目標(biāo)的了解程度,要求承諾
9. PK機(jī)制激發(fā)員工意愿
10. 目標(biāo)落實(shí)與行動(dòng)計(jì)劃:從數(shù)字到銷售動(dòng)作
11. 目標(biāo)管理*
12. 追蹤目標(biāo)達(dá)成的會(huì)議導(dǎo)航系統(tǒng)
13. 目標(biāo)跟進(jìn)兩會(huì)三表四指標(biāo)
落地工具:《目標(biāo)管理沖關(guān)榜》
落地工具:《員工每日業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)英雄榜》
落地工具:《目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤表》
第五講:例會(huì)系統(tǒng)是門店盈利的助推器
1. 為什么門店例會(huì)開成了流程和形式?
2. 門店例會(huì)的現(xiàn)狀與問題分析
3. 門店例會(huì)的五大功能
4. 例會(huì)的分類和時(shí)間控制
5. 高效例會(huì)的四性一感
6. 高效例會(huì)流程與演練
7. 如何通過例會(huì)監(jiān)控和管理銷售目標(biāo)
落地工具:《高效例會(huì)流程操作手冊(cè)》
落地工具:《店鋪例會(huì)記錄》
第六講:銷售提升是門店盈利的技術(shù)支撐
一、引導(dǎo)顧客腳步,提高進(jìn)店率
1. 如何讓門店成為顧客心中的心動(dòng)女生?
2. 視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、感覺360度全方位銷售氛圍營造
3. 專業(yè)的導(dǎo)購形象決定了顧客的腳步
4. 淡場變旺場氛圍營造
5. 旺場時(shí)的熱銷氛圍營造
6. 專業(yè)的導(dǎo)購形象決定了顧客的腳步
7. 吸引顧客的*關(guān)鍵點(diǎn)
落地工具:淡場管理思維導(dǎo)圖
二、抓住每個(gè)顧客,提高成交率
1. 顧客為什么購買你的產(chǎn)品
2. 攻破顧客成交的三道心理防線
3. 如何抓住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客?
4. 迅速抓住顧客的關(guān)系遞進(jìn)法
5. 引導(dǎo)顧客體驗(yàn)“三動(dòng)法”
6. FABE銷售法則和話術(shù)
7. 1+1+1產(chǎn)品介紹打動(dòng)顧客的心
8. 顧客異議背后的含義
9. 順、轉(zhuǎn)、推——異議處理三步曲
10. 抓住顧客成交十大信號(hào),及時(shí)踢單
11. 結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn),給顧客一個(gè)購買的理由
現(xiàn)場演練:如何不說話和留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客?
現(xiàn)場演練:FAB產(chǎn)品介紹法則、異議處理話術(shù)
落地工具:異議處理萬能話術(shù)模型
三、熟悉產(chǎn)品搭配,提高客單價(jià)
1. 望聞問切了解和挖掘顧客需求
2. 銷售成交秘籍:知己知彼,投其所好
3. 收集顧客信息,挖掘消費(fèi)潛力
4. 影響連帶銷售的三大致命傷
5. 提升客單價(jià)的兩大關(guān)鍵
6. 高價(jià)產(chǎn)品銷售技巧
7. 連帶銷售的6種方法
8. 一搭多連帶銷售方法與技巧
9. 服裝場景構(gòu)建連帶銷售方法與技巧
10. 二次攔截,增加銷售機(jī)會(huì)
11. 大單心態(tài):裝著變態(tài)去殺諸
第七講:VIP管理是門店盈利的秘密武器
1. 銷售最高境界:銷售未來
2. 客戶忠誠度培養(yǎng)——魚塘理論
3. 顧客流失的原因分析
4. 優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷售的開始
5. 建立完善的顧客檔案,挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì)
6. 分級(jí)管理顧客檔案
7. VIP檔案動(dòng)態(tài)管理
8. 顧客管理“137法則”和“3315”法則
9. 如何讓未成交顧客回來:登門檻效應(yīng)、留面子效應(yīng)
10. 精準(zhǔn)營銷:客群分析與顧客畫像
實(shí)用工具:微營銷圖片制作軟件
實(shí)用工具:批量獲客引流軟件
第八講:服務(wù)提升是門店盈利的基礎(chǔ)保證
1. 關(guān)于客戶服務(wù)與客戶滿意服務(wù)是追求客戶滿意的過程
2. 客戶對(duì)服務(wù)需求層次的變化
3. 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不是你為客戶付出了多少
4. 服務(wù)必須要關(guān)注客戶的感受
5. 了解客戶的對(duì)門店服務(wù)基本期望
6. 滿足客并超出顧客的期望值
7. 客戶的評(píng)價(jià)是他的體驗(yàn)而不是你的付出
8. 提升客戶感受的出發(fā)點(diǎn),制造正面的關(guān)鍵時(shí)刻-提升感知
9. “五一服務(wù)”:一聲招呼,一臉微笑,一個(gè)贊美,一杯飲料,一份關(guān)心
10. “六聲服務(wù)”:來有迎聲,問有答聲,離有歉聲,走有送聲,溫馨提示聲,意見詢問聲
案例分享:美容院服務(wù)提升帶來的業(yè)績
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業(yè)績倍增門店盈利密碼培訓(xùn)
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預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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